Маргарита Погосбекова публикует статью
24 марта 2012, 13:21
1207
Анонс:
Предлагаю ознакомится с фрагментом главы книги Александра Деревицкого, известного бизнес-тренеса, специализирующегося на технике продаж

Какой риелтор успешнее - работающий сам на себя или сотрудник агентства?

Предлагаю ознакомится с фрагментом главы книги Александра Деревицкого, известного бизнес-тренеса, специализирующегося на технике продаж.

"Работать ли в одиночку? А как еще?! Я не знаю иного занятия, кроме пилки дров двуручной пилой под метким народным названием "Дружба-2", которое требует коллективного труда. Но и рукоятки пилы можно заменить дугой-распоркой, сделанной из старой раскладушки, и работать в одиночку, нe заставляя себя приноровляться к ритму партнера, что более или менее терпимо, пожалуй, только в постели.

Умелое разграничение задач и полномочий всегда успешно избавляет от этого так называемого коллективного труда, который по сути всегда является колхозной анархией и безответственностью.

Даже если вы затеяли ограбление банка, то провал по халатности "стоящего на стреме"- это тоже ваш прокол, это ваша ошибка в решении кадровых проблем.

Ничего нельзя делать "вместе". Каждый должен заниматься своим. Пусть вы сидите за одним роялем, но у вас и у партнера - разные партии, вы трудитесь в разных октавах.

До той поры, пока пришло понимание этого простого закона, я имел много нервотрепки. Этому способствовала профессиональная неопытность.

Я задыхался. Графики звонков и визитов не совпадали. Если я намеревался посвятить утро звонкам, то один из клиентов обязательно просил срочно приехать. Время визитов причудливо переплеталось, и сделать их все не смог бы не только Фигаро, но и сам старик Хоттабыч. Кроме того, некому было в мое отсутствие дежурить на телефоне и отвечать на звонки.

Я мечтал о диспетчере, о курьере и о партнере. Сказывалась и привычка работать в отряде, отделе, группе. Но проверка нанятого диспетчера выявляла, что он, несмотря на абсолютную внешнюю благожелательность, имеет слабость хамить звонящим клиентам. Те, кому я доверял отдельные визиты, либо доводили сделку до необходимости приносить извинения, либо пытались ... оставить не у дел меня!

Все поиски партнера не увенчались успехом. Я поздно понял, что иметь партнером я смог бы лишь второго Я. И даже при таком раскладе было бы много взаимных недовольств и упреков.

Из цейтнота и полной безысходности вывел в конце концов сформулированный и принятый мной постулат - клиентов должно быть столько, чтобы при их обслуживании не происходило накладок. Разумеется, это накладывало свой отпечаток на ценз состоятельности и покупательской активности клиентов...

После принятия этого в соответствии с одним из горьких законов Мэрфи посыпались просьбы знакомых и знакомых знакомых - хочу, мол, работать агентом, так нельзя ли поначалу поработать с тобой?

Нет. Нельзя. Зачем, если только "поначалу"? Чтобы затем вы могли обойтись без меня? И вообще - зачем, если мне до сих пор удается не гробить скудные ресурсы времени на согласование действий? А вот проконсультировать - пожалуйста! Мне на руку, если город будет заполнен не любителями, а профессионалами - это поднимет престиж моей профессии в глазах потенциальных клиентов. А что касается конкуренции...

Чем бы вы измерили профессионализм агента? Его доходами, количеством заказов? Нет, здесь слишком большой вес имеет элемент случайности. Числом постоянных клиентов, количеством повторных заказов? Тоже нет, ибо клиент, возможно, просто не работал с другими агентами, он, возможно, не знает лучших.

Ваш профессионализм может быть измерен лишь числом конкурентов, которых вы обошли. То есть - числом агентов, у которых вы, грубо говоря, отобрали клиентов.

Аморально? Отнюдь. Это справедливо. И полезно. Полезно клиенту - он получил лучшего агента. Разумеется - полезно вам. И каким бы странным это сразу не показалось, - это полезно проигравшему агенту. Что кроме такого поражения может подвигнуть оторваться от будничной гонки, поискать, а обнаружив, попытаться проанализировать свои ошибки? Такой конфуз просто не может не сослужить добрую службу.

