Маргарита Погосбекова публикует статью
11 апреля 2012, 18:04
1382
Рубрика: Практика
Анонс:
Практические рассуждения о том, как продать квартиру, которую хозяин переоценил...

Если объект не продается

Попадали ли вы, коллеги, в такую стуацию?

Берем на продажу квартиру, согласовываем стартовую цену. Понятно, что риелтор всегда ближе к истине, чем продавец, который хочет получить как минимум получить столько же, сколько он в свое время вложил (покупал до кризиса + сделал ремонт + комиссия агентства+ выплаты по кредиту и т.д.) , а как максимум продажей одной квартиры решить все свои жизненные проблемы.

Но на какой-то цифре компромисс найден.

Риелтор начинает работать. Проходит месяц, два, три - покупателя на компромиссную цену нет. Уже продавец соглашается с ценой, которую изначально предлагал риелтор: "Хорошо, я согласен, веди покупателя на твою цену!" Но ведь покупателя и на эту цену пока нет. Нужно начинать новую рекламную кампанию. И риелтор понимает, что то ли ситуация на рынке за эти месяцы изменилась, то ли он сам переоценил квартиру, но и эта цена не соответствует рынку. Опять через пару-тройку месяцев начинается тяжелый разговор с хозяином о снижении цены...  Который, кстати, вролне может закончиться расторжением договора или снятием квартиры с продажи...

Так вот я к чему. Как вы считаете, ситуация, когда риелтор, предвидя такое развитие событий, начинает параллельно делать предвосхищающие шаги по поиску покупателя на более низкую цену, чем та, которая согласована с хозяином как стартовая.

В качестве этих предвосхищающих шагов может быть: 1) специальный подбор в работу пары-тройки объектов из нужной ценовой категории (пусть неэксклюзивных, пусть хуже качеством, которые пусть не продадутся, но позволят создать портфель покупательского спроса на тот, основной объект), 2) параллельная рекламная кампания придуманного очень похожего объекта по более низкой цене, 3) указание в рекламе настоящего объекта, например, цены в евро вместо согласованной в долларах без указание этого.

И в тот момент, когда хозяин понимает, что пора синижать цену - а у риелтора уже есть покупатель, который готов купить по сниженной цене!

Вроде все красиво. Но как вы считаете, с точки зрения профессиональной этики и защиты интересов продавца такие действия имеют право на жизнь?
Алексею РозумовичуБюро Недвижимости "100Домов" и еще 5 пользователям это нравится
Маргарита! Я думаю вы мыслите абсолютно верно, и нет здесь место сантиментам. Мы работаем с одной целью, получить доход от сделки и ничто не должно нам мешать. А если продавца, что-то не устраивает в Вашей стратегии, то он вправе отказаться от услуг и бог ему судья!
12 апреля 2012, 00:18
нравится
железная логика, а цель врача - тоже получить доход?
20 апреля 2012, 19:44
нравится
Варианты 1 и 2 на мой взгляд категорически не приемлемы. Это недобросовестная реклама. Понятно, конечно, что "на войне все методы хороши", но всё же скорее нет, чем да.
Маргарита, как вариант, фиксируйте все звонки по завышенной цене, чтобы потом была возможность связаться с потенциальными клиентами, а не запускать заново рекламную кампанию. А всех посмотревших заносить в отдельный список и после просмотра предлагать сделать предложение на бумаге (кстати, неплохая идея из реалити-шоу "Сделка на миллион") http://est.ua/dn/cabinet/blog/show/article_id/47363
13 апреля 2012, 09:03
нравится
Суть предложенной ситуации именно в том, что звонков по завышенной цене просто вообще нет, фиксировать некого!
13 апреля 2012, 10:55
нравится
Мне нравится поговорка "Умный находит выходы из трудной ситуации, в мудрый в нее не попадает".
"Но ведь покупателя и на эту цену пока нет!".
1)внести в договор «Цена рекомендованная риелтором=А»
2)при обсуждении стартовой цены согласовать понимание, что «рыночная цена» величина не постоянная и изменяться может быстро.
3)отчеты 1 раз в 2-4 недели, в которых отражать изменение рыночной ситуации.
4)ФРС(Финансирование рекламы собственником) – очень хорошо обеспечивает адекватность и эффективность продажи.

