Когда деньги руки жгут...
Впервые я с подобной ситуацией столкнулась несколько лет назад, когда в агентство, где я тогда работала, пришел клиент и сказал, что хочет купить дом в Конча-Заспе площадью до 1000 м2, но сделать это ему нужно за две недели, к приезду невесты. И достал пачку долларов со словами: "Я готов заключить договор и внести 50% вашей комиссии. Покажите мне уже сегодня несколько домов". Начальник отдела загородной недвижимости отодвинул деньги и сказал: "Не надо, оплатите после сделки". Я удивилась, почему мой коллега отказался от предоплаты. А он ответил, что дом за 10 миллионов за две недели не покупается. Это или аферист, который хочет с нашей помощью получить наводку, или "хозяин жизни", который за свои деньги потом всю кровь выпьет... Как можно брать предоплату, когда еще ничего с ним не посмотрели, не поняли то конца его требований и возможностей. А вдруг потом окажется, что он хочет купить то, что стоит 10 млн. - за два?
Не знаю, как я поступила бы тогда, но его я поняла. Тем более, что потом они с этим клиентом покатались три дня по Конче-Заспе, и то, что было выставлено на продажу, ему чем-то не подходило. Он показывал пальцем на особняк и говорил: "Вот этот хочу!" И то, что он не продается, его не интересовало... Так история ничем не закончилась, не купил он за две недели дом...
Но тогда это был единичный случай. А сейчас все чаще сталкиваюсь с тем, что клиент предлагает оплатить работу риелтора вперед. Как сказал мой давний клиент, который решил сдавать приобретенную впрок квартиру: "Чтоб веселее работалось!"
Так ведь действительно полученная предоплата мотивирует! Во-первых, понимаешь, если не дай бог, не выполнишь в срок и с учетом оговоренных требований работу, то деньги придется вернуть - а это стыдно и обидно, ведь уже привык к ним, а то и потратил...
Во-вторых, с ценой уже тоже не сильно поиграешь в сторону уменьшения - взял деньги в процентном соотношении от определенной суммы, значит ниже этой суммы опускаться нельзя...
В-третьих, если в процессе работы поймешь, что задача оказалась гораздо сложнее, чем казалось, то отказаться работать гораздо сложнее, чем если бы не взял аванс. И невольно приходится искать не оправдения, почему это сделать невозможно, а способы, как это сделать.
А еще предоплату стараются вручить покупатели самых дешевых квартир, которые хотят, чтоб им нашли подходящий объект. Они понимают, что каждый день мониторить рынок в поиске горящего предложения, подключать всех коллег будет только мотивированный агент. А если заработок на этой сделке и так гораздо ниже среднего (объект-то подбирается самый дешевый), да и вероятность в принципе найти за такую цену пододящее качество не велика, вот покупатель и стремиться привязать к себе понравившегося риелтора. А деньги привязывают лучше, чем любой договор!
Я всегда учила своих агентов никогда не принимать ничего материального от клиента (не допускать, чтоб клиент платил за проезд в транспорте, самим платить за свой кофе, если вы с клиентом зашли в кафе, не принимать от него денег "за просмотр, вы ж потратили время". К сожалению, человек, заплативший за тебя в транспорте, иногда перестает испытывать обязательства по доведению работы до конца. Именно такие клиенты потом возвращаются к продавцам и начинают вести переговоры о сделке без риелтора ("а что тут такого, я ж компенсировал его расходы, которые он понес, чтобы показать мне объект").
Но здесь ситуация другая, и, как ни странно, некоторые клиенты поняли преимущества предоплаты раньше, чем сами риелторы. Наверное, и правда, с предоплатой ответственней работается!
Не знаю, как я поступила бы тогда, но его я поняла. Тем более, что потом они с этим клиентом покатались три дня по Конче-Заспе, и то, что было выставлено на продажу, ему чем-то не подходило. Он показывал пальцем на особняк и говорил: "Вот этот хочу!" И то, что он не продается, его не интересовало... Так история ничем не закончилась, не купил он за две недели дом...
Но тогда это был единичный случай. А сейчас все чаще сталкиваюсь с тем, что клиент предлагает оплатить работу риелтора вперед. Как сказал мой давний клиент, который решил сдавать приобретенную впрок квартиру: "Чтоб веселее работалось!"
Так ведь действительно полученная предоплата мотивирует! Во-первых, понимаешь, если не дай бог, не выполнишь в срок и с учетом оговоренных требований работу, то деньги придется вернуть - а это стыдно и обидно, ведь уже привык к ним, а то и потратил...
Во-вторых, с ценой уже тоже не сильно поиграешь в сторону уменьшения - взял деньги в процентном соотношении от определенной суммы, значит ниже этой суммы опускаться нельзя...
В-третьих, если в процессе работы поймешь, что задача оказалась гораздо сложнее, чем казалось, то отказаться работать гораздо сложнее, чем если бы не взял аванс. И невольно приходится искать не оправдения, почему это сделать невозможно, а способы, как это сделать.
А еще предоплату стараются вручить покупатели самых дешевых квартир, которые хотят, чтоб им нашли подходящий объект. Они понимают, что каждый день мониторить рынок в поиске горящего предложения, подключать всех коллег будет только мотивированный агент. А если заработок на этой сделке и так гораздо ниже среднего (объект-то подбирается самый дешевый), да и вероятность в принципе найти за такую цену пододящее качество не велика, вот покупатель и стремиться привязать к себе понравившегося риелтора. А деньги привязывают лучше, чем любой договор!
Я всегда учила своих агентов никогда не принимать ничего материального от клиента (не допускать, чтоб клиент платил за проезд в транспорте, самим платить за свой кофе, если вы с клиентом зашли в кафе, не принимать от него денег "за просмотр, вы ж потратили время". К сожалению, человек, заплативший за тебя в транспорте, иногда перестает испытывать обязательства по доведению работы до конца. Именно такие клиенты потом возвращаются к продавцам и начинают вести переговоры о сделке без риелтора ("а что тут такого, я ж компенсировал его расходы, которые он понес, чтобы показать мне объект").
Но здесь ситуация другая, и, как ни странно, некоторые клиенты поняли преимущества предоплаты раньше, чем сами риелторы. Наверное, и правда, с предоплатой ответственней работается!
Автор:
Маргарита Погосбекова
Правда, мне САМ!!! никто не прелагает - аж завидно :))).
С уважением, Андрей!
Интересно: прошло 5 лет, а мнение мое стало противоположным. М-да...
А на таком блоге наверное замечательно поделиться теми благами (преимуществами), которые возникают вследствие нашего выбора.
А потом можно сравнить, так сказать, примерить на себя. А потом либо изменить собственные правила, либо убедиться, что они о-о-очень даже оптимальные