Маргарита Погосбекова публикует статью
7 октября 2016, 20:25
74
Анонс:
Недавно среди профессионалов по продаже недвижимости возникло обсуждения. Один из коллег задал такой вопрос: "Друзья, я конечно извиняюсь, видимо не в теме, но есть вопрос: "Как мы работаем на повышение цены, стартуя с минимальной"? Я конечно понимаю, что

Как риэлтор может продать квартиру по максимальной рыночной цене - особенности технологии, которой владеют не все

Недавно среди профессионалов по продаже недвижимости возникло обсуждения. Один из коллег задал такой вопрос: "Друзья, я конечно извиняюсь, видимо не в теме, но есть вопрос: "Как мы работаем на повышение цены, стартуя с минимальной"? Я конечно понимаю, что устраивается своего рода аукцион, но как это делается практически?" К примеру есть квартира со стартовой ценой в сто тысяч. приходит покупатель, говорит: "Беру". А мы ему:"Погоди, друг, у нас аукцион, и вообще ты со своей соткой не влазишь".  Я, конечно же утрирую, но интересно как это в практике?" И вот какой получился ответ... 

 Ответ Елены Маленковой - ответ в шуточной форме, но обозначающий серьезные вещи: "Классный вопрос! Спасибо! Потому что попадает под классический вариант работы с возражениями. 

1. Почему "ты со своей соткой не влазишь"? Наоборот, заходит, дарагой, гостем будешь! Назови цену, за которую тебе будет не жалко купить такую замечательную квартиру! 
2. Назвал? Ай, маладец! Купишь! Если через час не придут другой дарагой гость, и не скажет, что всю жизнь мечтал купить именно с этом районе, в этом доме, и даже на этом этаже! 
3. И что же ты, так легко сдашься, генацвале?! Или попробуешь достать кинжал ( кошелёк) и зарэзать противника ( преложить бОльшую сумму) собственнику?! Или ты не джигит?! 
4. Ты выиграл, счастливчик! Доставай лучшее вино из погребов и будем угощать весь кишлак! - агентство недвижимости. 

Вот такая история. :) :) :) "

  Фрагмент ответа Артура Оганесяна: "Ошибка в подобных рассуждениях, по-моему, всегда кроется в убежденном использовании понятий цены: "реальная", "рыночная", "средняя", "ожидаемая на руки", а также "по которой мы ДОЛЖНЫ продать", "ниже которой ему нет смысла"...


Во всех этих случаях риэлтор не нужен собственнику ни с какими технологиями продаж, даже со сверхъестественными :) "
Уточняющий вопрос риэлтора, который не владеет пока технологией продажи по максимальной рыночной цене: "Хорошо, соответственно напрашивается вопрос: "Отталкиваясь от принципа с риелтором выгоднее, чем без него, даже с учётом пятипроцентной комиссии, каким образом профессиональный риелтор обеспечивает такую финансовую выгоду, учитывая что рынок естественным образом не пропустит завышения цены от максимально возможной даже на 5%?" То есть, если в этом районе продаётся ещё пять аналогичных квартир с ценой в 30 000, ну или 28 000$ (допустим, что это  цены реальных продаж),  а мы презентуем свою услугу как обеспечивающую максимальную финансовую выгоду, то каким образом мы эту самую финансовую выгоду обеспечиваем. Опять таки же мы, мы не говорим об удобстве работы с риелтором, ну типа дал ключи от объекта в кот. собственник не живёт, и после ни о чём не паришься, и приехал всего два раза: один раз на задаток, второй раз на сделку. Мы говорим о методах  обеспечения МАКСИМАЛЬНОЙ финансовой выгоды несмотря на пятипроцентную риелторскую комиссию?"
Ответ Нонны Шеберстова, который расставил все по своим местам:
"Коллега, у Вас разумные рассуждения о рыночной цене. Поэтому надеюсь, что Вы поймете небольшие пояснения по технологии продаж, которой обучает Артур Павлович на своих МК.
В песне из давнего фильма по мотивам произведений О.Генри есть замечательная фраза : "Есть три кита - все остальное суета":). В нашем случае три кита риэлторскй услуги, за которые мы ожидаем вознаграждение от собственника, - это  СОЗДАНИЕ, КОНЦЕНТРАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ СПРОСОМ. 
СОЗДАНИЕ спроса на объект - за счет максимального привлечения коллег-партнеров к продаже на выгодных для них условиях (деление комиссией), эффективного маркетинга с правильной стартовой ценой, позиционированием и максимально результативными каналами продвижения объекта. 
КОНЦЕНТРАЦИЯ спроса на объект - выявление наиболее мотивированных покупателей. 
УПРАВЛЕНИЕ спросом - работа с офертами мотивированных покупателей для повышения стартовой цены (при условии, что она правильно определена) либо повышения минимальной цены, предложенной первым из покупателей (если  стартовая цена была определена неправильно).
И все. Мы гарантируем только добросовестную и качественную работу по работе со спросом по этим трем направлениям, с регулярной отчетностью собственнику о проделанной работе . Работа занимает несколько недель и финансовая выгода для собственника - это максимально возможная рыночная цена продажи в данный промежуток времени, а не кастинг  покупателей под "хотелки" собственников. Если собственник не является риэлтором, он не сможет сделать эту работу лучше профессионала:). Вот это и нужно донести собственнику при продаже ему своей услуги.
На мой взгляд, многие риэлторы при продаже услуги  продают свои переоцененные возможности по удовлетворению "хотелок" собственника и нахождению "нужных" покупателей, гарантируют собственнику определенную цену продажи объекта. 
В результате продажа часто затягивается на месяцы и годы, риэлтор теряет время (и деньги!), а собственник продолжает ожидать покупателей, которых нет на рынке.
Цена зависит от многих факторов, на которые не влияет риэлтор, и в конечном итоге определяется рынком, т.е. теми покупателями, которые пришли на объект и захотели его купить. Есть спрос - цена повышается. Нет спроса при активной работе по продвижению - корректируем маркетинг объекта, и в первую очередь - цену.
Более подробно и с практическими кейсами эти вопросы обсуждаются на встречах нашего Профессионального Сообщества Риэлторов (Киев)". 
 

Вот об этом стоит подумать и собственникам, которые хотят продать свою недвижимость, и риэлторам, которые дают сотни объявлений...

 

Кому интересно - давайте продолжим общение!
Артему ЗубаревуИвану Змейчуку и еще 1 пользователю это нравится
---Мы гарантируем только добросовестную и качественную работу по работе со спросом по этим трем направлениям, с регулярной отчетностью собственнику о проделанной работе .--
Это все верно,Но это всего лишь слова и говорить их может любой...А собственники все умнее, особенно в элитке-им слов МАЛО. Как уюедить и чем в том, что слова соответствуют действительности? Может продолжить надо именно об этом?
7 октября 2016, 21:13
нравится
Когда слова соответствуют действительности, особых приемов "убеждения собственника" использовать нет необходимости. Он сам все видит. А для того, чтобы правильно расставить акценты, достаточно регулярных отчетов.
7 октября 2016, 21:29
нравится
А как понять , что слова соответствуют действительности клиенту, который Вас видит первый раз? И он это должен понять ДО подписания экса. И чем быстрее, тем лучше.
Что показать, какие доводы использовать?
7 октября 2016, 21:53
нравится
Лучшие доводы - примеры практических продаж и рекомендации благодарных клиентов :)
7 октября 2016, 22:04
нравится