Профмайстерність. Конференції

Уважаемые коллеги!
Очень часть общение с посредником сводится просто к "мотанию нервов" - такое впечатление, что люди НЕ заинтересованы в сделке, а наоборот.
Еще вопрос: какую информацию пытается скрыть посредник, дорожащий своей репутацией и много лет работающий на рынке?
По-моему, очень много случайных людей в поисках "больших денег" очень портят репутацию профессии
Еще один момент: никакой уверенности нет, особенно если объект в "хорошем" районе по "хорошей" цене, что представителя владельца коллега не будет пытаться обойти. Особенно если покупатель, которого он привел, проявил заинтересованность.....

Если 2 посредника - это почти всегда 5%. А если один, да еще Агенство небольшое? чаще всего, это 2-3%. В стольном граде цена однокомнатной в спальном районе стартует с 50 тысяч, и суть экотомии - 2-3 тысячи долларов. А много ли рядовых граждан зарабатывают больше 500 в месяц???

на самом деле там может быть действительно 2 посредника.
Вариант 1. Посредник 1 "на поле" с утра до ночи, и его коллега, получая от него информацию, рекламирует объект.
Вариант 2 Посредник является не представителем агенства, а работает, как сказать, без регистрации. И вот его знакомые, являясь сотрудниками агенства, рекламируют объект. Чаще всего, такому посреднику комиссионные передает хозяин. Но иногда делится сумма комиссионного вознаграждения.
Вариант 3 Если 1 посредник, работающий в среднем по размерам агенстве, достаточно сложно убедить покупателя заплатить 5%. Вот и придумывают разные схемы, выводя превлориэлторов
Вариант 4 - реклама - действительно "закидушка", а потом рассказы типа эта квартира уже продана, но .....
Вариант 5 - нет времени показать объект. По разным причинам. И, если раньше можно было отправить коллегу, даже незнакомого, на просмотр напрямую, то сейчас легче договориться с клиентом, объяснить ему и т.д. Если же имеешь дело с коллегой - лучше не рисковать......
ДРУГОЙ вариант - ,,,,,,,,,,,,,,,,,, и т.д.

В далекие времена 2002-2004 годов была распространена практика работы на 4-5 и болле посредников - клиент платил 50% от стоимости аренды (было время, когда и 100% платили) или 5% при продаже. И посредники делились, никто никого не кидал, причитающуюся заранее оговоренную часть вознаграждения даже домой привозили... Сейчас все "умные" - привел клиента, квартиру показал, а он потом без тебя возвращается, пытается "договориться". Целые статьи в И-нете посвящены тому, как "кинуть" посредника.......
Печально, но факт.....

Это уже больше , чем напарник-это ПАРТНЕР ПО ЖИЗНИ,

Юр, вот прочитала твой пост и подумала: а что важнее, лояльность в смысле " верность" или прагматичный союз? Конечно, вопрос лояльности и преданности в бизнесе наболевший ( для меня особенно) , но всегда наступает момент в партнерстве, когда кому-то( в основном, "ведомому") начинает казаться, что его незаслуженно " задвигают", что он большего заслуживает, в т. Ч . И в оплате. Из моего и исторического опыта коммерческие и юридические отношения с партнером ( и с персоналом) наиболее безопасны для бизнеса. Лояльность же предполагает личную преданность. Б. Н. Ельцин подбирал своих соратников по принципу преданности, что из этого получилось, и как страна оказалась на пороге дефолта- известно всем. Чтобы фирма не оказалась в состоянии банкротства, помощник либо должен быть равноправным партнером со всеми вытекающими ( внести 50% активов, выполнять равноправные функции), либо очень хорошо оплачиваться и соответственно, бояться потерять место.
ИМХО

Лена, мне кажется, что и в лояльном и в прагматичном подходе к сотрудничеству неплохо бы иметь "контрольные точки", к которым две стороны готовят свои списки плюсов, минусов и пожеланий пройденного и дальнейшего совместного пути. Не путайте это с совещаниями, где основной акцент делается на производственных вопросах, а не на личных отношениях партнеров.

Очень часто сложности во взаимодействии возникают не сколько от финансовых условий, к заключению которых обычно достаточно серьёзный подход с двух сторон (хотя и они могут быть пересмотрены), а из-за отсутствия правильно выстроенной коммуникации в процессе совместного пути...

