Маргарита Погосбекова публикует статью
3 февраля 2011, 16:04
981
Анонс:
Прописные истины. Что означает слово "торг" в тексте объявления и как достичь договоренности с продавцом.

Торгуемся при покупке недвижимости

Работаю риелтером много лет. Но за последние кризисные годы появилось несколько новых штампов в поведении покупателей и риелтеров, предсавляющих их интересы. Типичный разговор по телефону:
- Квартира продается?
- Да.
- Сколько стоит?
- Столько-то.
- Торгуетесь?
- Да.
- На сколько торгуетесь?
Все, очень хочется прекратить разговор. Еще не видели квартиры, ничего о ней не знают, не понятно, понравится она покупателю или нет, а уже "на сколько"! Может, увидев квартиру, люди поймут, что объявленная цена соответствует качеству, или, наоборот, окажется, что она им и даром не нужна. И, вообще, что это за торг по телефону, покупать тоже будете по телефону?
И вообще, торг - это искусство. Почему одни умудряются добиться хорошей скидки, а другим сразу отказывают?
Отказывают как правило тем, кто: а) торгуясь, начинает подчеркивать недостатки квартиры (не нравится - не бери), б) хамит продавцу, заявляя, что цена завышена; в) не делает конкретных предложений и т.д.
И вообще, слово "торг" в объявлении означает не то, что хозяин готов снижать цену, а то, что хозяин готов вести переговоры. В процессе торга можно прийти не только к снижению цены, а и, например, к рассрочке платежа, приобретению вместе с квартирой мебели, быстрому освобождению, проведению ремонта силами хозяина... Да много до чего можно договориться, если общаться друг с другом, слышать собеседника и подходить к нему с чистыми намерениями. Если продавец увидит, как покупателю нравится его квартира, как он ценит вложенный в нее труд хозяина, поймет, что продает квартиру хорошему человеку, то обязательно  договоритесь!
А то "на сколько торгуетесь?"
Сергею ХрыкинуМаргарите Погосбековой и еще 4 пользователям это нравится
Согласен, тема очень актуальна, и хорошо раскрыта автором.

зы. кстати, часто агентов, маскирующихся под покупателя/арендатора, выдает эта фраза ))
еще перлы из этой серии:
- у нас в базе ваш объект "выставлен" или а вот у нас в базе написано..., при этом человек понятие не имеет в чью базу он попал, и почему так там написано, и почему его "обзывают" Васей когда его зовут Иваном. и т.д и т.п.
3 февраля 2011, 19:38
нравится
Тема актуальная. Как-то выступала в роли продавца, переругалась практически со всеми покупателями))
Не говоря уже о риэлторах). Мне-покупателю рассказывали все недостатки моей недвижимости, из-за чего я не только не собиралась снижать цену, а, наоборот,отправляла таких покупателей "копить деньги".
Зато когда пришел человек, отозвался о квартире: Вы знаете, это то, что мне нужно, я о таком виде из окна всю жизнь мечтал!,-мы с удовольствием ему уступили ту самую сумму, о которой просили остальные покупатели.
Я привела этот пример из своей практики от лица наших потенциальных продавцов. Искусство торга-действительно,искусство. Я ,к слову, торговаться не умею)
3 февраля 2011, 22:02
нравится
Маргарита, читая Вашу статью, лишний раз убеждаюсь в том, что знаку вопроса можно поставить памятник. Ведь, без грамотно и своевременно заданных вопросов разговор по телефону как минимум становится не результативным, а как максимум полностью провальным. Приведенный Вами диалог, как пример, для меня не является типичным. В том месте, где у Вас появляется легкое недовольство и желание прекратить разговор, у меня наоборот - продолжить. Я, например, не считаю, что всем, кто позвонил по рекламному объявлению нужно сразу показывать объект. Для выяснения запроса клиента нужно задавать много вопросов. Редко, но бывает, что покупатель при первом разговоре немногословен, тогда нужно встречаться, даже если знаешь, что объект ему не подойдет. Встречаться только для того, чтобы окончательно выявить его предпочтения.
Что касается торга всегда подчеркиваю, что я не торгуюсь, торгуется продавец. Ламать стереотип у покупателя относительно слова торг – неблагодарное дело. Торг он и в Африке торг. Зато, так как я достаточно хорошо знаю и покупателя и продавца всегда могу подсказать, какие аргументы при торге могут быть убедительными как для одной так и для другой стороны.
Со мной работала коллега, которая показывала 10 объектов, а я два и результаты у нас были примерно одинаковыми. Так что все люди разные и обе тактики при продаже недвижимости имеют право на существование.
5 февраля 2011, 15:14
нравится
Полностью согласна с Вами, Татьяна, показывать объект нужно тогда, когда максимально понимаешь, что объект соответствует запросам клиента. Мы же не экскурсии водим, и платят нам не за количество просмотров... Речь идет о ситуациях, когда первым вопросом об объекте идет вопрос "на сколько торгуетесь?" Причем даже не "уместен ли торг", "окончательная ли цена, или можно торговаться", а именно "на сколько?" К чему сводится такой "торг"? 1) Если действительно объект заинтересует потом покупателя, настоящий торг начнется с той цифры, которая была услышана в ответ на вопрос "на сколько"; 2) покупатель вообще не будет рассматривать этот вариант, если он для себя поставил цель сторговать три тысячи, а ему ответили "на одну тысячу".
А умение выяснить предпочтения клиента, найти с ним общий язык, - это и есть мастерство риелтора. И это тема отдельного разговора.
5 февраля 2011, 18:12
нравится
Улучшить сайт Соцсети