Маргарита Погосбекова публикует статью
29 июня 2011, 16:38
1379
Анонс:
Рынок недвижимости без комиссии для покупателя кажется перспективным и идеальным. А как на практике?

Зачем лишать покупателя права платить комиссию?

Не раз здесь звучала мысль о том, что покупатель, придя за покупками, ничего не платит за услуги продавца-консультанта - эта услуга уже заложена в стоимость. И эта идея переносится на рынок недвижимости - платить должен продавец, а покупатель видит конечную цену, в которую заложена стоимость услуг риелора, а то и двух. И больше ничего не платит. В этом есть, конечно, рациональное зерно. Но давайте попробуем взглянуть на вопрос с другой стороны.

1.Консультант в магазине не представляет интересы продавца конкретного товара, ему не платит Самсунг, Панасоник или Сони (по крайней мере, очень хочется верить в это). Поэтому можно рассчитывать на его объективность.

2. Консультант работает с покупателем несколько минут (в исключительных случаях, часов). Он никогда не пойдет с клиентом в другой магазин, даже если он знает, что там продается то, что нужно покупателю, но нет в его магазине.

3. Покупатель понимает, что стоимость обслуживания в магазине заложена в цену товара, и если его это устраивает и ему это нужно, он идет в магазин,   а если не нужно - он покупает аналогичный товар через интернет-магазины или склады.

4. Если покупателю нужно найти что-то индивидуальное, соответствующее именно его запросам, он нанимает специалиста. Например, дизайнер интерьера - он же не только картинки рисует, он рассчитывает, какие именно материалы нужны, чтобы воплотить это  в жизнь, где и по какой цене их оптимально можно купить. И за это получает деньги от покупателя. А иногда и от покупателя, и от торговой точки. А если считает это выгодным и уместным, то скидку торговой точки отдает клиенту. Но клиент оплачивает работу всегда, потому что понимает, если оплачивать будут только продавцы, то дизайнер будет советовать не то, что соответствует поставленной задаче, а то, на чем он зарабатывает.  А вообще недавно появилась новая профессии «гид по шопингу» (за точность названия не ручаюсь).

5. Покупатель наконец-то начал понимать, где бывает бесплатный сыр. Если он не платит риелтору, то может столкнуться с тем, что в неоднозначных ситуациях риелтор будет на стороне продавца. И верить в объективность проверки объекта таким риелтором он отказывается. И поставить риелтора на место в случае неудовлетворенности обслуживанием фразой: "Я вам за это деньги плачу!" - не получится.

6. Покупатель понимает, что, если объект продается "без комиссии" риелтору платит продавец. И какая там комиссия заложена - не известно. Может быть, там комиссия на двух риелторов в цене, а покупатель обратился к первому. Может, она выше средней по рынку. Может, если выйти на продавца, он сделает скидку на стоимость комиссии. И еще много таких "может" крутится в голове у покупателя, который чувствует непрозрачность отношений.

7. Если покупателю реально нужна помощь в поиске  - у него нет времени и желания перебирать кучу информации, делать массу звонков, ездить по просмотрам, где оказывается совсем не то, что обещал по телефону "риелтор", который ни разу объект не видел, и вообще, покупатель может быть из другого города, он хочет приехать на подготовленную ситуацию, чтобы ему за пару дней показали только то, что максимально соотетствует его требованиям.  И мы будем говорить ему, что это для него ничего не стоит, комиссия уже заложена в стоимость квартиры. И у него тут же появится мысль - мне показывают не то, что мне нужно, а то, на чем риелтор зарабатывает!

Но это уже в этих размышлениях звучало, поэтому ходить по кругу не буду...

Сразу скажу: эта заметка - не протест против стороников СПП и МЛС. Просто хочется услышать мнение коллег и понять, что переходя на новую систему, учли все нюансы.

