Маргарита Погосбекова публикует статью
29 августа 2011, 14:44
1573
Анонс:
Все чаще звучат заявления, что риелтор - это не оценщик, юрист, страховщик и т.п., а продавец. А что ж такое "продавец"?

Что мы вкладываем в понятие "умение продавать"?

С чего начинается любая продажа? Ответить на этот вопрос так же сложно, как и на вопрос о том, что раньше появилось - курица или яйцо. Первая продажа произошла тогда появился первый ТОВАР или появился ПОКУПАТЕЛЬ? Это настолько тесно связано, что понять, что первично, просто невозможно...

С чего начинается продажа недвижимости - с превращения помещения, в котором жили или работали, в товар: у него появляется цена с учетом потребностей продавца, оно приборетает товарный вид, разрабатывается маркетинговя стратегия и т.д. Или с изучения спроса - понимая, что хотят покупатели, продавец берет себе в работу именно то, что по его мнению, быстро продастся?

Проработав массу специализированной литературы и статей в интернете, попробую перечислить качества, которыми, по мнению тренеров по продажам, должен обладать идеальный продавец:
- Коммуникационные навыки и умения.
Это основное качество, которым должен обладать продавец, без общения с покупателем сложно что-то продать. Продавец должен уметь и любить общаться.
- Работоспособность и энергичность. На практике иногда встречаются хорошие продавцы, которые могут отлично работать пару часов, но потом "выдыхаются" и работают спустя рукава. Идеальный продавец должен энергично работать весь рабочий день.
- Способность к обучению и желание учиться.
Продавцами не рождаются, а становятся в процессе обучения. Если человек не воспринимает новые знания или не хочет учиться, из него продавец не получится.
- Вежливость, чувство такта, приветливость.
Никто не станет покупать у хама или навязчивого продавца. Идеальный продавец должен быть вежливым, но не быть услужливым. Иногда очень раздражает искусственная дежурная улыбка или потакание любым прихотям покупателя. Продавец должен посоветовать, что лучше, а что хуже, исходя из профессиональных знаний характеристик продукта.
- Выдержка и терпение.
Далеко не всегда приходится общаться с приятными покупателями, но продавец не должен раздражаться, выходить из себя, спокойное, уверенное общение решит любые возникающие недоразумения. Иногда возникают ситуации, когда, например, покупатель выбирает покупку долгое время, если продавец не проявит должного терпения с таким покупателем, покупка, скорее всего, не состоится.
- Внимательность, пунктуальность.
Рассеянные и неорганизованные люди не смогут работать без ошибок, а ошибки в сфере торговли недвижимостью очень дороги!
- Умение понимать покупателя, понимать его запросы и потребности.
Предугадывание желаний и вкуса покупателя очень помогает в продажах. Часто опытному продавцу достаточно взглянуть на покупателя, и он уже знает, что ему лучше предложить, какие качества продукта подчеркнуть.
- Любовь к своей профессии.
Только люди, любящие дело, которым занимаются, способны достичь высот в своей профессии.
- Знание продукта и вера в продаваемый товар.
Необходимо досконально знать товар или услугу, которую продаете. Нужно уметь дать уверенный, убедительный ответ на любой вопрос покупателя по продаваемому товару или услуге. Продавец должен быть уверен в качестве товара, не обманывать покупателя, который заметит любую неискренность и не купит товар.

И еще ряд личных качеств и навыков…


Да этими качествами должен обладать любой успешный человек! Не обладая большинством из них, нельзя добиться успеха в любой сфере деятельности!

И все авторы практически в один голос говорят, что не принципиально, что именно продавать, главное – не товар, а подход к работе.

Как вы считаете, коллеги, действительно ли именно этими качествами должен обладать идеальный риелтор – продавец недвижимости? Или наши технологии продаж существенно отличаются от технологий продаж  вообще?

