Маргарита Погосбекова публикует статью
27 августа 2012, 11:08
1053
Анонс:
В материале есть несколько предложений, которые разъясняют, дополняют или корректируют известные правила клубов СПП. Тема для обсуждения!

Клуб СПП - правила устанавливаем сами

Мы находимся сейчас на пути развития не просто новой технологии, но и нового риелторского сообщества, которое хочет работать цивилизовано. Заметьте, это не наведение порядка на рынке недвижимости законодательными или административными методами, а движение изнутри. Вопреки расхожему мнению о том, что работающие в недвижимости балансируют на границе законности, им нравится находиться вне правого поля и "ловить рыбку в мутной воде", сами риелторы активно выступают за порядок, четкие и всем понятные правила, добросовестность и защиту интересов потребитей их услуг (и продавцов, и покупателей). Поэтому и формируется движение по внедрению Системы партнерских продаж. Отвечая на вопрос: "Клуб СПП. Что это такое в вашем понимании?" - заданный на днях коллегой из Донецка, я и попыталась сформулировать собственное видение. Надеюсь на поддержку, а если  дискуссию - то конструктивную.

  1. В клубе – только индивидуальное членство. Каждый член – это риелтор – личность. Он может быть как предпринимателем, так и сотрудником агентства. Во втором случае  членство в клубе согласуется с руководством агентства – оно письменно подтверждает, что согласно с тем, что его сотрудник работает по правилам СПП, пусть даже по тем конкретным объектам, которые выставлены в клубе. Но член клуба – не агентство, а риелтор, который имеет свой личный сайт, блог, возможность высказываться от свого имени и несет персональную ответственность за свои поступки. В каждом регионе есть свои клубы СПП. Они сотрудничают, имеют возможность объединяться, разделяться по специализации (например, клуб СПП загородней или коммерческой недвижимости региона), риелтор имеет возможность вступать в те клубы, в которых находится его профессиональный интерес, нет ограничений - если ты член этого клуба, то не имеешь пава быть членом другого. Клубы не конкуренты, а участники одной системы. Все региональные клубы объединяются в клубе СПП Украина - в нем нет индивидуального членства, только через членство в региональном клубе!
  2. Объекты, которые выставляются в базу клуба – без комиссии для покупателя. Риелтор - владелец эксклюзива гарантирует оплату работы партнера – члена клуба СПП, который приведет покупателя. Обратите внимание – не любого, кто приведет покупателя, а только партнера - члена клуба СПП (региональная принадлежность клуба роли не играет) .
  3. При поступлении объекта в базу СПП риелтор, выставивиший его, объявляет о проведении Дня открытых дверей для партнеров, членов СПП. Пришедшие на это мероприятие партнеры заявляют о готовности сотрудничать по продаже объекта, о чем подписывают соглашение с владельцем эксклюзива. Это соглашение позволяет партнерам размещать рекламу объекта и продвигать его всеми способами, не претендуя на комиссию от покупателя, а владелец эксклюзива гарантирует им оплату их работы. Остальные члены клуба СПП такого права не имеют, они могут предлагать объект только своим покупателям, с которыми их связывают отношения по другим объектам или личные дела. Как вариант: проводится не День открытых дверей для всех заинтересованных партнеров, а закрытая презентация для партнеров, избранных владельцем эксклюзива, и только они получают право на продвижение объекта от имени собственника и не претендуя на комиссию от покупателя. Остальные – имеют возможность предлагать объект своим покупателям (см.выше), не имеют права на рекламу.
  4. В открытой рекламе (за пределами внутренней базы СПП)  нигде не указывается, о том, что услуги посредников оплачиваются – члены клуба СПП об этом знают, а оплачивать услуги посредников со стороны не видится необходимым.  Во-первых, не стоит плодить «шакальство» - при оплате любого, кто приведет покупателя, мы можем получить массу недобросовестной рекламы, того, от чего мы предостерегаем хозяев, советуя обращаться не во все агентства города, а к одному риелтору. Только это будет с надстройкой в виде риелтора, подписавшего эксклюзив, да еще и за  деньги продавца. Никто не может гарантировать, что участники рынка недвижимости (риелторы, агенты, маклеры, брокеры), не поддерживающие правил СПП и не будучи членами клуба СПП, но желающие на работе системы сорвать куш, не будут пользоваться недобросовестными методами рекламы (например, занижение цены с целью перетянуть звонки на себя). Мы не можем допустить, чтоб эксклюзивный объект презентовал риелтор, который не является партнером, который не был на объекте и не имеет о нем полной объективной  информации.
  5. Объекты из базы СПП рекламируются активнее других за счет того, их рекламирует а) сам владелец эксклюзива; б) партнеры, получившие от него на это право; в) клуб СПП; г) сам портал ЕСТ как родоначальник движения СПП. Финансирование дополнительной рекламы происходит за счет добровольных умеренных отчислений от каждой сделки в пользу СПП и/или ежемесячных членских взносов. О взносах можно будет говорить, когда система заработает и риелтор, вступая в нее, будет понимать, что, принимая ее правила и оплачивая взнос, он получает существенное профессиональное преимущество.
