Маргарита Погосбекова публикует статью
18 октября 2016, 18:38
123
Анонс:
Замечали, при том, что очень многие люди не хотят платить за работу посредников и считают, что «риэлторы – зло», пользоваться их услугами в той или иной степени готовы практически все, кому приходится продавать или покупать недвижимость. Риэлторам звонят

10 нюансов монетизации риэлторской услуги

Замечали, при том, что очень многие люди не хотят платить за работу посредников и считают, что «риэлторы – зло», пользоваться их услугами в той или иной степени готовы практически все, кому приходится продавать или покупать недвижимость. Риэлторам звонят, задают вопросы, приглашают, чтобы определить реальную стоимость своего объекта… Нас регулярно просят подобрать варианты и организовать просмотры. Значит, риэлтор не такое уж и лишнее звено? В то же время, я знала достаточно большое число агентов, которые реально много и тяжело работают, но закрытых оплаченных сделок у них бывает крайне мало… Проанализировав многолетний опыт, я сделала несколько выводов: на что же нужно обратить внимание  коллегам, чтобы их работа достойно оплачивалась?


1. Многим это покажется странным, но на первое место я поставлю умение быть интересным. Если риэлтор только просто делает свою работу, пусть даже и в соответствии с требованиями заказчика, его работа не будет регулярно хорошо оплачиваться. Не интересных специалистов не передают знакомым, о них забывают тут же, как только получат то, что хотели. Если риэлтор не интересен, а только полезен – он будет нужен разово.


 2. Риэлтор должен адекватно оценивать свою работу и четко и однозначно требовать оплаты своих услуг. К сожалению, большинство людей склонны недооценивать работу других. Возможно, это отголоски советского прошлого, когда за реально ценные услуги, позволившие человеку получить существенную выгоду или решить серьезную проблему, в качестве «благодарности» предлагалась коробка конфет или бутылка коньяка. Стоимость услуг должна быть четко оговорена и согласована до начала работы и зафиксирована в договоре. И клиент должен понимать, что без этого его вопросом даже не начнут заниматься.


3. Нельзя декларировать бесплатных услуг. Пока риэлторы заявляют: «У нас бесплатно – консультация по стоимости объекта, рекомендации по предпродажной подготовке, разработка рекламной кампании, проведение просмотров и т.д», - ожидать реальной монетизации «бесплатной» работы бессмысленно. Я не призываю тарифицировать каждый шаг, сделанный для выполнения условий договора. Но все, о чем говорилось выше – не бесплатно, все это входит в стоимость риэлторской услуги. Чувствуете разницу? Нельзя даже в рекламных целях то, что имеет ценность в глазах клиента, предлагать бесплатно. Этим самым мы сами формируем у него стандарт поведения: «Зачем заказывать платную риэлторскую услугу, если значительную ее часть можно получить бесплатно? А сделать последние действия, которые приведут к сделке, я смогу и сам»


4. Важно не забывать о структуре работы, которая создает системность в получении денег. Речь идет о том, что в начале работы никогда не нужно выкладывать все свои знания и опыт, давать исчерпывающие советы и делиться всеми своими профессиональными фишками. Каждый этап работы должен демонстрировать клиенту нечто ценное, но не упрощать в его глазах значимость услуги. Редко кто из клиентов поймет, что каждый работающий совет по продаже недвижимости – это результат длительного опыта специалиста, инвестиций в обучение и набитых шишек.


5. Не способствует монетизации риэлторской услуги включение клиента в процесс продажи или покупки недвижимости. Хотя здесь есть много исключений и особых точек зрения, нельзя не признать ожидаемый результат такой «командной» работы – если объект продан или куплен быстро и успешно, то клиент считает молодцом именно себя, умножая значимость каждого своего действие в несколько раз, а если дело затягивается или имеет неудовлетворяющий клиента результат – кто виноват? Конечно, риэлтор…


6. Риэлторская услуга, за которую готовы платить, должна иметь материальное подтверждение. Когда риэлтор демонстрирует специально разработанные под конкретную продажу аналитические материалы, протоколы переговоров с потенциальными покупателями, письменные отчеты о проведенной рекламной кампании и другие материальные подтверждения своего труда, грамотно и красиво оформленные, это всегда повышает ценность работы в глазах клиента. Причем это работает даже тогда, когда клиент говорит, что ему этого ничего не нужно, что он все равно в этом ничего не понимает, а ему нужен только результат…


 7. Важный нюанс, который многие риэлторы не умеют использовать. Работа разной сложности и разной ценности для клиента должна стоить разных денег. Тысячи специалистов, работающих в недвижимости, не могут объяснить не только клиенту, но и самому себе, за что же им нужно платить. Часто риэлторы впадают в крайности - или любую работу оценивают в процентах от стоимости недвижимости, или устанавливают демпинговые цены, лишь бы хоть что-то получить. Высокую цену услуги невозможно объяснить тем, что полученные деньги придется разделить с партнером при совместной сделке, что львиную долю все равно придется отдать агентству, что, выполняя работу, риэлтор понес много накладных расходов… Главный аргумент, который может выглядеть убедительным в глазах покупателя услуги – это его собственная выгода. Второе, за что платят - если риэлтор реально может сделать то, с чем сам клиент не справится. Например, сформировать спрос на продающийся объект при условии отсутствия дефицита на рынке...


