Маргарита Погосбекова публикует статью
28 июля 2012, 23:36
1258
Рубрика: Практика
Анонс:
Всегда ли прав клиент? Как риелторы относятся к заявкам клиентов, так и клиенты относятся к риелторской услуге...

Кто еще не прочь поиграть в "риелторскую лотерею"?

Рынок недвижимости изменился, вместе с ним меняются и его  участники.

Первыми, естественно, отреагировали риелторы. Наиболее прогрессивные начали разрабатывать новые методы работы. Но почему-то новые технологии, подходы, отличающиеся от того, как это делалось в течение последних лет, воспринимаются продавцами и покупателями зачастую с непониманием.

То, что ситуация на рынке изменилась - понимают, а то, что нужно действовать по-другому - не понимают!


Потом отреагировали покупатели. А что, можно торговаться? И правда, можно торговаться! И вот уже начинаются действия на сбивание цены, которая итак уже существенно снижена. Причем действия такие грубые и обидные для продавца, что практически никогда не достигают результата. Звонит как-то недавно покупательница по объекту ценой 95000 у.е. Ставший традиционным вопрос: "А какой торг будет?" Объясняю, что цена определялась с учетом рыночной ситуации, она не завышена, объект того стоит. Но никто не может запретить покупателю сделать свое предложение, а продавец его рассмотрит. Но все это нужно делать после того, как покупатель объект посмотрит, убедится, что он ему подходит, и он готов его купить. На что покупательница спрашивает:
- А за 70000 отдадут? Если не отдадут, то я и смотреть не пойду – чего время терять, - такое ощущение, что все, что я говорила до этого, был мой внутренний монолог, а она в это время абсолютно меня не слышала и готовила этот вопрос про 70000 у.е. Но разговор продолжаю:
-  А почему именно 70000?
-  А у меня больше нет. И нужно, чтобы в 70000 вошли и налоги, расходы на оформление, и комиссионные агентства.
-  Так почему Вы звоните по квартире стоимостью 95000 у.е., а не по квартирам, которые стоят до 70000, если у Вас больше нет? Есть же вполне приличные "хрущевки", "чешки", в обжитых районах - можно посмотреть, выбрать, - и ответ поражает своей простотой:
- А мне знакомый брокер посоветовал, что если хочешь купить что-то приличное, не ищи в своем бюджете, там все плохое, а бери, то, что подороже, получше, иди и торгуйся!


Вот и бродят такие "покупатели", доводят до сердечных приступов продавцов и риелторов. И почему они же, приходя на вещевой рынок никогда не предложат сделать скидку почти в четверть цены просто потому, что "у меня больше денег нет"? 


А теперь, последними, отреагировали продавцы. Они наконец-то поняли, что без помощи риелтора продать недвижимость очень и очень сложно. Только двигаться они начали вопреки рекомендациям профессионалов не в сторону подписания договора, а по пути привлечения к продаже массы народа. Причем обращаются не в агентства недвижимости, а непосредственно к риелторам, которые им по какой-то причине приглянулись. В последние дни участились звонки от хозяев:
- Вы риелтор?
- Да.
- Поможете продать квартиру?
- Да, это моя работа. Давайте встретимся, покажете мне квартиру, расскажете свою ситуацию... И определимся со сроками продажи, ее стратегией, условиями договора о сотрудничестве...
- А зачем? Я пришлю вам фотографии! А в квартире квартиранты живут, если хотите, можете поехать посмотреть, я их предупрежу! А договор подпишем, когда покупателя найдете!


Ну почему-то я  уверена, что этот же человек, если хочет заказать какую-то другую услугу (например, разработать дизайн-проект ремонта), ему даже в голову не придет предложить по телефону сделать работу, а когда она будет готова, тогда посмотреть результат и, может быть, подписать договор и заплатить.  


Почему же они ведет себя так с риелторами?
Наверное, потому, что многие, которые называют себя риелторами, агентами или экспертами по недвижимости, брокерами, маклерами и т.п., соглашаются работать по их правилам, поверхностным и неэффективным, зато простым!

