Маргарита Погосбекова публикует статью
14 мая 2012, 12:54
2771
Рубрика: Практика
Анонс:
Сложилось мнение, что риелторы охотятся за "эксклюзивами" и готовы на все, лишь бы подписать договор. Но это далеко не всегда так..

Когда риелтор не хочет подписывать эксклюзивный договор?

Большинство объектов, которые были проданы с моей помощью - это объекты, продаваемые на основе эксклюзивных договоров с продавцами. Но иногда я не предлагаю подписать договор или отказываюсь от предложения хозяина работать по договору. В каких случаях это происходит?
  1. Когда у продавца нет четкого понимания, что риелтор - это его друг и советчик. Например, когда на вопрос: "Собираетесь ли вы приобретать недвижимость вместо продаваемой?", продавец отвечает утвердительно, но не хочет обсуждать будущую покупку: "Вы продайте по максимальной цене, а я потом решу, что я могу купить за вырученные деньги. Но если я не смогу купить, что, что я хочу, то продавать не буду!" Для риелтора здесь очень большая опасность потратить много времени и сил вхолостую.
  2. Когда продавец мечтает о нереальном обмене, например: "Я продам двухкомнатную без ремонта и куплю взамен две однокомнатные в хорошем состоянии в это же районе", причем возможность доплаты со своей стороны отрицает. К этой же категории относятся и продавцы, вспоминающие докризисные цены, и считающие, что если сосед в 2008 году продал за столько, то и его квартира стоит не меньше. И, вообще, он никуда не торопится.
  3. Когда продавец настаивает, чтобы услуги риелтора оплатил покупатель. И покупатель же оплатил все налоги (в том числе и те, которые по закону обязан платить продавец). Хотя значительная часть риелторов соглашаются на такие условия (единства на рынке нет), я считаю не порядочным якобы представляя интересы продавца, реально отстаивать позицию покупателя. Что бы кто ни говорил, а тот, кто платит деньги, все равно ближе!
  4. Когда продавец уже обзвонил два десятка агентств, везде оставил заявку на продажу и свои телефоны, сам разместил рекламу с указанием, что он хозяин - то есть квартира "пошла по рукам". Даже если хозяин и понял ошибочность своих действий, то исправить ситуацию очень сложно - уже запущена волна неконтролируемой рекламы, некомпетентных псевдопрезентаций... Хотя возможно, если правильно составить договор...
  5. Когда в семье продавца нет согласия. Даже если юридически собственник, например, один, но в квартире проживает теща, которая не хочет продавать квартиру - очень велика опасность, что в последний момент сделка сорвется. Или когда несколько собственников, а инициатор продажи отказывается организовать встречу с остальными собственниками. Или хозяйка просит организовывать просмотры в такое время, когда мужа дома не будет, потому что он пока не знает, что она решила квартиру поменять...
  6. Когда хозяева регулярно отказываются показывать квартиру, ссылаясь на занятость на работе, или, например, квартирантов, которых они не хотят понапрасну беспокоить (а кто может до просмотра с уверенностью сказать, когда понапрасну, а когда реальный покупатель?)

Отказ от подписания эксклюзивного договора часто не всегда влечет за собой отказ от работы вообще. Но эффективность ее для продавца снижается в разы.  Рассчитывать, что риелтор будет вкладывать в объект без договора много сил, времени, денег не приходится. Продаваемых объектов очень много. И если риелтор не взял на себя определенные письменные обязательства по продаже именно этой конкретной квартиры или помещения, то он волен в любой момент переключиться на другой объект, который окажется более ликвидным. Продавец не должен забывать, что риелторская деятельность - это бизнес, и месяцами хранить верность продавцу, который не отвечает взаимностью, эксперт по недвижимости не будет, ему нужно деньги зарабатывать и кормить семью...  Но поставить к себе на сайт объект многие не откажутся - это как купить лотерейный билет: мало ли что, а вдруг повезет! А продавец разве хочет, чтобы его квартира продавалась "на авось"?
Бюро Недвижимости "100Домов"Елене Маленковой и еще 7 пользователям это нравится
Маргарита, всё в точку! Чувствуется опыт риэлтора-практика! С уважением, Андрей!
14 мая 2012, 13:08
нравится
Маргарита, в целом RESPECT !
14 мая 2012, 13:32
нравится
В общем согласна, кроме пункта 4. Я беру такие объекты на договор, сначала делаю "вливание и отрезвление", обычно это касается цены. Тем более опыт с другими риелторами обычно только укрепляет уверенность продавца в правильности решения касательно экса. Если все очень "запущено" - делаем паузу 2 недели и начинаем процесс заново.