8. Назначая стоимость своей услуги, нужно обязательно рассматривать ее через призму выгоды для клиента, а не руководствуясь тем, что «так принято», «так делают все», «а мне же еще поделиться нужно» и «просто деньги очень нужны». Приведу простую аналогию. У вас насморк. Нужно идти к врачу. Какую ценность для вас имеет услуга участкового педиатра? Ну да, конечно, пусть посмотрит, а то вдруг осложнения будут… Но если  окажется, что его консультация стоит достаточно дорого, да и уверенности в том, что этот доктор – хороший специалист нет? Пожалуй, многие скажут: «Да я и сам знаю, как лечиться, вон в аптеке какие-нибудь капельки посоветуют…» А если у вас вдруг выявилось серьезное заболевание, которое ставит под угрозу вашу жизнь? И нужна консультация профильного специалиста, который успешно занимается лечением именно таких случаев? Станете вы заниматься самолечением, даже если стоимость услуг этого доктора, который реально может помочь, окажется достаточно высокой? Думаю, что нет, здесь ценность услуги доктора на несколько порядков выше, чем в ценность совета по лечению простуды… Риэлторам важно научиться гибко подходить к вопросам формирования стоимости своих услуг, учитывая ее значимость для клиента. Важно учитывать в организации рабочего процесса соотношение затрат ценности услуги для клиента и усилий, которые должен приложить риэлтор для ее качественного оказания. Некоторые агентства решают этот вопрос кардинально – они отказываются брать в работу заявки, которые принесут небольшие деньги. Но опыт показывает, что здесь часто выигрывают сторонники более гибкого подхода. Сегодня клиент хочет продать гараж, а завтра он этому же риэлтору может поручить продажу дорогого офиса… Однако даже думая о перспективе, стоит правильно распределить усилия, которые необходимо приложить для выполнения недорогой заявки. Если риэлтор понимает, что заработок здесь невелик, то и времени должно быть затрачено гораздо меньше.


9. Самые высокооплачиваемые специалисты никогда не вступают в полемику с клиентом на тему: «А почему ваша работа стоит так дорого?» и не начинают оправдываться или "искать компромисс". Звучит парадоксальным, но многим заказчикам кажется «дорогой» любая (!) объявленная риэлтором стоимость. Особенно, когда сумма переводится  в товары, которые за эти деньги можно купить, причем не важно, какие именно товары – автомобиль или бутылка водки. Любая отданная не понятно за что сумма кажется клиенту слишком большой. Поэтому аргументировать стоимость услуги нужно не в плоскости: «Я так много и тяжело должен работать», а: «Вы, заплатив, получите такой результат...». Осталось только уметь работать так, чтобы эти слова не оказались заявлением, а были подкреплены реальными знаниями и умениями.


10. Как избежать одной из главных проблем риэлторского заработка – нестабильности? Только партнерством с коллегами. Объединяясь для совместных продаж, можно достичь регулярности дохода. Опыт показывает, что лучше регулярно делить с коллегами заработки и участвовать в большом количестве сделок, чем ждать какого-то особо выгодного предложения… И еще. Информация, которой по роду своей деятельности владеют практикующие риэлторы – тоже очень недооцененный источник дохода. Но речь идет не о тех "информационных услугах", которые оказывает агентства-однодневки, и не о тех временах, когда имея телефон собственника недвижимости можно было понимать, что заработок у тебя в кармане. Речь идет об партнерских передачах клиентов, объектов… Осталось выработать привычку систематизировать такую информацию и делиться ею с коллегами. Опять же важно понимать, как оценить эту информацию. Внести контакты потенциального клиента в CRM и вовремя передать их коллеге – большого труда не составит. Поэтому и заработок будет в разы меньше, чем самостоятельное оказание полноценной услуги этому клиенту. Но лучше получить от партнера 10% от того, что мог бы сам заработать, чем не поделиться информацией или запросить за нее слишком большую цену, и не получить ничего. Заработок, который возможен при правильном использовании передачи информации, явно недооценен

 

 В недвижимость часто приходят те, кто хочет быстро и легко получить много денег. Но потом оказывается, что деньги в этой профессии не «получают», а зарабатывают! Развитие экспертности, позволяющей иметь стабильный высокий доход – дело не простое. Но главное не забывать, что хорошо зарабатывает тот, чей клиент после сделки искренне доволен его работой!

Впервые опуюликована на моем личном сайте http://www.myrealtykiev.com/2016/10/17/10-нюансов-монетизации-риэлторской-услуги/

Маргарите ПогосбековойДнепр и еще 2 пользователям это нравится
Поделился на ФБ )
19 октября 2016, 10:05
нравится
Хорошая статья, беру на заметку.
20 октября 2016, 09:14
нравится