Маргарита Погосбекова публикует статью
16 июня 2012, 12:42
946
Анонс:
Неожиданная сложность в практическом внедрении СПП

Партнерство наоборот

Стараясь активно внедрить в жизнь принципы Системы партнерских продаж, сталкиваюсь со странными перекосами в понимании этого среди основной массы работающих на рынке недвижимости (не участников СПП). Вместо того, чтобы радоваться, что участник СПП не претендует на комиссию от их покупателя, что готов поделиться частью своей комиссии, и включаться в сотрудничество, некоторые воспринимают эту информацию как команду "фас" для начала "обработки" продавца. Похоже, что они рассуждают так: "Если человек согласился оплачивать комиссию риелтора, да еще в таком размере, что хватает поделиться с партнером, то он готов отдать свой объект как минимум на сумму комиссии дешевле. А вообще, если согласился на такие условия при том, что большинство риелторов по-прежнему продавцам услугу оказывают бесплатно, то значит очень продать нужно, можно цену сбивать". И, вместо того, чтобы начинать работать с партнером, начинается охота на продавца.
За последний песяц у меня лично таких примеров было два. И честно говоря, я уже вздрагиваю, когда первый вопрос, когда звонят по рекламе, где указано "без комиссии для покупателя": "А вы хозяйка?"
Бюро Недвижимости "100Домов"Юридическая фирма "Барристер" и еще 7 пользователям это нравится
...просто на рынке недвижимости работает очень много "лишних" людей - БАРЫГ, далёких от нашей профессии, да и вообще далёких от всех правильных понятий....,но время всё расставит на свои места, а мы поможем...
16 июня 2012, 14:30
нравится
Но сколько ж времени для этого нужно? И как работать сейчас? Или "мы находимся в пути от застойного прошлого к светлому будущему. Будет все хорошо. А в дороге кормить не обещали" :-((
16 июня 2012, 14:53
нравится
Маргарита, я у себя в компании работу построила так: если звонит агент, который либо не называет имени компании, либо эта компания значится в наших "черных" списках, мы просто отвечаем: Квартира уже под задатком. Если же агент называет компанию, представляется, но нам компания не известна, прошу телефон директора, и звоню лично ему. Во-первых, для того, чтобы подписать договор о сотрудничестве, а во-вторых, обозначиться, заявить, что ситуация под контролем.
И еще, если экс заключен уже после того, как владелец "помыкался", и его координаты есть в общей базе, советую продавцу временно не пользоваться карточкой, или не отвечать на неизвестные номера. Мотивировать можно, чем угодно. Ведь если нет уверенности в том, что владелец устоит под натиском "шакалов", то лучше оградить го изначально от общения с ними.
16 июня 2012, 20:55
нравится
Да, приходится перестраховываться по-разному...
Но периодически возникают мысли, что стоило бы все-таки каким-то образом ограничить доступ в профессию, чтоб "барыгам" (как выразился тут коллега) не было места на рынке...
16 июня 2012, 21:17
нравится
Чем больше мы боремся "против", тем больше этого, против чего мы боремся, получаем. По опыту - если я не уверена в продавце - просто не прихожу к нему с коллегами. Если не уверена в покупателе - не работаю с ним. Пусть это будет одно сделка, но она пройдет легко, "на ура", чем с утра до ночи трястись как "премудрый пескарь". Это всего лишь мое мнение.
18 июня 2012, 12:14
нравится
Да просто тнадо время.
Простите БАРЫГ в СПП точно не будет.))))
18 июня 2012, 12:22
нравится
Приходится сплошь и рядом терпеть такую ситуацию. Поэтому в 90% случаев предпочитаю работать без посредников вообще. Вот Вам, Маргарита, и ответ на ранее поднятую тему о "Без посредников". К сожалению, пока реалии рынка таковы.
16 июня 2012, 15:34
нравится
Дело в том, что это происходит независимо от того, хотим мы сотрудничать или нет. Я удивляюсь - в реалиях сегодняшнего рынка, когда продающихся объектов гораздо больше, чем желающих их купит, хвататься за объект коллеги и перетягивать одеяло на себя - зачем???
16 июня 2012, 16:56
нравится
Смотрите на позитив.
Этих предлогаю вообще забыть))
С коллегами-настоящими коллегами продавать быстрее и эффективнее.
Конечно. некоторое первое допустимое время обьект продаем сами.
Но теперь это время сократили до едели.
Как правило выставляем обьект в СПП СРАЗУ,
Нужен оборот сделок больше чем личные разовые продажи.
Оборот дает имидж продающих, имидж приводит лучших продавцов с лучшими обьектами. Лучшие обьекты приводят покупателей.
Все просто - делиться с партнерами - просто ВЫГОДНО. Личное потом))))
17 июня 2012, 12:26
нравится
Иван, а что значит "некоторое первое допустимое время обьект продаем сами. Но теперь это время сократили до недели" ? Если объект выставлен в СПП, что мешает продолжать продавать его самому?
17 июня 2012, 13:09
нравится
Я говорил о том, что раньше мы некоторое время пытались продать обьект сами,без партнеров.
Чтобвы получить самим все вознаграждение)))
Жизнь убедила в обратном - надо ставить обьект в СПП сразу.
И естественно продавать дальше и самим.
Нов в 80 процентах партнеры приводили покупателя быстрее(((
))))))))))
17 июня 2012, 14:45
нравится
Иван, мне кажется, что это для Вас все так очевидно, что Вы даже не пытаетесь объяснить понятно. Чем у вас в конкретных действиях риелтора отличается "продавать самому" или "поставить в СПП"?
17 июня 2012, 15:13
нравится
Да. Извините.
Поставить в СПП - значит активно привлекать и заинтересовывать партнеров в продаже обьекта, на продажу которого у меня заключен эксклюзивный договор.
Естественно и самому прилогать усилия к поиску прямого покупателя.
Продавать самому - значит исключать партнерские продажи пологаясь только на себя.
17 июня 2012, 15:29
нравится
Не знаю, у меня никогда эти два метода не идут отдельно друг от друга. Реклама выходит доступная как для прямого покупателя, так и для партнеров. Никогда не говорю "с посредниками не сотрудничаю". Но, кстати, сказать однозначно, что в большинстве случаев "партнеры приводят покупателя быстрее" - я бы не торопилась. Очень много людей, которые ищут себе недвижимость самостоятельно.
17 июня 2012, 16:00
нравится
Действительно, по рекламе больше звонят непосредственно покупатели, и реже - коллеги. При этом покупателю ты объясняешь - и он принимает решение "да" или "нет". Коллега же, по неизвестным для меня мотивам, чаще всего является "врагом" сделки, а не ее пособником.
18 июня 2012, 12:09
нравится
К сожалению, да... А сколько бывало случаев, когда коллеге все подробно расскажешь, а он по непонятным причинам до клиента информацию или не донесет, или донесет в искаженном виде. И действительно, если сделка все-таки состоится, то не столько благодаря помощи "партера", а зачастую несмотря на его участие.
18 июня 2012, 14:55
нравится
"...то значит очень продать нужно, можно цену сбивать". И, вместо того, чтобы начинать работать с партнером, начинается охота на продавца..."

