Клиенты, которых мы выбираем...

Как-то недавно общалась со старым приятелем, вспоминали студенческие годы, и речь зашла о вечеринках, на которые собирались незнакомые люди, а потом многие расходились парами. Я отметила, что парни умели так заинтересовать девушек, что практически никогда не получали отказа. Он в ответ рассмеялся: «Ты что, до сих пор думаешь, что мы выбирали себе девушку и прилагали усилия, чтобы удержать ее внимание? Нет, выбор всегда был за девушками. Первое время посидишь, поприсматриваешься, а потом заметишь, что на тебя девушка поглядывает, и идешь знакомиться. Тогда и отказа не будет!»

А я сейчас перенесла эту ситуацию на наш рынок риелторских услуг. Все говорят и пишут, что клиент, чтобы получить качественную услугу, должен выбрать для себя риелтора, которому он доверяет. А ведь на деле часто получается наоборот! Если риелтор подал сигнал, что действительно готов работать именно с этим клиентом, последний именно его и выбирает. Так какому же клиенту мы готовы отдать весь свой профессионализм, время и знания?

1. Клиенту открытому. Чем больше недомолвок, тем меньше хочется работать с клиентом.

2. Клиенту, которому действительно нужна твоя услуга. Если клиент все время порывается сам заниматься твоей работой или привлекает еще кого-то тебе в помощь (юриста, например) – это отбивает желание выкладываться, работая на него.

3. Клиенту доверяющему. Если понимаешь, что каждое твое слово перепроверяют, руки опускаются. А с другой стороны, если чувствуешь доверие, то стараешься его оправдать вдвойне.

4. Клиенту уравновешенному. Который спокойно воспринимает полученную информацию и не  впадает крайности («Ой, здесь опекунский, это проблемная квартира, я ее брать не буду!» или «Ах, здесь Днепр из окна виден, беру!», а наутро: «Нет, не беру, с Днепра сырой ветер дуть будет».

5. Клиенту, самостоятельно принимающему решения. Если слушать всех советчиков (родственники, друзья, сотрудники – причем чаще всего люди, которые к покупаемой квартире вообще отношения иметь не будут), то никогда ничего не купишь. Как на вкус и цвет товарища нет, так и район города, и планировка квартиры, и качество ремонта – это дело субъективное.

И вот если такой клиент встречается нам, большинство из нас будет работать так, что удовлетворенность заказчика гарантирована.

А вот если попадается прямо противоположный тип, то и отношение к нему (зачастую непроизвольно, на уровне подсознания) очень сдержанное. Конечно, как профессионал, риелтор ответит на все вопросы и сделает то, о чем его попросили, но вот душу в работу вкладывать его не заставишь.

Конечно, и среди тех, кто называет себя риелторами, агентами, брокерами, маклерами, много разных людей, к сожалению, не всегда достойных называться профессионалами. Но иногда и клиенту стоит задуматься: может быть, я обратился к риелтору, от которого не получил знак, что он хочет со мной работать? А почему я такой знак не получил? Почему мне попадаются не те?