Остальное однозначно да! У меня правда все такие продавцы идут под одним названием "незамотивированные", ой ссори есть еще одна группа - "невминяемые" :-)))) (это про пункт 2.)
14 мая 2012, 15:16
нравится
Классно структурировано. Можно в папку для новичка ложить.
Хотя для меня абсолютно принципиальный только п. 1.
Остальные повод для преддоговорной работы, как правило все утрясается до договора. А вот если нет п.1 , то и не утрасается, и договора нет.
14 мая 2012, 15:25
нравится
Наталия, а я не хочу подписывать ЭКС , когда нет ДОВЕРИЯ ! Ведь многое в договоре построено на доверительных отношениях!
Клиент должен верить в наши силы, знания и умение прийти ВМЕСТЕ к максимальному результату ! К продаже с выгодой ! А так со всеми Вашими пунктами согласен.
14 мая 2012, 15:59
нравится
Так это и есть п.1.: "нет четкого понимания, что риелтор - это его друг и советчик. ". Это ж и означает, что мне не доверяют либо как человеку, либо как специалисту, либо и то и другое.

Только я думаю, что не клиент ДОЛЖЕН, а я должна завоевать его доверие :).
14 мая 2012, 17:23
нравится
Ну может, мы вместе должны создать доверие друг к другу (клиент и мы)? И тогда идилия ! И легко пройдёт процесс поиска клиента, и цена "финишная" будет высокой, и сделка пройдёт легко, и получим мы ещё одну рекомендацию от благодарного клиента !
14 мая 2012, 18:50
нравится
Игорь, жаль, что Вас не было в Ялте! На секции обучения мы об этом в итоге и говорили. Вам бы тоже было что сказать, уверен! Мне вообще свой доклад пришлось поменять на 90% - тема настолько волновала всех присутствующих! И - в точку! Конечно, это именно то, что сейчас нужно - глубокое понимание сути сотрудничества с клиентами.

Это очень перекликалось с материалами тренинга, который я у Вас в Ровно провел в апреле. И я вижу, что эта важная тема не отпускает Вас до сих пор! Это здорово!)))
14 мая 2012, 19:02
нравится
Андрей, я очень хотел принять участие в Ялтинской конференции. Но ничего, в следующем году встретимся в Ялте ОБЯЗАТЕЛЬНО ! Ну , а до Ялты в "Червоной Калыне" ! Вот бы здорово организовать встречу СИЛЬНЫХ РИЭЛТОРОВ УКРАИНЫ у нас на Полесье. Я думаю Западная Украина с радостью встретила бы южных, восточных и центральных гостей !
14 мая 2012, 19:31
нравится
Андрей здравствуйте! Мне очень понравился Ваш доклад в Ялте, особенно про ВИН-ВИН, выиграл -выиграл. Думаю, если Игорь приедет в Одессу в сентябре на нашу конференцию и Вы там будете, то это будет здорово. Вы в своем докладе как раз и говорили о доверии, о наших фидуциарных обязательствах. И соглашусь с Маргаритой только в том, что от отказа до подписания эксклюзивного договора может пройти не мало времени. А за это время мы можем продать другой эксклюзив.
15 мая 2012, 18:27
нравится
А я склоняюсь к тому, что тратить время и силы на "завоевание доверия" не стоит. Если изначально человек (продавец) настроен не конструктивно, то пока он сам не поймет свои ошибки, сотрудничества не получится. Зачем тратить время, если каждый совет воспринимается в штыки ("конечно, вы предлагаете занизить цену, вам лишь бы сделка состоялась..." , "вы хотите показывать квартиру не тогда, когда мне удобно, а когда вам...", "вы советуете привести в порядок парадное - а давайте это сделаем за счет вашей комиссии...", "а зачем вам документы на квартиру..." и т.д.). Объектов, выставленных на продажу, много. Зачем зацикливаться на человеке, которого кто-то настроил против риелторов в принципе.
14 мая 2012, 19:29
нравится
Маргарита, а я полностью с Вами согласна. Хочется получать удовольствие от работы, а не тратить время на преодоление сопротивления. Заметьте - не работу с возражениями, где потенциальный заказчик хотя бы готов слушать и прислушиваться. Я значительно чаще отказываю в подписании такого договора, чем участвую в "соцсоревнованиях" с другими риэлторами. Правда, иногда, если несмотря на все сомнения, мне заказчик импонирует, я могу поискать общих знакомых, чтобы меня отрекомендовали. Как правило, этого для нормальных людей бывает достаточно:)
14 мая 2012, 21:22
нравится
Не могу согласиться, уважаемые девушки. Ради интереса посчитала деньги заработанные на людях, изначально настроенных против риелторов за последних пол года. Решила, что буду работать над доверием. Тем более в маленьком городе.