Насчет «предвосхищающие шаги»: надо узнавать и доносить до собственника стоимость, которую готовы заплатить покупатели по ходу продажи.
15 апреля 2012, 23:52
нравится
Юра, так желающих-покупателей нет - ЧТО доносить до собственника?
Или порекомендовать цену и поставить ее сразу в рекламу, без согласия собственника?
16 апреля 2012, 08:39
нравится
Если вы указываете в рекламе (печатные издания) стоимость квартиры, уберите её. При обращении потенциальных покупателей по телефону отвечайте: - цена на квартиру только формируется, вы можете посмортеть квартиру, а если квартира вам понравиться назовите свою цену. При этом вы покупателей не обманываете, вы формируете стоимость квартиры.
17 мая 2012, 23:38
нравится
Опыт показывает, что по рекламе без цены обращений клиентов в разы меньше. А соглашающихся прийти посмотреть и сделать свое предложение - вообще не бывает.
17 мая 2012, 23:59
нравится
Без цены, звонков намного меньше.
18 мая 2012, 06:16
нравится
Эст подтверждает)
Без цены ил с заведомо нереальной ценой звонков В РАЗЫ меньше.
Неадекватная цена кроме того вызываетеще и поток негатива - это крайне вредно для обьявления в длительной и скрытой перспективе.
Кроме того все серьезные рекламмные площудки ставят такие предложения в конец списка.
Договорная- приравниваеться к -без цены.
18 мая 2012, 07:50
нравится
Сразу хочу отметить, что описанная ниже ситуация не применяется всегда и ко всем объектам.Это просто один из вариантов изучения спроса и получения ответа на вопрос: почему не продается квартира.
Давайте на примере. Я хочу сказать о том, что иногда убрав стоимость из объявления, мы можем оценить потенциальный спрос.
Допустим, я продаю 1-но ком.кв. 1-й этаж в 9-ти этажном доме в спальном районе города.
В специализированном печатном издании (местная газета, строчное объявление) даю рекламу, указывая следующие параметры:
"Продаётся 1-но ком. квартира в 9-ти этажном доме, Хортицкий район."
Цель - привлечь всех потенциальных покупателей 1-но. квартир в данном районе города.
Расклеиваю объявления на доме следующего содержания "Продам 1-но. ком. кв. в этом доме (районе)"
В данной рекламе я указываю только ту информацию, которая может быть воспринята ВСЕМИ потенциальными покупателями однокомнатных квартир желающими приобрести квартиру в данном районе. Моя цель – привлечь потенциальных покупателей, оценить спрос, тут для меня важен ЗВОНОК покупателя.
А вот затем……кого-то не устраивает этаж, кого-то цена, другие просто хотят осмотреть квартиру и т.п. но самое главное, у нас появляется возможность получить информацию о спросе, который есть в данном сегменте квартир, о ценовом диапазоне.
Возможно это и есть то самое исключение, которое подтверждает общее правило.

P.S.
Серьезные ркламные площадки, безусловно должны содержать полную информацию о продаваемой квартире, включая её стоимость.
18 мая 2012, 11:15
нравится
Ну это может сработать только на очень неискушенного покупателя... Люди, которые сталкивались с рынком недвижимости, в подобном объявлении увидят только "закидушку" агентства с последующим навязыванием платной услуги покупателю по подбору квартиры...
Но опять же - в каждом регионе, наверное, своя специфика. Если у вас это работает - то почему бы не использовать...
18 мая 2012, 11:47
нравится
У нас массив информации с которой сталкивается покупатель меньше в разы чем в Киеве. И все равно покупатели без цены практически не звонят, только агенты и то не все.
18 мая 2012, 11:58
нравится
Реклама идёт только по экс.договорам, в этом и отличие от "закидушек".
18 мая 2012, 13:24
нравится
Вы пишете, что на указанную стоимость покупатели не обращают внимания (возможно для них это дорого), уберите стоимость с объявления, снимите те рамки в которые вы ставите потенциального покупателя уже на стадии просмотра объявления. Если покупателю будет интересна данная квартира он сам вас наберёт и уточнит стоимость и дополнительные параметры квартиры - это то, что вам нужно, звонок, а там уже дело техники.
Пробуйте, экспериментируйте и у вас всё получиться ))
18 мая 2012, 16:53
нравится
Спасибо Алексей ! В нашем регионе, ну очень редко, можно встретить в объявлении " по договорённости". Я несколько раз пробовал, но очень язвительные были ответы в трубку: всё сводилось к "закидухе". Но прочитав Вас обязательно попробую ещё ! Техники то становится больше ! Ну как то Вы очень понятно это изложили .
18 мая 2012, 17:15
нравится
Что бы там не говорили о качестве недвижимости, квадратных метрах и т.д. и т.п. очень многие ищут имеено по цене. И!!! только если она более-менее устраивает, то вариант смотрят или делают звонок.
По-моему реклама без цены приемлема только для каких-то уж очень узкоспециализированных или эксклюзивных сегментов рынка.
18 мая 2012, 14:43
нравится