Маргарита Погосбекова публикует статью
21 мая 2012, 13:51
845
Рубрика: Практика
Анонс:
Услуга риелтора обычно оплачивается по факту совершения сделки. А нужно ли брать предоплату?

Когда деньги руки жгут...

Впервые я с подобной ситуацией столкнулась несколько лет назад, когда в агентство, где я тогда работала, пришел клиент и сказал, что хочет купить дом в Конча-Заспе площадью до 1000 м2, но сделать это ему нужно за две недели, к приезду невесты. И достал пачку долларов со словами: "Я готов заключить договор и внести 50% вашей комиссии. Покажите мне уже сегодня несколько домов". Начальник отдела загородной недвижимости отодвинул деньги и сказал: "Не надо, оплатите после сделки". Я удивилась, почему мой коллега отказался от предоплаты. А он ответил, что дом за 10 миллионов за две недели не покупается. Это или аферист, который хочет с нашей помощью получить наводку, или "хозяин жизни", который за свои деньги потом всю кровь выпьет... Как можно брать предоплату, когда еще ничего с ним не посмотрели, не поняли то конца его требований и возможностей. А вдруг потом окажется, что он хочет купить то, что стоит 10 млн. - за два?
Не знаю, как я поступила бы тогда, но его я поняла. Тем более, что потом они с этим  клиентом покатались три дня по Конче-Заспе, и то, что было выставлено на продажу, ему чем-то не подходило. Он показывал пальцем на особняк и говорил: "Вот этот хочу!" И то, что он не продается, его не интересовало... Так история ничем не закончилась, не купил он за две недели дом...
Но тогда это был единичный случай. А сейчас все чаще сталкиваюсь с тем, что клиент предлагает оплатить работу риелтора вперед. Как сказал мой давний клиент, который решил сдавать приобретенную впрок квартиру: "Чтоб веселее работалось!"
Так ведь действительно полученная предоплата мотивирует! Во-первых, понимаешь, если не дай бог, не выполнишь в срок и с учетом оговоренных требований работу, то деньги придется вернуть - а это стыдно и обидно, ведь уже привык к ним, а то и потратил...
Во-вторых, с ценой уже тоже не сильно поиграешь в сторону уменьшения - взял деньги в процентном соотношении от определенной суммы, значит ниже этой суммы опускаться нельзя...
В-третьих, если в процессе работы поймешь, что задача оказалась гораздо сложнее, чем казалось, то отказаться работать гораздо сложнее, чем если бы не взял аванс. И невольно приходится искать не оправдения, почему это сделать невозможно, а способы, как это сделать.
А еще предоплату стараются вручить покупатели самых дешевых квартир, которые хотят, чтоб им нашли подходящий объект. Они понимают, что каждый день мониторить рынок в поиске горящего предложения, подключать всех коллег будет только мотивированный агент. А если заработок на этой сделке и так гораздо ниже среднего (объект-то подбирается самый дешевый), да и вероятность в принципе найти за такую цену пододящее качество не велика, вот покупатель и стремиться привязать к себе понравившегося риелтора. А деньги привязывают лучше, чем любой договор!
Я всегда учила своих агентов никогда не принимать ничего материального от клиента (не допускать, чтоб клиент платил за проезд в транспорте, самим платить за свой кофе, если вы с клиентом зашли в кафе, не принимать от него денег "за просмотр, вы ж потратили время". К сожалению, человек, заплативший за тебя в транспорте, иногда перестает испытывать обязательства по доведению работы до конца. Именно такие клиенты потом возвращаются к продавцам и начинают вести переговоры о сделке без риелтора ("а что тут такого, я ж компенсировал его расходы, которые он понес, чтобы показать мне объект").
Но здесь ситуация другая, и, как ни странно, некоторые клиенты поняли преимущества предоплаты раньше, чем сами риелторы. Наверное, и правда, с предоплатой ответственней работается!
Юридическая фирма "Барристер"Маргарите Погосбековой и еще 3 пользователям это нравится
Почему бы и ДА?! С предоплатой действительнее "веселее" работается - это факт. Если вы уверены в качестве своей работы, вполне справедливо получить за нее аванс. Который может, кстати, стать и оплатой работы риэлтора, в случае отказа от покупки/поиска и т.д. "За беспокойство" - так сказать. Побольше бы было таких продвинутых клиентов :)