Да, блин.

Это та самая пресловутая жаба у людей
16 июня 2012, 18:01
нравится
Маргарита, очень важная тема. Я с 2009г., "вздрагиваю" :) в телефоне более 200номеров под запретом на входящие. Даже узнаваемые и известные не гнушаются. Если честно, уже просто противно, уж простите.
17 июня 2012, 00:30
нравится
Да, Назар, тема далеко не новая. Но в нынешней ситуации с развитием СПП у нее появился новый нюанс - сообщая о мотивации партнеров, мы даем сигнал нечистоплотным участникам рынка. Вот я ее и обозначила в надежде на то, что совместно можно выработать какую-то правильную тактику поведения...
17 июня 2012, 00:42
нравится
СТООООООООООООП!
какой сигнал , если у ВАС ЭКСКЛЮЗИВНЫЕ ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С ПРОДАВЦОМ.
Ченго боятьься?
Продавец первый пошлет такого любопыствующего на понижение к ВАМ.
Было неоднократно.
Тактика одна- эксклюзивный договор выстроенный на доверии.
если Продавец начинает юлить - пусть сам продает.
У профессионалов полно заказов на эксклюзивную продажу.
И вопрос только во времени.
Жабки так зашевелились именно потому , чо запахло жаренным))))
С ростом колличества эксов и распространением СПП у них станет все меньше возможностей блудить)
Уже многие заметили - все чаще продвинутые продавци заказывают эксклюзивную услугу, как кратчайший путь к успешной продаже.
А козырь эксклюзивщиков - СПП.
Этот интркмент доступен только им.
Так что - успешных нам всем сделок господа.
17 июня 2012, 12:16
нравится
"если Продавец начинает юлить - пусть сам продает"