ИМХО :)

Тема актуальная. Как-то выступала в роли продавца, переругалась практически со всеми покупателями))
Не говоря уже о риэлторах). Мне-покупателю рассказывали все недостатки моей недвижимости, из-за чего я не только не собиралась снижать цену, а, наоборот,отправляла таких покупателей "копить деньги".
Зато когда пришел человек, отозвался о квартире: Вы знаете, это то, что мне нужно, я о таком виде из окна всю жизнь мечтал!,-мы с удовольствием ему уступили ту самую сумму, о которой просили остальные покупатели.
Я привела этот пример из своей практики от лица наших потенциальных продавцов. Искусство торга-действительно,искусство. Я ,к слову, торговаться не умею)

Маргарита, читая Вашу статью, лишний раз убеждаюсь в том, что знаку вопроса можно поставить памятник. Ведь, без грамотно и своевременно заданных вопросов разговор по телефону как минимум становится не результативным, а как максимум полностью провальным. Приведенный Вами диалог, как пример, для меня не является типичным. В том месте, где у Вас появляется легкое недовольство и желание прекратить разговор, у меня наоборот - продолжить. Я, например, не считаю, что всем, кто позвонил по рекламному объявлению нужно сразу показывать объект. Для выяснения запроса клиента нужно задавать много вопросов. Редко, но бывает, что покупатель при первом разговоре немногословен, тогда нужно встречаться, даже если знаешь, что объект ему не подойдет. Встречаться только для того, чтобы окончательно выявить его предпочтения.
Что касается торга всегда подчеркиваю, что я не торгуюсь, торгуется продавец. Ламать стереотип у покупателя относительно слова торг – неблагодарное дело. Торг он и в Африке торг. Зато, так как я достаточно хорошо знаю и покупателя и продавца всегда могу подсказать, какие аргументы при торге могут быть убедительными как для одной так и для другой стороны.
Со мной работала коллега, которая показывала 10 объектов, а я два и результаты у нас были примерно одинаковыми. Так что все люди разные и обе тактики при продаже недвижимости имеют право на существование.

Полностью согласна с Вами, Татьяна, показывать объект нужно тогда, когда максимально понимаешь, что объект соответствует запросам клиента. Мы же не экскурсии водим, и платят нам не за количество просмотров... Речь идет о ситуациях, когда первым вопросом об объекте идет вопрос "на сколько торгуетесь?" Причем даже не "уместен ли торг", "окончательная ли цена, или можно торговаться", а именно "на сколько?" К чему сводится такой "торг"? 1) Если действительно объект заинтересует потом покупателя, настоящий торг начнется с той цифры, которая была услышана в ответ на вопрос "на сколько"; 2) покупатель вообще не будет рассматривать этот вариант, если он для себя поставил цель сторговать три тысячи, а ему ответили "на одну тысячу".
А умение выяснить предпочтения клиента, найти с ним общий язык, - это и есть мастерство риелтора. И это тема отдельного разговора.

Почти все, о чем Вы написали - это в той или иной степени навыки общения и коммуникации! Потому что квинтэссенция продаж - это переговоры, т.е. коммуникация. И все наши качества, знания и опыт имеют значение только в этот ключевой момент!
И еще. Я думаю, что в продаже услуги и в продаже недвижимости есть одно принципиальное отличие: продавая услугу мы, в первую очередь, продаем себя, т.е. мы - товар и мы должны соответствовать всем критериям: лучший, желанный, вкусный, красивый, классный, не как у всех т.д.))) Другими словами, ПРОДАВЕЦ должен быть уверен, что он купил самый лучший ТОВАР - классного риэлтора! Соответственно и оплата в данном случае от продавца риэлтору абсолютно справедлива.
А продавая недвижимость, мы говорим, что самым лучшим (крутым, умным, рассудительным, дальновидным и т.д.) является ПОКУПАТЕЛЬ и всю значимость за правильный выбор недвижимости мы ВСЕГДА должны отдавать покупателю: именно у таких риэлторов-продавцов он и покупает!
Конечно, может быть и такое, что и себя продаешь и недвижимость и т.д. Чаще, это когда нет эксклюзива и мы работаем просто от Покупателя. В этом случае Продавец, как правило самое заинтересованное лицо, не платит ничего, а это как-то несправедливо....))) Как думаете?))