21 мая 2012, 14:15
нравится
Однозначно - деньги брать! Только перед тем, как заключить договор на предоплату, уточнить абсолютно все критерии отбора, "влезть в шкуру" потенциального покупателя и купить, как себе! Хотя, профессионал так поступает в любом случае:)
21 мая 2012, 14:19
нравится
Маргарита, а я с Вами согласен. У меня лично, пропадает интерес, ну может какая то часть этого интереса, азарта ну и ещё что то, что двигает процесс к свиданию у нотариуса (заключение сделки). Ну есть же договор, а мотивация мой гонорар. И судиться ведь не будем? Ну для чего мне тогда эта предоплата. Сейчас я беру деньги за видеорекламу(ролик) наперёд - но это рассходы заказчика. Я своему клиенту говорю, что расчитаемся у нотариуса. Вы платите ЗА РЕЗУЛЬТАТ ! Дал результат-получи, не дал - извини! Ну а кофе я всегда угощаю клиента за свои. И всегда говорю, что угощает фирма !
21 мая 2012, 15:08
нравится
Да, действительно, иногда замечаешь, что без предоплаты как-то больше свободы, возможности для творчества... А взял деньги - уже нет права на ошибку, экспериментировать уже побоишься, будешь работать так, чтоб уж наверняка (типа синица в руке).
21 мая 2012, 15:18
нравится
Действительно, такой вариант построения работы имеет место быть. Но опять таки смотреть по ситуации: вменяемый ли клиент, реальный ли запрос. Ну в общем процедура все та же, но меняется местами очередность некоторых пунктов. И думаю действительно мотивирует.
21 мая 2012, 15:18
нравится
Я за предоплату. Для меня это показатель серьезности заказа и окончательности выбора риелтора. Последнее время практически не работаю без предоплаты.
Правда, мне САМ!!! никто не прелагает - аж завидно :))).
21 мая 2012, 15:31
нравится
В один дождливый вечер 1997 года, ко мне в офис зашел молодой человек в длинном кожаном плаще, извинился за беспокойство, положил 100 $ на стол и вежливо сказал: "Я дико извиняюсь, уделите мне пожалуйста 10 минут вашего драгоценного времени!". Я убрал деньги и выслушал его. Ему нужен был офис. Мы сели в джип, в котором сидела его бригада и отправились на просмотры. Прикольно, что у него и фамилия была почти такая же, как у главного героя сериала "Бригада". Так началось наше сотрудничество, которое длилось более 10 лет. Много чего было пережито вместе. За это время он и его бригада совершила с моей помощью порядка двух десятков сделок. Во что значит человек правильно зашел в офис. :)))))))))
С уважением, Андрей!
21 мая 2012, 15:33
нравится
В 2007 году я до хрипоты спорила с московским тренером Михаилом Гороховским. Он говорил, что правильно брать предоплату, я говорила... Да как Вы говорила, все аргументы мои я сейчас в этой теме читаю.
Интересно: прошло 5 лет, а мнение мое стало противоположным. М-да...
21 мая 2012, 20:44
нравится
В этом вопросе нельзя быть категоричным. Бывают ситуации, когда только предоплата может расставить все по полочкам. Есть такая категория людей, которые для себя еще не решили, нужно им или не нужно покупать или продавать недвижимость, но за услугой уже обратились. Вы, мол, поработайте, а я посмотрю, что из этого получится... А когда все сделано, есть покупатель или подобран объект, оказывается, что клиент еще не готов к продаже или покупке... И если чувствуешь, что это именно такая ситуация, просто необходимо кроме письменного договора требовать предоплату! Потому что клиент понимает, что никакой договор не заставит его продать или купить недвижимость...
21 мая 2012, 22:36
нравится
Согласна - категоричное мнение - неверно. Но категоричная позиция в бизнесе: правила работы и т.д - право выбора каждого. Если, конечно законодатель не ограничил выбор :).

А на таком блоге наверное замечательно поделиться теми благами (преимуществами), которые возникают вследствие нашего выбора.

А потом можно сравнить, так сказать, примерить на себя. А потом либо изменить собственные правила, либо убедиться, что они о-о-очень даже оптимальные
22 мая 2012, 09:51
нравится