Маргарита Погосбекова публикует статью
3 мая 2012, 16:50
1241
Рубрика: Практика
Анонс:
Как иногда хозяева воспринимают процесс продажи объекта

Побочный эффект качественной работы риелтора

Квартира выставлена на продажу с помощью опытного риелтора. Сформирована правильная стартовая цена, в которую входят и налоги, и стоимость услуг риелтора. Даже заложен небольшой люфт на торг. Определены вещи, которые продаются вместе с квартирой (типа встроенная кухня, шкафы-купе, кондиционеры) и входят в стоимость. Для хозяина произведен расчет, сколько после продажи и всех выплат остается хозяину на руки. Согласовано с семьей хозяина. Запущена реклама, привлечены партнеры. Процесс пошел.
Начались активные просмотры - пока никто никаких предложений не делает, все потенциальные покупатели смотрят и уходят "думать". Но у хозяев зреет мысль - дешево выставили, вот как много людей заинтресовались...
Потом как-то само собой происходит, что хозяин привыкает к цене, которая объявляется для покупателей - он хочет, чтобы именно столько он получил на руки - ведь это ж за МОЯ квартира столько стоит, раз просмотров много!
Потом поступает предложение, естественно,  ниже заявленной стартовой цены. На что собственник отвечает категорическим отказом, и даже не хочет делать встречное предложение - мол, я никуда не тороплюсь, раз столько желающих на мою квартиру, значит дадут больше! И аргументы риелтора о том, что мы ж предусматривали люфт на торг, не услышаны... Покупатель уходит...
Потом собственник начинает копаться в газете объявлений и рекламе недвижимости в интернете и видит, что есть аналогичные по такой же цене или даже дороже, но услуги агенства в стоимость не включены.
А после этого собственник вдруг решает понять цену (ведь у него ж такой привлекательный объект, покупатели есть, рынок оживился и т.д.). И налоги переложить на покупателя.
И другой покупатель опять уходит...
Третьему покупателю заявляют, что встроенная кухня и шкаф-купе должны быть оплачены отдельно. То есть демонтировать их нельзя, но и в стоимость квартиры они не входят, "мы ж за них заплатили пять лет назад ...тысяч гривень" И третий покупатель уходит...
Попытки риелтора объяснить, что такие действия продавца делают продажу невозможной, упираются в стену уверенности продавца в собственной правоте. А если вокруг еще есть советчики из числа знакомых, которые пять лет назад продавали свою квартиру...
А потом заканчивается срок действия договора...
Результат - просмотров много, хлопот много, работы риелтором проделано много, средств затрачено на рекламу и оганизацию просмоторов много, неудобств хозяевам причинено тоже немало (особенно если продается квартира, в которой они живут), нервные клетки всех участников процесса, в том числе и несостоявшихся покупателей, потрачены. А квартира не продана.
Но продавать то нужно. А риелторы, да и покупатели от этой квартиры уже шарахаются. Хозяин начинает рекламировать ее сам. То есть квартира "идет по рукам"... И в результате или продается за цену, гораздо ниже той изначальной правильной, стартовой, определенной опытным риелтором, или вообще снимается с продажи. 
Знакомая ситуация?
АН МЕГАПОЛИСМаргарите Погосбековой и еще 1 пользователю это нравится
...в принципе правильно. А совет-то какой есть?
3 мая 2012, 17:05
нравится
Надеюсь, сообща подумаем... Есть вариант - расторгать договор с таким продавцом после первых признаков подобного поведения. Но в жизни все сложнее. Иногда в объект уже вложено столько, что бросить жалко, все надеешься на чудо, что продавец прислушается к голосу разума...
3 мая 2012, 17:16
нравится
Я все больше в таких ситуациях вспоминаю практику Юрия Багрина, когда продавец платит за рекламу. Только в этом случае договор может состоятся и продавец рискует своими деньгами и понимает, что советы профессионала экономят его личные средства и время.
5 мая 2012, 12:10
нравится
Да, в какой-то степени это дисциплинирует продавца. Но сумма прямых затрат на рекламу и стоимость затраченного времени и усилий риелтора несопоставима. Иногда бывает проще отказаться от объекта и взять в работу что-то другое, более реальное.