Юридическая фирма "Барристер"Ивану Змейчуку и еще 5 пользователям это нравится
Вечная борьба умных с красивыми, большевиков с меньшевиками.. С кого деньги брать: с продавца или с покупателя, по-моему не суть важно. Ведь и основатель перевода модели МЛС с американского на украинский, Артур Павлович, не считает, что это догма. Слепок с чужой модели всегда хуже оригинала.
Маргарита считает, что для покупателя выгодней платить риэлтору, потому что он контролирует ситуацию в плане скрытых комиссий-не факт. Недобросовестному риэлтору не лень будет взять и с продавца в том числе. Если же мы говорим о честном и прозрачном рынке недвижимости, где интересы клиента ставятся во главу угла, то абсолютно без разницы, кто оплачивает комиссию. По большому счету, она при любом раскладе за счет покупателя.
ЗЫ. Не в интересах риэлтора комиссию получать с покупателя, т.к. все-таки для покупателя это наценка, и он обязательно будет торговаться.
29 июня 2011, 17:34
нравится
На мой взгляд противоречия надуманны.
Все естественно-кто тзаказывает услугу -тот и платит.
В расчете комиссионых конечно есть разницпа.
С продавцом все понятно-чем выше цена продажи -тем выше комиссия, все счастливы т к интересы продавца и риэлтогра совпали.
А вот с покупателем наоборот-он хочет дешевле))) Но это частность-естль схемы оплаты от стартовой.
Главное отличие в колличестве.
Закзов от продавцов в десчтки раз больше , чем от покупателей.
Поэтому преобладают эксклюзивы от продавцов и именно на них надо ориентироватьця при строительстве Системы Партнерских Продаж, как первого жага к цивилизованному рынку.
29 июня 2011, 20:42
нравится
Неужели вы не сталкивались с ситуацией, когда продавец или отказывается работать с риелторами в принципе, т.к. убежден, что дополнительные 3-5 % к цене сделают его объект неконкурентоспособным? Особенно когда эти проценты переводятся в деньги, ремонты, автомобили, турпоездки... Так что для продавца это недополученные деньги, и он тоже будет торговаться. У меня как-то было - эксклюзивный объект продался за две недели. Комиссию платил покупатель. продавец получил ровно столько, сколько планировал. Думаете, мне спасибо сказали? Я оказалась виновата в том, что не посоветовала ему поставить выше цену, а та комиссию, которую мне заплатил покупатель, за две недели рекламы и один показ - это не заработанные деньги, а его недополученная стоимость квартиры...
4 июля 2011, 23:39
нравится
неадекватные Клиенты были и будут)
Кстати в этом значительная доля нашей (риэлторской вины)
Надо восппитывать.
На мой взгляд самый хороший метод воспитания таких подавцов такой-продать свою эксклюзивную услугу ПОКУПАТЕЛЮ. и Продавец в плной мере оценит аше умение покупать)))
5 июля 2011, 09:52
нравится
Маргарита, у меня сейчас прямо противоположная ситуация. Я как-то даже бросила "в народ" крик души: продаю эксклюзивную квартиру в новостройке. Все в ней адекватно: и качество, и цена, и район. от рекламы моей в стиле "ковровой бомбардировки" уже в СМИ и нете в глазах рябит! НО! Как в анекдоте: девушка, Вы замужем? "Нет пока" . "Почему же?" "Не знаю...и пробуют, и хвалят, а не берут!"
Вот и квартиру в день показываю по 3 раза(!) уже 5й месяц!!!!
Сравнила цены в данном жк. Все в порядке, цена мегаконкурентная. Продавец, естественно, нервничает. Я по ночам не сплю. Предложения есть, но ниже рынка на 5-10%. И все супер, если убрать мою комиссию!
Я в шутку предложила: черт с ним, давайте я подвинусь, вместо 5000 возьму тысячу?
Знаете, как обрадовался продавец! Не сказал, мол, Лена, ты уже на бензин больше потратила, не говоря о рекламе!
Забыла сказать: у квартиры есть один недостаток- 5%НДФЛ. Видимо, он и есть камень преткновения. Это к вопросу о том, что не только покупатель считает нашу комиссию "наценкой"...
А как вы думаете, коллеги?
29 августа 2011, 21:15
нравится
Очень знакомая ситуация, Елена! Это еще один пример того, что не готов наш рынок к тому, чтобы продавец оплачивал услуги риелтора в полном объеме. С точки зрения продавца риелтор всегда не прав - быстро продал, значит продешевил, долго продает - "заломил комиссию, теперь никто покупать не хочет, я бы сам уже десять раз продал, если бы на сумму его комиссии уступил бы покупателю".
29 августа 2011, 22:02
нравится
"А как вы думаете, коллеги?"
Я думаю, что нужно остановиться и проанализировать ситуацию.
1. Просмотры - есть. Их колличество достойное. Значит маркетинг - дает свой результат.
2. Есть ли предложения? Какие отзывы в принципе.

На мой взгляд версии происходящего две: маркетинг нацелен не на ту целевую аудиторию или все-таки вопрос в стоимости самого объекта (не услуг, налогов и т.д.)
5 сентября 2011, 10:55
нравится
В нашей стране мы постоянно должны дёргаться по ветру перемен-рынок в верх покупателя за клиента никто не считает (за одно и его риэлтора), рынок рухнул продавец уже не человек (я конечно утрирую). Максимально удобно,а значит професионально получить гарантию оплаты от продавца (товар продан сделка закрыта), а покупатель это ветер в поле,поэтому западные риэлторы и ввели это в ранг закона. Моё мнение покупатель больше продавца заинтересован в грамотном и надёжном специалисте, почему я думаю обьяснять не нужно. Я в эксклюзиве вижу для покупателя главное преймущество в том , что у риэлтора профи была возможность подготовить обьект к продаже, просчитать сделку, проверить документы.
В сегодняшенй ситуации максимум что можно увидеть это когда комиссия риэлтора продавца уже в цене и это уже в моём понимании большой плюс. Кроме того наши рекламные площадки не приспособлены для прозрачной презентации ценообразования обьекта-----хозяйская цена+роспись налогов+комиссия. Я подобную схему видел только на одном сайте (Аддресс.уа) в противном случае правильная цена выглядит как неконкурентноспособная. Тут одно без второго работать будет не эфективно.
29 августа 2011, 17:42
нравится