И начинают «специалисты по недвижимости» в угоду таким "клиентам", как та моя телефонная собеседница, о которой я упоминала в начале этой заметки, и не имея собственного обоснованного мнения о ситуации на рынке, третировать продавцов: "Ну вот предлагают же 70000, давайте показывать, а то вдруг через месяц и этого не дадут!", - не задумываясь о том, что такой "покупатель" ничего еще не предлагает, и не купит она ни за  70, ни за 50, потому что потом окажется, что ей на ремонт не хватает, и на переезд...

И многие из нас берутся работать с объектами, которые видели в лучшем случае на фотографиях, и с хозяином ни разу в жизни не встречались, не говоря о проверке документов на квартиру…

А потом удивляемся – почему хозяева не хотят подписывать договоры? Да потому, из десяти риелторов, к которым они обратились, только один в лучшем случае скажет, что работает  только по договору. Вот у продавцов и создается иллюзия того, что на них работают все, причем не требуя от них никаких обязательств!

И зачем кого-то нанимать, да еще гарантировать оплату труда, если в очередь стоят десятки, сотни (в зависимости от региона), которые готовы поиграть в «риелторскую лотерею»: а вдруг повезет: принял информацию, разместил объявление, позвонил покупатель, показал объект, помог сбить цену, сделка получилась, кто-то да заплатит (кто порядочнее окажется), а можно попробовать с обоих получить… Вложений минимум, работы тоже.

А то, что такое везение может случиться один раз за пять лет, в отличие от технологичной работы, когда каждый объект, который берется в работу, продается в оговоренные сроки по максимальной рыночной цене – им об этом думать не хочется. И то, что от таких действий страдает репутация настоящих профессионалов – это тоже им кажется абсолютно не важным. Они же пришли на рынок недвижимости, чтобы быстренько заработать, а потом – хоть трава не расти.

В общем, уважаемые коллеги, давайте уважать себя, уважать профессию, уважать наших клиентов! И делать работу для них или хорошо, по договору, или не браться за нее вообще. Согласны?