5 мая 2012, 12:22
нравится
Главное в нашем деле положительный опыт и наработка клиентов с полученными рекомендациями. Я не думаю, что после того как продавец оплатит из своего кармана всю рекламу и поймет, что Вы были правы на счет стартовой цены продажи, он не даст Вам дальнейшие рекомендации своим знакомым. А отказаться всегда проще. Главное, чтобы уходя "не тушить свет", а оставаться профессионалом
5 мая 2012, 13:00
нравится
Маргарита, мой голос сейчас будет идти вразрез с большинством участвующих в дискуссии. В отношениях между риэлтором и собственником может быть всего 2 варианта развития событий: есть доверие или нет. И если этого доверия нет, то никакие способы, включая " вредного" покупателя не помогут. Этот способ хорош, если собственник 1)внушаем;2) Вы хорошо владеете НЛП или другими техниками Манипулирования.
В моем арсенале было за 19 лет практики множество подобных случаев и только единицы из них оканчивались сделкой. Мое мнение: если доверие улетучилось , и собственник начинает искать причину продать самому, то он ее найдет. Расторгайте договор без сожаления. А еще лучше не заключайте договор с владельцем недвижимости, если у Вас мелькнула хотя бы тень сомнения о недоверии с его стороны.
4 мая 2012, 16:18
нравится
Если доверия нет - ничего не поможет! А НЛП и другие техники Манипулирования - уже давно не работают!!! Те, кто утверждает и пропагандирует обратное - либо плохо владеет ситуацией в современных продажах, либо обманывает!
4 мая 2012, 17:15
нравится
Елена, к сожалению, не все клиенты приходят из числа людей, с которыми когда раньше уже работали или по рекомендациям. Иногда приходится брать в работу позвонивших, например, по рекламе похожего объекта: "Вот вы продаете такую-то квартиру, возьмите и мою в продажу". И приходится "вести разведку боем" - начинаешь работать, а процессе работы уже понимаешь, возникло доверие или нет. Продавец с риелтором только познакомился, а вокруг столько "советчиков", которых он знает многие годы... И, мне кажется, здесь на всегда стоит рубить с плеча. Тем более, когда уже в работу над объектом много вложено... Нужно попытаться хотя бы найти компромисс...
4 мая 2012, 18:46
нравится
Дааааа, доверие! Такая хрупкая и неосязаемая субстанция! Строится десятилетиями, а рушится в течение нескольких минут!
4 мая 2012, 18:58
нравится
Елена, добрый вечер ! Вы , как всегда интересны ! Мой арсенал практики совсем небольшой во временном измерении но... За 3 с небольшим лет занятости этим ИНТЕРЕСНЕЙШИМ занятием проведено более сотни сделок ( в котором я был один из учасников). Может это и не много, но я учусь. Только,что встречался с нашей известной телеведущей. Обсуждали новый совместный проэкт. Будет интересно. Мы верим друг другу и мы друг другу будем выгодны, ну и конечно же мы интересны друг другу. Всё довольно просто. Наверное если все эти факторы совмещаются и получается ХОРОШИЙ РЕЗУЛЬТАТ. И с Вами Елена я АБСОЛЮТНО солидарен. ДОВЕРИЕ , ДОВЕРИЕ и ещё раз ДОВЕРИЕ ! А наша благодарность за оказанное нам доверие МАКСИМАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ !!! Ну и понятно, что если его нет (Доверия) - " на нет и суда нет !". Я отказываюсь от дальнейшей НЕНУЖНОЙ ТРАТЫ времени ! Лучше его потрачу на тех кто мне его доверит - СВОЁ ВРЕМЯ И СВОЙ ОБЪЕКТ ! Ну я так думаю.
4 мая 2012, 18:46
нравится
лет пять назад был точно такой случай и результат-продали др.риэлторы,если живет в квартире - документы нужно брать взалог,чтобы даремной работы не делать или .....НЛП
4 мая 2012, 21:32
нравится
Мое мнение. Абсолютная (100%) сделка имеет формулу: мотивация клиента Х лояльность к риелтору.

Мотивацию выявить - наша профессиональная обязанность. Но мы можем только выявить: способствовать ее появлению мы не можем.
А вот лояльность (участники обсуждения называют его доверием) - это то, что мы можем вырастить. Даже не так: то, что мы должны вырастить.
11 мая 2012, 10:39
нравится