Маргарита Погосбекова публикует статью
21 декабря 2011, 00:02
574
Анонс:
Успешная сделка возможна только тогда, когда между риелтором и клиентом полное взаимопонимание.

Клиенты, которых мы выбираем...

Как-то недавно общалась со старым приятелем, вспоминали студенческие годы, и речь зашла о вечеринках, на которые собирались незнакомые люди, а потом многие расходились парами. Я отметила, что парни умели так заинтересовать девушек, что практически никогда не получали отказа. Он в ответ рассмеялся: «Ты что, до сих пор думаешь, что мы выбирали себе девушку и прилагали усилия, чтобы удержать ее внимание? Нет, выбор всегда был за девушками. Первое время посидишь, поприсматриваешься, а потом заметишь, что на тебя девушка поглядывает, и идешь знакомиться. Тогда и отказа не будет!»

А я сейчас перенесла эту ситуацию на наш рынок риелторских услуг. Все говорят и пишут, что клиент, чтобы получить качественную услугу, должен выбрать для себя риелтора, которому он доверяет. А ведь на деле часто получается наоборот! Если риелтор подал сигнал, что действительно готов работать именно с этим клиентом, последний именно его и выбирает. Так какому же клиенту мы готовы отдать весь свой профессионализм, время и знания?

1. Клиенту открытому. Чем больше недомолвок, тем меньше хочется работать с клиентом.

2. Клиенту, которому действительно нужна твоя услуга. Если клиент все время порывается сам заниматься твоей работой или привлекает еще кого-то тебе в помощь (юриста, например) – это отбивает желание выкладываться, работая на него.

3. Клиенту доверяющему. Если понимаешь, что каждое твое слово перепроверяют, руки опускаются. А с другой стороны, если чувствуешь доверие, то стараешься его оправдать вдвойне.

4. Клиенту уравновешенному. Который спокойно воспринимает полученную информацию и не  впадает крайности («Ой, здесь опекунский, это проблемная квартира, я ее брать не буду!» или «Ах, здесь Днепр из окна виден, беру!», а наутро: «Нет, не беру, с Днепра сырой ветер дуть будет».

5. Клиенту, самостоятельно принимающему решения. Если слушать всех советчиков (родственники, друзья, сотрудники – причем чаще всего люди, которые к покупаемой квартире вообще отношения иметь не будут), то никогда ничего не купишь. Как на вкус и цвет товарища нет, так и район города, и планировка квартиры, и качество ремонта – это дело субъективное.

И вот если такой клиент встречается нам, большинство из нас будет работать так, что удовлетворенность заказчика гарантирована.

А вот если попадается прямо противоположный тип, то и отношение к нему (зачастую непроизвольно, на уровне подсознания) очень сдержанное. Конечно, как профессионал, риелтор ответит на все вопросы и сделает то, о чем его попросили, но вот душу в работу вкладывать его не заставишь.

Конечно, и среди тех, кто называет себя риелторами, агентами, брокерами, маклерами, много разных людей, к сожалению, не всегда достойных называться профессионалами. Но иногда и клиенту стоит задуматься: может быть, я обратился к риелтору, от которого не получил знак, что он хочет со мной работать? А почему я такой знак не получил? Почему мне попадаются не те?  

 

Тамаре ОсаулеСергею Хрыкину и еще 3 пользователям это нравится
Маргприта, согласна на 100%. Недавно столкнулась с клиентом, обладающими всеми анти-признаками, описанными в статье. Такой анти-клиент). И недоверчив - все вокруг жулики и проходимцы, и принимающий решение только после консультаций с 10 юристами, и подозрительному- здесь что-то не так, квартира проблемная! Масса вопросов, общая нервозность, подозрительность и, как результат, развал сделки в самом ее завершении.
И на следующий же день: другой клиент - Лена, здесь все в порядке? О.к., я ее беру. И все, никаких проблем. А я всегда говорила: жажда - ничто. ИМИДЖ- ВСЕ:))
21 декабря 2011, 08:15
нравится
Кстати, в юности также выбирала поклонников, как описанные здесь юноши. Из инстинкта самосохранения. И чтобы не уронить самооценку)
21 декабря 2011, 08:16
нравится
Маргарита, Вы правильно подчеркнули в комментариях, что провели параллель. Главное, чтобы эти параллели никогда не пересекались. Потому что мимолетно брошенный и сразу же отведенный в сторону взгляд, загадочная и немного скромная улыбка "на вечеринках" могут даже помешать в работе риэлтора. Риэлтор должен демонстрировать оптимизм, энтузиазм, прямой взгляд и самое главное - знания рынка недвижимости. Это, к примеру, если Вам в магазине бытовой техники понадобиться техническая консультация, а вместо этого продавец будет строить глазки и загадочно улыбаться. Лично я поищу другого продавца. Перефразирую известную песню: "Мы выбираем нас выбирают и пусть почаще все совпадает..."
21 декабря 2011, 17:41
нравится
Естественно, знаки, которые подают друг другу флиртующие на вечеринке, и знак готовности к сотрудничеству - это совершенно разные вещи. Любое заигрывание с клиентом (как, впрочем, и ответ на знаки симпатии со стороны клиента) чревато тем, что деловое сотрудничество не сложится.
21 декабря 2011, 19:00
нравится