Маргарита Погосбекова публикует статью
3 июня 2012, 16:04
1675
Анонс:
Субъективный взгляд на практическое применение Системы партнерских продаж в условиях сегодняшнего рынка недвижимости

Ситуации, когда, если бы не было СПП, то ее нужно было бы придумать!

Выводы, которые я сделала для себя в результате многомесячной дискуссии по поводу Системы партнерских продаж (СПП), основополагающим признаком которой является оплата продавцом услуг своего риелтора, который в свою очередь делится заработанным с риелтором, который привел покупателя.  В каких случаях  эта система очень помогает:

  • Когда нужно привлечь иногородних покупателей. Риелтор из другого города смело будет к вам отправлять своих покупателей, потому что уверен, что получит свою оплату, и гарантом этого будет его коллега.
  • Когда нужно продать объект в другом регионе. Нуждны местные заинтересованные партнеры, которые будут представлять интересы продавца. 
  • Когда продается такая недвижимость, которую можно покупать в качестве инвестиции. Есть вероятность того, что у коллег есть такие клиенты-покупатели, которые просто периодически вкладывают деньги в недвижимость, и тут важно вовремя предложить им интересный объект.
  • Когда продается недвижимость, которую можно воспринимать как «второй дом» - недвижимость на курортах, за городом – то есть коллега может предложить ее кому-то из своих клиентов, которые вроде и не планировали такую покупку именно сейчас, но если им понравится, имеют возможность купить .
  • При продаже объекта, у которого нет аналогов – что-то совсем нетипичное, что не ищут специально, но что может быть выгодно использовано (например, дебаркадер в качестве помещения под отель, ресторан или СПА-салон). То есть что-то такое, что должно сначала заинтересовать риелтора, заставить его разобраться, а потом презентовать клиенту. И мотивацией для того, чтоб коллега потратил свое время на вникание в суть предложения и будет обещание его оплаты.
  • Когда продавец хочет продать очень быстро, при этом дополнительные 2-3 % от цены, которыми его риелтор будет мотивировать коллег, чтоб активировать спрос, для продавца справедливая оплата за скорость продажи. Ведь важно, чтобы цена, которую видит покупатель, не была выше аналогов, которые продаются без использования СПП, а часто без посредников вообще, или с посредниками, которые демпингуют (не секрет, что для некоторых и 1 % - тоже деньги, хотя о качестве их работы говорить не будем).

 

Бывают другие случаи, когда можно и нужно привлечь к продаже партнера, но знакомого, которому доверяешь, знаешь его стиль работы и понимаешь, что вы, дополняя друг друга, вместе продадите быстрее и эффективнее. Например, когда:

  • у коллеги есть в продаже ряд аналогичных объектов, по которым он получает звонки от потенциальных клиентов, и ты хочешь, чтобы он (коллега) не забывал предлагать и твой объект;
  • ты знаешь, что коллега специализируется на работе с покупателями, а не на продаже эксклюзивных объектов от продавцов;
  • вы договорились и разделили затраты времени и расходы по продвижению объекта пополам: ты контролируешь регулярное присутствие информации на  одних  рекламоносителях, а коллега – на   других;
  • коллега работает в большом брендовом агентстве со своей базой данной, которой пользуются все несколько сотен агентов того агентства и доверяют ей. И если твой эксклюзивный объект появится в этой базе, но не с пометкой «чужой посредник», а как предложение сотрудника – это может быть полезно. 

 

Но в этом случае коллега должен знать твой объект не хуже тебя, уметь презентовать его и по телефону, и непосредственно при встрече. В принципе, такой партнер может быть не один, но заинтересованность партнеров в результате обратно пропорциональна количеству задействованных в продаже.  

Вот такое мое субъективное видение ситуации на сегодняшний день. Что думаете, коллеги?

Абсолют КомМаргарите Погосбековой и еще 6 пользователям это нравится
Полное название СПП такое Система партнерских продаж и рекомендаций.
рекомендации - системный дополнительный и эффективный (пока малоиспользуемый) инструмент профессионального асширения бизнеса.
Он позволяет охватить огромный круг клиентов профессионалов-партнеров, работающих в смежных с недвижимостью областях.
Строителей , дизайнеров, архитекторов, банкиров, страховщиков, нотариусов, мебельщиков, и тд и тп.
Строя профессиональные связи второго и третьего кругов можно расширять круг рекомендаций практически бесконечно. Все зависит только от Вас, Вашей общительности и пофессионализма.
Основных правил всего три правило - рекомендуй только профи. Сам будь профи.Постоянно совершенствуйся.
4 июня 2012, 09:57
нравится
Практика показывает. что система рекомендаций смежных специалистов не всегда оправдывает ожидания. С одной стороны, нести ответственность за чужие действия как-то не хочется. Вот буквально недавно порекомендовала иногородним покупателям квартиры ремонтную бригаду (они сами попросили, мол, в городе никого не знают). Естественно, в их взаимоотношения не вникала, предупредила только покупателей, чтоб внимательно согласовывали цены. Через какое-то время выясняется, что ремонтники не включили в согласованную смету ряд затрат, и в процессе работы цена выросла чуть ли вдвое... В результате покупатели смотрят на меня косо... А я порекомендовала эту бригаду абсолютно бескорыстно, другие мои клиенты остались довольны их работой...
А с другой стороны не всегда уместна такая рекомендация. Один клиент примет ее с благодарностью,а другой воспримет как навязывание дополнительных услуг с выгодой для себя.
4 июня 2012, 13:26
нравится
Спасибо, Маргарита!
Вы настолько точно схватили все возможные методы применения этого прекрасного инструмента - СПП, а Иван расширил соприкасаемыми сферами , что можно только иллюстрировать примерами!
4 июня 2012, 10:55
нравится
А конкретных примеров действительно хотелось бы побольше. Потому что цифры, которые периодически здесь звучат - это кажется больше чем-то желаемым, чем действительным. И вырабатывать правила СПП лучше не на общих фразах, а на разборе конкретных ситуаций.
4 июня 2012, 11:05
нравится
Маргарита, по некоторым пунктам я с Вами согласен. Особенно с партнерами в других регионах это очень большая поддержка в работе. Благодаря этим партнерским отношениям у меня появляются благоприятные условия для работы и расширяется круг моих клиентов по всей Украине и даже за рубежом. Все региональные партнеры пока не спешат работать по СПП, хотя я предлагаю.
4 июня 2012, 12:02
нравится
Маргарита, большое спасибо за прекрасный повод обсудить крайне насущные проблемы. Работая по методу эксклюзивных продаж, даже с его разными модификациями, как например, Сергей, идея СПП становится неотвратимой, как крах мирового империализма.
4 июня 2012, 19:45
нравится
Да, пожалуй все идет к этому. Только нужно сделать этот механизм простым и понятным не только риелторам, но и клиентам. Для этого и хочется обсудить, пусть и в сто первый раз. Есть некоторые моменты, которые одним кажутся очевидными, а другие их то ли не замечают, то ли недооценивают. Одна из важных составляющих качественной работы хорошего риелтора - оптимизация расходов клиента. И очень хочется, чтобы при правильной мотивации участников процесса, не заставить продавца переплачивать за лишние звенья в цепочке продажи...
5 июня 2012, 00:40
нравится
Улучшить сайт Соцсети