Но что наиболее страшно, что вот этот кто-то, кто настроил против риелторов: это сами риелтора. И работать над тем, что бы не набралось критической массы недоверия в обществе - вопрос безопасности бизнеса.

Есть только два принципиальных пункта: 1. Пока не дошли до доверия - никакой работы.
2. Если есть основания у клиента для недоверия - буду работать, если у него это такая принципиальная позиция - буду как Маргарита и Елена.
15 мая 2012, 17:12
нравится
В том-то и дело, что недоверие к риелтору, которого продавец видит первый раз в жизни, возражения, основанные на какой-то сторонней информации, полученной ранее - это все естественно. Тут действительно просто нужно потратить час времени и побеседовать по душам. Если взаимопонимание наметилось - можно продолжать работать. А если глухая оборона и отзывание приведенного риелтором покупателя в уголок и подмигивание, мол, вы не торгуйтесь, я здесь живу, приходите вечером, мы обо всем договоримся без посредников... Зачем тратить время?
Может быть, в маленьком городе и существует дефицит ликвидных объектов, и за продавца стоит побороться. А в миллионниках предложение превышает спрос в десятки раз. И хозяева уже начинают понимать, что риелтор - это не нахлебник, который накручивает на цену свои проценты и этим мешает продаже, а специалист, который реально помогает продать за соответствующую своей квалификации оплату. И никто не заставляет продавца пользоваться услугами риелтора, никто не отрабатывает на нем какие-то манипулятивные технологии - не хотите, не верите - продавайте сами.
15 мая 2012, 19:46
нравится
Я вижу много общего в наших установках.
Я тоже не подпишу договор если доверия нет. И ситуация, когда продавец подмигивает невозможна.
Мало того, у нас в городе сложилась ситуация: покупатель МАССОВО предлагает обойти агентство (в городе в основном они платят). Нас они предлагают обойти тоже (не понимаю почему, у нас они не платят. Видно по привычке :).
Так вот мои продавцы (которые за услугу заплатят) - не соглашаются с этим предложением.
Я очень ценю их отношение к моей услуге и ко мне, и к моему труду. Но сначала пришлось потрудиться мне.