  6. Абсолютное большинство объектов базы СПП открыто для просмотра и клиентами, а всеми агентствами недвижимости (для этого создан специальный раздел на ЕСТе, особо продвигаемый, со временем наверняка будут созданы дополнительные сайты с различной спецификой, возможно, печатные бюллетени, использоваться другие методы продвижения, рекламисты подскажут). Посетителям со стороны (не авторизованным членам клуба СПП) просто не предлагается оплата части комиссии со стороны продавца. Этим мы а) пресекаем желание некоторых покупателей таким образом получить дополнительную скидку (нашел покупатель сам объект в  СПП, договорился с приятелем, чтоб тот представился его агентом и сходил с ним на просмотр. Порядочный риелтор продавца – член СПП готов делиться комиссией с «коллегой» в надежде на развитие системы и дальнейшее плодотворное сотрудничество, а здесь – разовая акция, чтоб получить эти деньги); б) не создаем условия для формирования цепочки из посредников («семерых с ложкой»).
  7. В случае, если у риелтора – не партнера есть клиент покупатель, с которым тот работает на поиск и приобретение на платной основе, то мы, конечно, сотрудничаем. Но формат сотрудничества оговаривается в каждом отдельном случае. Риелторы между собой открыто обсуждают размер комиссии, о которой была достигнута предварительная договоренность между каждым из риелторов и его клиентом, все это приводится к разумной схеме, при которой и работа всех участников сделки оплачена, и клиенты не переплачивают или недополучают (все понимают, что ситуация, когда участник СПП получает 5% от продавца, из которых половину отдает контрагенту, а контрагент эту половину с удовольствием берет, но со своего клиента-покупателя получает еще 5%, старательно скрывая, что услуги посредников уже оплачены продавцом, не допустима. Она приносит убытки клиентам, и все равно рано или поздно станет известной покупателю и продавцу (они ж между собой общаются и без участия риелторов!), а это – прямой ущерб репутации профессии риелтора и системы СПП, ведь никто вникать не станет, что и инициатор двойной комиссии, и получивший оплату с двух сторон – не член СПП, а сторонний посредник.  Исключения, конечно, могут быть. Если покупателя привел посредник – не член СПП, но вступив с ним в переговоры, мы понимаем, что это – профессионал, который просто оказался в стороне от СПП по каким-то причинам, но он готов принимать правила Системы и в дальнейшем сотрудничать, мы предлагаем ему открыто объявить покупателю, что, несмотря на достигнутые ранее договоренности, при покупке именно этого объекта покупатель комиссию не оплачивает, что уже само по себе является хорошей скидкой для покупателя и может положительно повлиять на его решение о выборе именно этого объекта. И дальше – сотрудничество четко по правилам СПП.
  8. Только СПП сделает возможным продажу объекта в «закрытом режиме» - когда собственник продать хочет, но категорически против того, чтобы его объект появился в открытой рекламе. Особенно это касается коммерческой недвижимости, действующих предприятий (при появлении информации о продаже тут же начинает увольняться персонал), или какие-то личные ситуации клиента, которые мы, риелторы, обязаны уважать. Поэтому в базе СПП должна быть возможность размещения объекта, который увидят только профессионалы, а никак не сотрудники или родственники продавца.
  9. Подписание предварительного договора и подготовка к сделке проходят легко и профессионально, с ощущением общего дела – без выпячивания вклада одной из сторон (как это иногда происходит, когда риелтором покупателя идет попытка доказать именно свою важность и нужность, чтоб еще раз подчеркнуть свою незаменимость и необходимость высокой оплаты: нарочито перепроверяются предоставленные  продавцом справки и т.д.). Соответственно, и хорошо подготовленная сделка – это не стресс для продавца и покупателя, а оптимальное решение их вопроса.
  10. Как следствие – завершается сделка рекомендациями со стороны клиентов своим дузьям-знакомым-родственникам: «Если будете выбирать себе риелтора, с которым работать, обязательно уточните, работает ли он в Системе партнерских продаж – с членами СПП все получается быстрее, выгоднее и комфортнее!»
Алексею РозумовичуБюро Недвижимости "100Домов" и еще 8 пользователям это нравится
"Риелтор - владелец эксклюзива гарантирует оплату работы партнера – члена клуба СПП, который приведет покупателя. Обратите внимание – не любого, кто приведет покупателя, а только партнера - члена клуба СПП", - эти слова Маргарита надо взять в рамочку и внести в правила СПП
27 августа 2012, 14:34
нравится
Хотелось бы, чтобы это как минимум не было встречено в штыки, а внимательно обдумано и взвешено принято или отвергнуто. А то у нас как бывает...
27 августа 2012, 16:02
нравится
Уточню.
Партнеру СПП член СПП ГАРАНТИРУЕТ выплату вознаграждение в заранее оговоренной сумме (видят только члены СПП).
