10 ошибок покупателя, который торгуется, выбирая недвижимость.

Неуклюжие попытки торговаться развалили не одну сделку по покупке недвижимости и испортили отношения между покупателями и продавцами.

Какие ошибки допускают покупатели при торге?

1. Главное, что не могут уяснить себе некоторые покупатели – торг – это не тупое сбивание цены. Это филигранное нахождение компромисса между интересами сторон. Редко кто из покупателей может быть счастлив, когда, применив методики манипулирования людьми, вынудил продавца согласиться на сделку, явно не выгодную для него. И редко кто из покупателей будет радоваться удачной покупке, видя, что продавец подписывает бумаги со слезами на глазах, просто потому, что он, как человек порядочный, уже пообещал продать за эту цену в ущерб собственным интересам.
2. Что еще часто не берут во внимание торгующиеся покупатели – это то, что цена может включать в себя много составляющих. Может быть, продавцу проще будет оставить покупателю мебель и бытовую технику, чем снижать цену? Или, например, сделать своими силами косметический ремонт? Или пойти на отсрочку или рассрочку платежа? Или передать объект в аренду с правом выкупа? Нужно сначала обсудить эти вопросы, а потом уже говорить об окончательной цене продажи!
3. Покупатель ожидает торга, не делая никаких своих предложений. Многие, наверное, сталкивались с ситуацией, когда, после того, как покупатель получил утвердительный ответ на вопрос: «Возможен ли торг?», — вместо того, чтоб сделать предложение, задает вопрос: «Так за сколько отдадите?». Покупатель пытается подтолкнуть продавца к тому, чтоб он сам торговался с собой?
4. Покупатель делает предложение, заведомо неприемлемое для продавца, снижая объявленную цену очень существенно. Возможно, он использует опыт турецких или египетских базаров, где это вполне нормально. Но важно учитывать наш менталитет. Наш продавец, устанавливая цену, исходил из многих факторов, и предположить, что он адекватно воспримет предложение отдать свою недвижимость за полцены и продолжит переговоры, очень сложно.
5. Иногда покупатель начинает торг еще до просмотра объекта, при первом телефонном контакте с продавцом. Но крайне редко такие переговоры заканчиваются сделкой. Если продавец отказывается снижать цену, зная реальную стоимость своего объекта и его преимущества, покупатель даже не приходит на просмотр. А если продавец соглашается, то после просмотра чаще всего опять начинается торг, но стартовой ценой уже становится та, которая была согласована до просмотра как сниженная…
6. Покупатель начинает торговаться до того, как принял решение о том, подходит ли ему объект в принципе. Несколько таких любителей торга с аргументами типа «если отдадут за подходящую для меня цену, я поставлю возле этого объекта плюсик, и буду думать» доводят продавца до состояния полного неприятия торга вообще, и он уже не готов вступать в переговоры с реальным покупателем…
7. Торг начинается не с тем человеком. Иногда бывает, что у объекта недвижимости несколько собственников, но только один из них — человек, от решения которого окончательный результат. И аргумент: «А Ваша жена сказала, что уступит несколько тысяч!», — только злит продавца и провоцирует только семейный скандал, а не компромисс в торге.
8. Покупатель, начиная торг, умалчивает о каких-то важных условиях сделки, например, о том, что рассчитаться он сможет не сразу; о том, что деньги у него не в той валюте, которую хотел бы получить продавец, а поменять у него нет желания или возможности; что для покупателя архиважно оформлять покупку в другом городе… Чаще всего, даже если уже достигнута договоренность о цене, она просто перечеркивается вновь открывшимися условиями, и остается только горечь от напрасно потерянного времени и нервов!
9. Покупатель, пытаясь аргументировать снижение цены, кидается в крайности – или доказывает, что объект не стоит запрашиваемых за него денег и начинает подчеркивать недостатки, или, наоборот, начинает жаловаться на то, что у него нет нужной суммы, и кредит он взять не может, и одолжить не у кого… Очень редко подобные аргументы вызывают понимание продавца, чаще всего продавец закрывается и прекращает переговоры: «Если мой объект – плохой, то не покупай! А если у тебя нет денег, то зачем мне морочить голову, иди смотри то, что тебе по карману!»
10. Покупатель требует очень быстрого ответа от продавца. Он думает, что ограничив продавца во времени, заставит того быть более сговорчивым, чтоб не потерять покупателя. Но на самом деле не всегда возможность торга определяется просто желанием или нежеланием продавца. Очень часто продажа недвижимости происходит, например, для того, чтобы купить что-то взамен, и от того, по какой цене и на каких условиях продавец найдет себе вариант взамен, может зависеть, примет он предложение покупателя или нет. А для этого нужно время. Лучше всего сделать письменное предложение, подтвержденное авансом (не задатком, а возвратной суммой, подтверждающей серьезность намерений), и дать возможность продавцу найти варианты решения своего вопроса. Многие продавцы в условиях цейтнота просто отказываются принимать решения, боясь последствий необдуманного согласия.

К сожалению, список ошибок покупателя можно продолжать… Можно составить список ошибок продавца, которые тот допускает в переговорах с покупателем.

К счастью, во многих случаях, эти и другие проблемы общего неумения торговаться (ну не развита эта культура в нашей стране, где свободный рынок появился пару десятилетий назад!), смягчаются участием опытного посредника – риелтора. Но тема о роли риелтора в торге при покупке недвижимости – эта отдельная история, о ней поговорим в следующий раз….