Одиночки, чье мастерство определяется не "трофеями", а "дуэлями"... Такая профессия..

Но мы отвлеклись от темы нашей главы... Разумеется - работать лучше в одиночку! Да, "один в поле воин"...

http://dere.kiev.ua/rassilka/092.shtml



Наталии КузьминовойМаргарите Погосбековой и еще 5 пользователям это нравится
То ли ужесточившийся рынок предъявляет более серьезные требования к его участникам, то ли, набираясь опыта, становишься более ответственным, но я тоже в последнее время тоже склоняюсь к мнению, что персонализация работы релтора - залог успеха.
24 марта 2012, 13:30
нравится
А я считаю, что должен быть напарник. Когда я в 1996 году начинал работать в первом агентстве недвижимости Донецка, у меня был напарник. В 2000 году я начал работать на себя. С тех пор напарник - это моя супруга! Вот уже 12 лет! С уважением, Андрей!
24 марта 2012, 14:29
нравится
Это, пожалуй, идеальный вариант. Напарник - человек, в котором уверен, который не подведет. Вам повезло, Андрей и Галина!
24 марта 2012, 14:48
нравится
Согласны с Вами!
25 марта 2012, 11:07
нравится
Это уже больше , чем напарник-это ПАРТНЕР ПО ЖИЗНИ,
25 марта 2012, 13:02
нравится
счастлив - не тот у кого много добра,а ТОТ у кого жена - верна.
24 марта 2012, 17:20
нравится
Однозначно!!!!!!!!!!!!
25 марта 2012, 11:06
нравится
Ответ принципиально просто- при равных условиях успешнее тот , кто работает в СПП.)
24 марта 2012, 18:17
нравится
Опытный риэлтор может работать один, опять же делиться ни с кем не надо:)
Лично я человек команды. Но все относительно: не хочется связывать себя обязательствами forever. Удобней иметь 10-20-100 постоянно меняющихся достойных партнеров, на каждую сделку-новый. Разнообразие опять же:)
24 марта 2012, 19:48
нравится
Я тоже до недавнего времени считала себя человеком команды. Но кризисные годы заставили по-другому отнестись к необходимости и полезности коллектива. Когда агенты, воспитанные "с нуля" (когда задавали вопросы типа "А как по внешнему виду дома можно отличить гостинку от коммуналки?" и словосочетание "правоустанавливающий документ" заучивали по слогам), достигнув определенных успехов, уходили туда, где предлагали большие проценты; когда агенты, у которых якобы месяцами не было сделок, покупали себе новые вещи и на обед ходили в недешевое кафе; когда агенты без договора брали деньги у клиента якобы на рекламу, размещали ее за счет агентства, а потом спокойно увольнялись - все это сильно подорвало веру в успех коллективного бизнеса. Или четкая вертикаль: есть руководитель, который нанимает людей и платит им зарплату, а за это спрашивает с них по полной. Или самостоятельная работа.
А сложившаяся в риелторском бизнесе оплата в виде процентов от сделки - вечный повод для конфликтов. Каждый склонен переоценивать свой вклад и думать, что ему не доплачивают.
Я не призываю к переделу системы, но просто хочется знать, многие ли сталкивались с подобными проблемами, и как их решали....
25 марта 2012, 01:12
нравится
С вашего позволения, Маргарита, добавлю еще несколько альтернативных строк из этого же поста Александра. Для баланса.


Если вы все-таки решили, что далее работать в одиночку просто невозможно, то при выборе соратника стоит учесть те "тринадцать качеств, которыми должен обладать ваш новый помощник:

1. Лояльность. Прекрасным помощником является тот, кто делает так, чтобы босс выглядел хорошо. Никогда не нанимайте того, кто не демонстрирует готовности или стремления быть лояльным.

2. Готовность подвергать сомнению. Вам нужен лояльный человек, а не лизоблюд. Следует беспокоиться не о тех, кто не соглашается с вами, а о тех, кто никогда не скажет, что не согласен. Помощник должен удержать вас от неприятности, сказав вам, что вы допускаете ошибку.