Вот у меня сегодня был телефонный разговор с потенциальной клиенткой, которую заинтересовала моя эксклюзивная квартира. После подробной презентации квартиры зашла речь об условиях продажи (налоги, сроки, место оформления и т.п.). Я объясняю ей видение продавца, а она с неудовольствием отвечает: "А чего это Вы стоите на стороне интересов продавца, я же покупатель, я ж плачу, значит я диктую условия!" На мой ответ, что мои услуги она не оплачивает, она заявляет, что прекрасно понимает, что моя комиссия заложена в цену, и фактически оплачивает ее она, и если я хочу, чтобы она поехала смотреть (!) квартиру, я должна до просмотра убедить продавца, чтобы, если квартира ей понравится, сделка состоялась на ее условиях. И все призывы сначала посмотреть, а потом уже сесть за стол переговоров, развивались об аргумент: "А чего я буду зря тратить время, если хозяин не согласиться!"
На том пока и разошлись.
Вот результат - услуга продана, а квартира нет. Что делать?

Классный пример! Чистой воды манипуляция со стороны клиента!))) А еще бывает, что продавец, даже без эксклюзива и ничего не платя за услуги, утверждает, что это он оказывается дает нам с Вами заработать, просто дав инфо о продаже объекта!))) Да примеров таких полно! Главное - не вестись на манипуляцию клиента и стараться самим управлять процессом, тем более при эксе это легче делать. Но чаще при подобной манипуляции - это недостаточно замотивированные покупатели, если не глядя на объект, по телефону!, а не при личной встрече, требуют подобного.
Могу посоветовать из личного опыта: не делайте пока ничего, не звоните покупателю хотя бы пару-тройку дней, наверняка он сам позвонит! Если нет, не переживайте, это не Ваш клиент. Но... ему потом можно предложить что-то другое - тогда сразу рога вылезут, если он просто козлится, а может и ... чем черт не шутит!)))

Кстати, в юности также выбирала поклонников, как описанные здесь юноши. Из инстинкта самосохранения. И чтобы не уронить самооценку)

Маргарита, Вы правильно подчеркнули в комментариях, что провели параллель. Главное, чтобы эти параллели никогда не пересекались. Потому что мимолетно брошенный и сразу же отведенный в сторону взгляд, загадочная и немного скромная улыбка "на вечеринках" могут даже помешать в работе риэлтора. Риэлтор должен демонстрировать оптимизм, энтузиазм, прямой взгляд и самое главное - знания рынка недвижимости. Это, к примеру, если Вам в магазине бытовой техники понадобиться техническая консультация, а вместо этого продавец будет строить глазки и загадочно улыбаться. Лично я поищу другого продавца. Перефразирую известную песню: "Мы выбираем нас выбирают и пусть почаще все совпадает..."

Естественно, знаки, которые подают друг другу флиртующие на вечеринке, и знак готовности к сотрудничеству - это совершенно разные вещи. Любое заигрывание с клиентом (как, впрочем, и ответ на знаки симпатии со стороны клиента) чревато тем, что деловое сотрудничество не сложится.

Поделился на ФБ )

Хорошая статья, беру на заметку.

Дима, тема очень важная и актуальная особенно сейчас. На самом деле, ЗА КАКИЕ ЗАСЛУГИ будет платить продавец, если основная задача риэлтора любой ценой совершить сделку?
Но бывает другая ситуация. Риэлтор сделал все возможное для продажи по максимальной цене, но, увы! А продавец, в отчаяньи, что нет покупателя, сбрасывет цену ниже заявленного предела и еще обвиняет риэлтора, что, мол, не работал. Думаю, любую цену нужно согласовывать, и ответственность все равно берет на себя собственник. И если он не доолен, цена не соответствует или период сделки6 виноват кто? Правильно-риэлтор!

Маргарита, я в основном работаю на продавца. Все так как говорит Артур Павлович. И думаю, что так действительно лучше. Но выбор технологии не защищает от демпинга. Другой риелтор, который хочет представлять продавца может тоже предложить 1%. Я должна быть готовой доказывать, что со мной за 5% лучше.
А по поводу покупателей. Я не люблю с ними работать, и что бы как то оградить себя от их желания нанять я придумала следующее:
1. Самый большой % в городе.
2. Предоплата 1000 грн.
3. Эсклюзивные отношения (видно привычка уже :)).
Взамен предлагаю:
1. Быстрое полное сканирование рынка (мои объекты, моя ин-фа, конкуретов объекты и инфа, инфа привлеченная рекламой).
2. Моя оценка информации по критериям а) качественное совпадение с запросом клиента, б) юридическая возможность купить в) отсутствие проблем психологического характера (типа жена продает, а муж нет).
3. Материал для принятия решения (отсеяв по предыдущему пункту - остается не так много обюъектов для выбора).
Я придумала это недавно: может месяц назад. Сейчас у меня 2 договора на этих условиях. Я в легком шоке. Это на фоне мощного демпинга и более мягких условий.