Причем самые лояльные оказываются те, которые изначально говорили, что все риелтора козлы. И увы, у них были основания для такого утверждения.
16 мая 2012, 10:43
нравится
Я бы добавил еще один пункт. Еще риелтор не хочет подписывать эксклюзивный договор тогда, когда, не умеет продавать услугу продавцу. Просто боится услышать "НЕТ". Это касается в конечно в основном новичков. Я смотрю по своим сотрудникам. Если несколько раз подряд мой агент не смог убедить собственника подписать договор – все, появляется страх неудачи. Ему становится сложно продвигать вою услугу дальше, в сознании появляется блок – это никому не нужно. И очень важно вовремя помочь, подсказать.
К сожалению в моей практике был противоположный случай, агент заключал очень большое кол-во эксов. Прям передовик труда. НО! Эксы были, сделок не было. Оказалось все банально просто, эксы заключались ради эксов. Т.Е заведомо на условиях .которые делают невозможным продажу объекта (стоимость, родственники и т.д.), для агента было главное поставить подпись под договором. Результат, который может быть по таким договорам, только негатив либо со стороны собственника, либо риелтора, не желание в будущем работать с эксами.
21 мая 2012, 10:45
нравится
Согласна! Но это уже совсем другая история....
21 мая 2012, 12:31
нравится
На днях расторгла эксклюзив. Хозяева - пожилые люди, уже полтора года пытаются продать квартиру, регулярно подавая бесплатные объявления в газету "Авизо". Не люблю такие варианты, исправлять всегда сложнее, чем разрабатывать стратегию продажи с начала. Но очень просили, договор подписали, цену откорректировали. Предлагается "Без комиссии для покупателя". Начала работать. Звонки есть, в основном от коллег, но смотреть идти не хотят. Юлят, что-то об изменившихся обстоятельствах у клиента говорят...
Хозяйке рассказываю, что делаю, сколько рекламы, сколько звонков получаю, какие вопросы задают, что людям в первом разговоре кажется привлекательным, а что смущает... Вроде нормальное общение, регулярно спасибо говорят за работу, сожалеют, что пока покупателя пока нет, но готовы ждать...
И вдруг звонит хозяин (а я больше с его супругой общалась) - и с первых слов на повышенных тонах: "Почему вы к нам покупателей не приводите, я жене говорил, что никакого договора заключать не надо, все равно работать не будут!" Я пытаюсь найти какие-то объяснения, почему люди не хотят смотреть, а он мне в ответ: "Как это не хотят, у нас уже с тех пор, как мы с вами договор подписали, уже штук двадцать просмотров было, только другие брокеры приводят! Но мы всем говорим, что у нас с вами договор..."
Я потеряла дар речи. Вот оно - объяснение, почему со мной смотреть не хотят. Моя рекламная компания, на которую я не жалела не денег, не времени (эксклюзив же!) всколыхнула рынок. Но, поскольку хозяева свои телефоны регулярно давали в объявлениях, они есть в базах всех агентств. И вот любой риелтор, увидев мою рекламу и поняв из разговора, что я не хозяйка, а риелтор, представляющий интересы продавца, и которому продавец оплачивает комиссию, попытается найти прямой выход на хозяев. Такие агенты рассуждают, вероятно, так: во-первых, если хозяева готовы платить за риелторскую услугу, значит они мысленно с этими деньгами уже расстались, и будет легче сбить цену. И никто не будет вникать, что услуги-то не было. Во-вторых, если получится обойти риелтора, и сработать с хозяевами напрямую, ими легче будет манипулировать, пожилым людям заморочить голову не сложно. В-третьих, какая хорошая дополнительная возможность выставить себя молодцом перед своими клиентами, покупателями! В крайнем случае, всегда можно дождаться окончания срока договора и предложить свои услуги, тем более, что уже есть покупатель. И получить комиссию с двух сторон.
Эти все мысли и сложили пазл проблем с данной квартирой. Я спрашиваю у хозяев, а почему они показывали квартиру без меня, хотя мы четко обсудили, что это мое исключительное право и моя обязанность? От того, как проводится презентация квартиры, зависит половина успеха продажи! А они говорят: "А мы не должны Вам (!) клиентов поставлять! Вы сами должны найти нам покупателя! Но если бы кто-то их них захотел купить нашу квартиру, мы бы вам позвонили..." Слушаю и думаю - то ли действительно такое глубокое непонимание, то ли простая житейская хитрость, прикрытая наивностью? Но прежде чем подписать договор, мы встречались трижды(!), наши встречи продолжались по 1,5-2 часа, я доступно рассказывала о сути работы риелтора, чего от него стоит ожидать, а чего нет, и за что платятся деньги. Отвечала на вопросы, моделировала возможные развития ситуации, проговаривали различные варианты поведения хозяев при различных сценариях переговоров с потенциальным клиентом... И намека не было, что кто-то что-то не понимает.
И вдруг - а что мы такого сделали, мы просто показываем квартиру!
Не знаю, может быть у кого-то покрепче нервы, кто-то попытался бы что-то исправить. Но я решила, что этот гордиев узел нужно рубить. И расторгла договор. Хотят показывать и продавать сами - пожелала им удачи.
27 июня 2013, 12:42
нравится