Да , это правильно, когда только начинаешь работу. А если уже затрачена куча времени, сил, денег - а тут появляется какой то "риелтор" и рачинает промывать хозяину мозги на тему: "У меня есть покупатель, у него бюджет - на 5 % меньше, чем выставляет ваш агент (а если перевести это в реальные деньги, то это несколько тысяч, а то и десятков тысяч долларов). Больше он не даст, я знаю. Мне комиссию он платит. Так вот, если мы сделаем сделку без вашего риелтора, то Вы ничего не потеряете (ведь все равно Вы эти деньги отдали бы), а объект продали бы прямо сейчас. Не порядочно? Вы этого риелтора больше никогда не увидите, что для Вас важнее, решить проблему или соблюсти порядочность перед по сути чужим человеком. Договор? Неужели Вы всерьез думаете, что он пойдет судиться? А если и пойдет, что он отсудит? Давайте, Вы компенсируете ему расходы на рекламу и разорвете договор.. Думайте быстрее. А то мой клиент купит другой объект, мы уже смотрели аналогичный и дешевле..." И так далее...
Редкий хозяин сохранит в такой ситуации лояльность к своему риелтору. Разве что профессиональный продавец (например, застройщик, у которого много объектов, он давно работает с этим риелтором, претензий к нему нет, и выгода от одной сделки никак не перекрывает общую выгоду от сотрудничества с проверенным риелтором. А если человек продает свою единственную за всю жизнь квартиру и никогда больше не планирует оказываться на этом рынке - тут его реакция на подобное предложение может быть разной...
17 июня 2012, 15:50
нравится
Вполне возможная ситуация для Украины.
Профессионалы разобщены и вообще не понятно кто есть кто, пока не соприкаснешься в реальной ситуации.
Действительно в подобной ситуации много нюансов.
Главный - насколько Вы выстроили доверительные отношения.
Второй - насколько ответственно и профессионально вы работаете.
О порядочности Продавца я умолчу сознательно. Там где большие деньги многим свойственно колебаться)
Останавлюсь на сугубо практических аспектах ситуации.
Перове и главное - в условиях СПП и эксклюзива у вас огромные конкурентные приимущества.
Если покупателю действительно нравиться обьект и вы все делаете правильно - он КУПИТ его через Вас.
Ибо как сказал Артур павлович - мы не видели более расстроеного человека, чем Покупатель упустивший из за своих советчиков понравившийсяы ему обьект.
)))))))
А при использовании СПП это покупатель не может быть ЕДИНСТВЕННЫМ. Или вы плохо работанете, или надо немного подождать.
Поясните своему Продавцу , что надо иметь минимум ДВА покупателя , чтобы продать ДОРОГО.
Говорите с ним , рассказывйте о своих шагах и перспективах. Советуйтесь.
Ведь ЭТОТ покупатель нашелся именно благодаря Вашим действиям, Вы организовывали спрос.
Просто ЭТОМУ Покупателю не повезло, он пришел не через того партнера. И он либо станет массовкой, либо прислушаеться к ВАШЕМУ мнению.
Очень полезно обратить внимание-недобросовестный риэлтор сбивает цену на обьект. В отличие от ВАС. У него просто нет другого выхода. Иначе он не нужен покупателю)))
Всегда твердо помните - Покупателю нужен ОБЬЕКТ , а не приведший его риэлтор. Если вы все сделаете правильно. Ситуация развернеться диаметрально.
Покупателю гораздо тпросче отказаться от услуг дилетанта, чем Вашему от ВАС.
Ведь Покупатель то же сэкономит не заплатив дилетанту)))))
Далее - как только СПП выстроиться, будет список таких горе партнеров.
Будущего у них НЕТ.
Будущее за ПРОФИ.
И все равно лучше ждать второго и третьего. Спрос повышает цену.
17 июня 2012, 18:36
нравится
К сожалению, Иван, такова ментальность пересичного). Урвать (не заработать, а именно, урвать) сейчас, а дальше, хоть трава не расти. Я в таких случаях (каюсь), все-таки включаю силу и еду "на разборки". Донецк, сорри, не Киев, можно и в морду)
17 июня 2012, 19:23
нравится
Хочу внести пояснения в свой не совсем интеллигентный пост: "разборки" не с клиентом, с "риэлтором".
17 июня 2012, 19:25
нравится
Дайте время.
Мы все с Вами сделаем красиво)
17 июня 2012, 19:34
нравится
Я солидарна с Иваном. Клиент нам союзник. При условии, что мы правильно договорились, правильно делали свою работу и правильно строили отношения дальше.
Ситуаций, которые описывает Маргарита в нашей работе вагон и тележка. Т.е. типичность полная. Значит и противодействие должно быть типичным и универсальным.

Я на данный момент, если не могу удержать ситуацию, которая описана в посте, считаю виноватой себя: недоработала.

За последний год таких ситуаций было две. Сделала выводы.

А к моим продавцам подкатывают "шакалы" в 95% (остальные 5% физически недоступны:)). Так что в целом статистика нормальная :).
18 июня 2012, 12:25
нравится
Коллеги по СПП прошу учесть также, что Эст в первую очередь будет поддерживать СПП, особенно ПРОФИ СПП.
Это будет и первоочередная выдача в поиске. Наибольшие скидки на сервисы автоматические. Наибольшие сервисы на полномасштабное продвижение.
Также такие скидки будут получать ВАШИ клиенты, (есть секретный план привлечения крыпных Заказчиков))))
Срок введения - июль.
А Эст только начинает понимать истинные масштабы и потенциал СПП.
Согласитесь, иметь такого союзника как Эст само по себе серьезное конкурентное приимущество.
А если добавть сюда региональные СПП клубы,,,,,,,
У жабы шансов все меньше)))))))
18 июня 2012, 12:39
нравится