3. Думать не так, как вы. Вильям Риглей говорил: "Когда два человека, занятые бизнесом, всегда согласны, один из них - лишний".

4. Самолюбие. Вам нужен помощник, который обладает мужеством, чтобы перечить вам, способностью принимать критику, уверенностью в своих приказах подчиненным, силой воли принимать жесткие решения в ваше отсутствие, твердостью характера, чтобы признать ошибки, и стойкостью, чтобы приносить вам плохие новости.

5. Честность. Вы не можете ожидать честности от подчиненного, если вы не проявляете ее сами.

6. Благоразумие. У вас должен быть помощник, с которым вы могли бы говорить конфиденциально. Проводя интервью с кандидатом на эту должность, выясните, насколько он склонен к тому, чтобы разболтать все о своей прежней работе. Если он слишком болтлив, то поищите более молчаливого кандидата.

7. Настаивать на качестве. Ваш помощник будет бельмом на глазу, если он не будет разделять вашего стремления к качеству.

8. Коммуникативные навыки. Вам нужен помощник, который может говорить решительно и по делу, делать убедительные доклады, писать лаконичные письма, внимательно слушать вас и быть вашими ушами в организации.

9. Член команды. На вас лежит ответственность сделать команду дружной. Ваш непосредственный подчиненный должен разделять с вами дух команды, а не быть в команде просто для личной выгоды.

10. Работа с информацией. Лучшие помощники всегда обладают информацией. Источником их аргументов и предложений являются данные, заслуживающие доверия. Они ведут записи и документацию так, что вам не нужно этого делать.

11. Навыки межличностного общения. Ваш помощник является вашим представителем для многих людей, с которыми вы встречаетесь только время от времени. Этот человек может хорошо представлять вас, если люди при общении с ним будут чувствовать себя комфортно. Он должен быть свободен в поощрениях, медлителен в гневе, справедлив в критике, снисходителен во взаимоотношениях и должен разбираться в протоколе.

12. Самокритика. Вы не сможете постоянно давать обратную связь своему помощнику, но вы хотели бы, чтобы он не совершил одну и ту же ошибку дважды. Ищите такого помощника, который быстро исправится, а не свалит вину на другого.

13. Поддерживающий в себе мотивацию. Вы потеряете время с помощником, который будет постоянно искать наград и одобрения. Вам нужен кто-то, кто внутренне настроен на успех. Но тем не менее награждайте своего помощника как можно чаще".
24 марта 2012, 19:50
нравится
Юр, вот прочитала твой пост и подумала: а что важнее, лояльность в смысле " верность" или прагматичный союз? Конечно, вопрос лояльности и преданности в бизнесе наболевший ( для меня особенно) , но всегда наступает момент в партнерстве, когда кому-то( в основном, "ведомому") начинает казаться, что его незаслуженно " задвигают", что он большего заслуживает, в т. Ч . И в оплате. Из моего и исторического опыта коммерческие и юридические отношения с партнером ( и с персоналом) наиболее безопасны для бизнеса. Лояльность же предполагает личную преданность. Б. Н. Ельцин подбирал своих соратников по принципу преданности, что из этого получилось, и как страна оказалась на пороге дефолта- известно всем. Чтобы фирма не оказалась в состоянии банкротства, помощник либо должен быть равноправным партнером со всеми вытекающими ( внести 50% активов, выполнять равноправные функции), либо очень хорошо оплачиваться и соответственно, бояться потерять место.
ИМХО
25 марта 2012, 15:19
нравится
Лена, мне кажется, что и в лояльном и в прагматичном подходе к сотрудничеству неплохо бы иметь "контрольные точки", к которым две стороны готовят свои списки плюсов, минусов и пожеланий пройденного и дальнейшего совместного пути. Не путайте это с совещаниями, где основной акцент делается на производственных вопросах, а не на личных отношениях партнеров.

Очень часто сложности во взаимодействии возникают не сколько от финансовых условий, к заключению которых обычно достаточно серьёзный подход с двух сторон (хотя и они могут быть пересмотрены), а из-за отсутствия правильно выстроенной коммуникации в процессе совместного пути...

ИМХО :)
25 марта 2012, 16:26
нравится
Улучшить сайт Соцсети