Наталия, этот пост еще начала 2011 года. Рынок сейчас изменился. Сейчас действительно востребованность нашей с вами услуги гораздо выше. Но все равно встречаются ситуации, когда "коллеги" даже в объявлениях пишут - комиссия - 1 %. Но если берете комиссию с продавца, зачем позориться с 1% еще и с покупателя? А есл это вся комиссия, которую он зарабатывает, та можно себе представить качество его работы: "А что вы хотели за такие деньги?"

:). С 1% позориться точно не стоит.
Хорошо, что востребованность услуг выше. Но проблема демпинга все равно остается. Ваша последняя фраза наталкивает на мысль: бороться с демпингом можно путем борьбы за качество (стандарт услуги). Кто не может обеспечить качество - не должен работать. А кто может - позориться не будет.

Вопрос конечно интересный! До кризиса мы занимались только коммерческой недвижимостью. Когда грянул кризис, она первой и легла. Мы пересмотрели свои взгляды и теперь занимаемся практически всеми сегментами рынка недвижимости. Но только там, где живём и работаем, т. е. в центре Донецка. ( … чтобы Вовочка не слышал…. зачем за одну и ту же работу получать меньшее количество денег…) С уважением, Андрей!

До кризиса у нас было в агентстве четко распределено по отделам: отдел жилой и коммерческой недвижимости. В отделах отдельно: производственно-складская, торговая, офисная. В жилом отдельно аренда, отдельно продажа. Каждый имел работу и совершенствовался в узкоспециализированном участке РН. Это, кстати, и исключало конкуренцию среди агентов, и стимулировало, т.к. были планерки и был план. С наступлением кризиса, во всяком случае, в Донецке, коммерческая легла и до сих пор еле дышит. Как говорит мой друг Олег Сикорский, оччень узкое горло рынка. Пришлось заниматься каждому всем. В итоге хаос, и многие другие сопутствующие негативные последствия.

Я бы со специалистом по "любой" недвижимости сравнила юриста без магистратуры, т.е без узкой специализации (обычно в дипломе пишут - правоведение) или врача без интернатуры!
Вот рецепт:
"В качестве компромиса можно предложить передать неудобную заявку коллеге, который или специализируется на этом, или просто менее занят. Но тут опять проблема: если коллега работает хуже тебя, то твой клиент будет разочарован, если так же или лучше, то существует опасность, что в следующий раз твой клиент обратится уже не к тебе, а к тому коллеге..."
Среди коллег всегда есть достойные!!!

Маргарита, разделяю Ваш взгляд на тему.
Поддерживаю Дмитрия: главный критерий - сделки.
А способ как оценить: отталкиваясь от сделок, сравнить проданные аналоги с оцениваемым объектом,
добавляя и отнимая за соответствующие преимущества и недостатки.
Плюс учитывая срочность.

Последнее время риелторы, работающие от продавца, начали злоупотреблять припиской "от хозяина". Доходит до парадокса - приходит рассылка из десятка разных объектов, и везде написано "хозяин". Интересно, что это им дает, кроме увеличения звонков от любопытствующих агентов по недвижимости, у которых клиента на покупку нет. Особенно удивляет, когда такой "хозяин" не владеет информацией об объекте. Начинаются отговорки - это мой кум (брат, друг, начальник) продает.

"...начали злоупотреблять припиской "от хозяина". Так и есть. Хочу рассказать небольшую историю. В конце 2008г., глядя на сломанный рынок, подумав, что нужно и самому что-то менять, я отказался от зиц-председательства в агентстве, уволился в частные предприниматели и начал практиковать работу "только от собственника", и соответственно указывал это в объявлениях. В самом начале, это как то работало, "как то", потому что, больше всего привлекало посредников, результат от которых зиро, только звонки через "полгода", а вы продаете, сдаете"? И ты ломаешь голову пытаясь вспомнить из свежей рекламы о чем разговор, хотя и по свежим объявлениям часто как в Вашем пункте №5.
В последнее время, стараюсь вообще не указывать данное обстоятельство ("от хозяина", "без комиссии") в объявлениях, во первых никакой благодарности от тех кому адресовано послание, во вторых меньше пустых звонков.

Формат Деловой VIP-прогулки на теплоходе используют для бизнес-общения не часто.

Возможно, нам удастся начать новую традицию! Обстановка на теплоходе не располагает к дискуссиям и спорам. Только конструктивные переговоры!

Мы будем избавлены от отвлекающего влияния социума, которое окружает нас при проведении подобных встреч в любом другом месте. Ни у кого не будет возможности уйти, хлопнув дверью :) Свежий воздух и легкий бриз создают условия для генерации идеальных решений...