Маргарите ПогосбековойИгорю Гойде и еще 9 пользователям это нравится
Согласен полностью! С уважением, Андрей!
29 июля 2012, 07:55
нравится
А что здесь такого, что вредно для наших клиентов?
Думаю открытость это то , что есть самое привлекательное, однозначно подтверждающее профессионализм.
Профессионал спокоен, уверен в своей результативности и полезности для Заказчика.
Это самое большое приимущество профессионала.
И именно оно цениться продвинутыми клиентами больше всего.
Мы редко задумываемся над тем , что конкуренция существует и среди клиентов.
Те из них, кто понимает ситуацию, получают лучшее обслуживание и лучших риэлторов.
Чем риэлтор лучше тем он эффективнее для заказчика.
И платя риэлтору комиссионные заказчик получает большую выгоду чем сумма комиссии.
И чем больше выгода Заказчика - тем выше он готов платить комиссию
В моей практике были случаи совокупной (с премией ) комиссии более 10 процентов.
Заказчик получил эффект более 25 процентов.
Уверен - открытость и профессионализм - то , что в настоящем бардаке помогает понимающим заказчикам и профессионалам найти друг друга.
Как мы это сделаем, как поможем нашим клиентам найти нас, если будем закрываться?
Закрывать оправдано только суто технические, внутриэкономические темы.
А конкретно в этой статье было бы очень интересно увидеть коменты Заказчиков.
Как продавцов , так и покупателей.
29 июля 2012, 10:47
нравится
Маргарита, уже тысячу раз мы начинали обсуждение этой темы. Я лично писала статью "Метод ковровой бомбардировки" http://realtyblogger.net/metod-kovrovoy-bombardirovki-v-nedvizhimosti-i-pri-chem-zdes-mls/
Всегда трудно пускаться в одиночное плавание. Но это необходимо. Помните плакат: "Если не ты, то кто?"
Не знаю, как Киев, но Донецк-очень сложный регион. Сложный своей агрессивностью, динамичностью, надменностью, "понтами". Рынок недвижимости отражает как в зеркале всю непростую ситуацию между клиентами и риэлторами, между самими риэлторами. Если в Чернигове или Луцке, например, можно собраться и договориться, то в Донецке каждый сам себе режиссер. И плевать ему на то, что кто-то пытается изменить рынок в лучшую (для клиентов и для самих себя) сторону. "Мне так удобно работать сегодня, и трава не расти!"- рассуждают те, кто бегает наперегонкки перед покупателем или продавцом, не заключая договор. Сегодня, и Марго в этом однозначно права, что продавцы, что покупатели в полной растерянности. Если мы сами не можем договориться о правилах игры, как же клиенты могут понять, с кем работать? Если клиент (не по рекомендации) обращается в наше агентство, то я всегда предлагаю сначала посмотреть его квартиру, а потом обсудить и заключить договор. Не каждый соглашается, кивая в сторону: "вон сколько риэлторов сочтет за счастье мою квартирку "попродавать"! Кому-то мы отказываем по разным причинам, в том числе и по тем, которые Марго озвучила.
Обидно? Да, конечно! В Европе в голову клиенту не придет обратиться в агентство по телефону и надеяться на результат. Мы сами в этом виноваты. Сами должны и ситуацию переломить.
А закрывать ветку обсуждения не надо, Дим, пусть клиенты читают, думают и выбирают, с кем работать: с мальчиками-Денисами или с профи, экономическая выгода от сотрудничества с которым может составить не только стоимость услуги, но и мнократно превысить ее.
29 июля 2012, 16:33
нравится
Да Елена(
А еще есть Киев , Днепр, Одесса.
Но нас уже 416 и у нас есть Эст!
29 июля 2012, 17:35
нравится
До кризиса, 3 года жесткой специализации на коммерческой недвижимости приучили к работе только по договорам. Так что, нет договора - нет разговора! :-) A&G.
29 июля 2012, 17:18
нравится
Маргарита, всегда поддерживаю Ваши высказывания и мне очень интересно Ваше мнение по разнообразным вопросам. И в этой теме не буду оригинальной - ДА, или работаем хорошо или не работаем вообще. Я думаю будет интересно пообщаться в закрытой теме, так сказать поделиться опытом, как у кого получилось поработать по "засвеченным" объектам - у меня опыт был и не однократно, скажу кратко часто "помогают жить коллеги", долбят так продавца, что мама не горюй :-), особенно если есть намек на заинтересованность клиента.
30 июля 2012, 16:40
нравится
Очень хорошо описали ситуацию на рынке. Она дейсвительно такая. Т.е. ситуация типичная. И поэтому на нее придется реагировать.
Могу поделиться моим ответом подобному положению вещей. Предлагаю набор месиджей, которые я транслирую собственникам:
- можно дать многим риелторам работать с Вашим объектом, но нельзя многим за Ваш проект продажа отвечать.
- Если все работают, значит не несет ответственности никто.
- Я Вам гарантирую, что за 8 недель, Вы получите следующий результат: будет полностью "просканирован рынок", Вы получите все возможные предложения. Я гарантирую рыночную стоимость за это время и сделаю все возможное, что бы получить максимально возможную стоимость. 8 объектов из десяти мы продаем дороже рынка (привожу свежие примеры). Для того, что бы я могла нести ТАКУЮ ответственность, я должна иметь возможность контролировать ВСЮ информацию, которая касается происходящего с объектом.
- Я привлекаю ВСЕХ риелторов города принять участие в продаже Вашей квартиры, гонорар они получат от меня. Т.е мои условия предполагают для Вас следующую ситуацию: РАБОТАЮТ ВСЕ, ОТВЕЧАЮ Я ОДНА.
- срок договора достаточно короткий - 8 недель. Я не привязываю Вас к себе эксклюзивным договором надолго. При таком сроке рассчитывать на везение нельзя- я должна точно знать ЧТО делать с Вашей недвижимостью - не так ли?
- если у Вас будут обоснованные претензии по поводу качества работы по продаже Вашего объекта Вы можете разорвать со мной договор в любой момент.
31 июля 2012, 16:03
нравится