Клуб Est!Бюро Недвижимости "100Домов" и еще 3 пользователям это нравится
Специалисты-риэлторы, продавцы элитных автомобилей, крупных ювелирных салонов – это продавцы самого высокого уровня. Их основное отличие от других продавцов – это умение результативно работать в сложных условиях ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ, где каждое слово может быть решающим и определить исход всей сделки.
Продавцы разных уровней отличаются как любитель от профессионала. Далеко не каждый «коробейник» может стать продавцом недвижимости. Точно так же как и водитель автомобиля не всегда может стать профессиональным гонщиком.
30 августа 2011, 18:49
нравится
У меня лет 10 назад работал бухгалтером один молодой человек. Отработав год, решил попробоваться торговым предствителем в одну иностранную компанию. Собеседование проходило примерно так: продай мне это папье-маше. Заставь меня его купить, докажи, что без него я не обойдусь!
Мой сотрудник "продал". Не папье-маше, себя, свою услугу, свой труд. Сегодня это топ-менеджер компании и уже довольно далеко от наших широт...
Мораль. Талантливый человек талантлив во всем. Настоящий Продавец с большой буквы П)
30 августа 2011, 21:29
нравится
Почти все, о чем Вы написали - это в той или иной степени навыки общения и коммуникации! Потому что квинтэссенция продаж - это переговоры, т.е. коммуникация. И все наши качества, знания и опыт имеют значение только в этот ключевой момент!
И еще. Я думаю, что в продаже услуги и в продаже недвижимости есть одно принципиальное отличие: продавая услугу мы, в первую очередь, продаем себя, т.е. мы - товар и мы должны соответствовать всем критериям: лучший, желанный, вкусный, красивый, классный, не как у всех т.д.))) Другими словами, ПРОДАВЕЦ должен быть уверен, что он купил самый лучший ТОВАР - классного риэлтора! Соответственно и оплата в данном случае от продавца риэлтору абсолютно справедлива.
А продавая недвижимость, мы говорим, что самым лучшим (крутым, умным, рассудительным, дальновидным и т.д.) является ПОКУПАТЕЛЬ и всю значимость за правильный выбор недвижимости мы ВСЕГДА должны отдавать покупателю: именно у таких риэлторов-продавцов он и покупает!
Конечно, может быть и такое, что и себя продаешь и недвижимость и т.д. Чаще, это когда нет эксклюзива и мы работаем просто от Покупателя. В этом случае Продавец, как правило самое заинтересованное лицо, не платит ничего, а это как-то несправедливо....))) Как думаете?))
6 сентября 2011, 18:57
нравится
Вот у меня сегодня был телефонный разговор с потенциальной клиенткой, которую заинтересовала моя эксклюзивная квартира. После подробной презентации квартиры зашла речь об условиях продажи (налоги, сроки, место оформления и т.п.). Я объясняю ей видение продавца, а она с неудовольствием отвечает: "А чего это Вы стоите на стороне интересов продавца, я же покупатель, я ж плачу, значит я диктую условия!" На мой ответ, что мои услуги она не оплачивает, она заявляет, что прекрасно понимает, что моя комиссия заложена в цену, и фактически оплачивает ее она, и если я хочу, чтобы она поехала смотреть (!) квартиру, я должна до просмотра убедить продавца, чтобы, если квартира ей понравится, сделка состоялась на ее условиях. И все призывы сначала посмотреть, а потом уже сесть за стол переговоров, развивались об аргумент: "А чего я буду зря тратить время, если хозяин не согласиться!"
На том пока и разошлись.
Вот результат - услуга продана, а квартира нет. Что делать?
6 сентября 2011, 20:11
нравится
Классный пример! Чистой воды манипуляция со стороны клиента!))) А еще бывает, что продавец, даже без эксклюзива и ничего не платя за услуги, утверждает, что это он оказывается дает нам с Вами заработать, просто дав инфо о продаже объекта!))) Да примеров таких полно! Главное - не вестись на манипуляцию клиента и стараться самим управлять процессом, тем более при эксе это легче делать. Но чаще при подобной манипуляции - это недостаточно замотивированные покупатели, если не глядя на объект, по телефону!, а не при личной встрече, требуют подобного.
Могу посоветовать из личного опыта: не делайте пока ничего, не звоните покупателю хотя бы пару-тройку дней, наверняка он сам позвонит! Если нет, не переживайте, это не Ваш клиент. Но... ему потом можно предложить что-то другое - тогда сразу рога вылезут, если он просто козлится, а может и ... чем черт не шутит!)))
6 сентября 2011, 23:44
нравится
Улучшить сайт Соцсети