С остальными работаем так , как и раньше - в кажом случае договариваемся особо и , как правило на более выгодных для себя условиях)
Таким образом мы привлекаем к продажам эксклюзивов в первую очередь проверенных профессионалов, аботающих по правилам СПП, но и не ограничиваем себя в работе с остальными.
27 августа 2012, 16:11
нравится
Конечно, ограничивать себя в работе с кем бы то ни было - это только в ущерб продаже! От этого страдает в первую очередь клиент, а мы этого допустить никак не можем!
27 августа 2012, 16:27
нравится
Вот это правильно! Согласны на все 100 %! С уважением, A&G!
27 августа 2012, 16:47
нравится
Можно поиграть цифрами, к примеру:
- для партнёра, члена СПП, вознаграждение 50%
- для всех остальных 30%, как процент не доверия. Претендуете на большее, добро пожаловать в клуб СПП.
28 августа 2012, 15:51
нравится
Позиция понятна, может это и будет компромиссом... А как Вы относитесь к предложению из пункта № 1 - к индивидуальному членству практикующих риелторов в отличие от нынешнего членства в СПП только субъектов риелторской деятельности - ФОП или агентства недвижимости разных форм собственности? Что-то на это вообще никто не обратил внимания...
28 августа 2012, 16:12
нравится
Мне больше понятна схема предложенная Иваном:
- 1й круг СПП внутри агентства. Агенты прикреплены к АН с объектами.
- 2й круг региональное СПП в которое входят АН (с агентами в "прицепе") или субъекты риелторской деятельности - ФОП.
- 3й круг региональный клуб СПП входит в СПП Украины.
и т.д.
Три ступени контроля и ответственности:
- руководитель АН за агентов или ФОП за себя
- координатор клуба за АН или ФОП
- координатор СПП Украина за региональными СПП

Разделять клубы по направлениям, как загородная недвижимость и т.п. лучше это оставить в поиске (фильтре).
28 августа 2012, 17:56
нравится
Да.
И еще один довод - настоящую ответственность перед клиентами и партнерами могут нести ТОЛЬКО официально работающие на рынке недаижимости субьекты.
При всем моем понимании трудностей официальной работы.
(
28 августа 2012, 18:17
нравится
Это, конечно, правильно... Но мне как-то всегда комфортнее работать персонально с партнером, а не с организацией, когда все время балансируешь на грани ситуации как у Аркадия Райкина, помните: "Кто шил пиджак?"
Вот на днях звоню по рекламе квартиры в элитном жилом комплексе, там вообще практически никогда квартиры не выставляются на продажу, а тут такая удача, именно такая, какую уже год ищет один мой клиент. Солидное агентство, агент с именем и фамилией, с фотографией (не диспетчер). Говорит да, есть квартира. Уже о просмотре начинаем договариваться, и вдруг в разговоре выясняется, что это не тот комплекс - на одной улице их два, второй более новый, там еще продажи активно идут, и мы с клиентом там уже смотрели... Я удивляюсь - у вас же в рекламе четко номер дома указан и название комплекса! А он говорит - не знаю, что там написано, у нас рекламой занимается рекламный отдел, они что-то напутали... А потом может оказаться, что документами занимается юридический отдел, а оплатой услуг финансовый отдел, а директор вообще не в курсе, что его сотрудник этим объектом занимается, потому что он снят с продажи... Это одно.
А вторая причина, по которой у меня эта мысль возникла (о персональном членстве в СПП) - кто в агентствах занимается регистрацией на портелах, в частности на ЕСТе. Пожалуй только в единичных случаях руководители. А чаще всего - рекламист или сами агенты. Я помню, как я боролась со своими стажерами, которые регистрировались на досках объявлений не под своим именем, а под названием агентства (себя называть - это ж ответственно, а так вроде безлико - агентство недвижимости, в котором десятки сотрудников, всегда можно отказаться от своих слов, мол не я писал). Вот на ЕСТе, например, три раза зарегистрировано АН "Валион" - каждый раз с другим лицом, которое представляет агентство... Я так понимаю, что это должна быть серьезная формальная процедура подписания договора клуба СПП с агентством недвижимости с проверкой полномочий лица, которое выступает от имени агентства. А сам клуб СПП - неформальная организация...
Но я не настаиваю, это в порядке обсуждения....
28 августа 2012, 19:16
нравится
В АН так и должно быть: рекламой занимается маркетолог, звонки принимает диспетчер, агент продажей услуги и квартир и т.д. За качество "костюма" отвечает АН в лице руководителя.
28 августа 2012, 19:49
нравится
Я сторонник упрощения)
Есть правило СПП - партнерам гарантируем заранее оговоренную с умму - все партнерам СПП - одинаковую.
Какую именно каждый решает сам. Понимая -чем больше , тем эффективнее привлечение партнеров.
Практика определила ПОЛОВИНУ комиссии, как самое эффективное и партнерское.
По отношению не к членам СПП - в каждом конкретном случае каждый волен решать сам. Со временем практика подскажет нам лучшие варианты.
Там слишком разношерстная публика - от таксистов и дворников до профессионалов недвижимости - трудновать установить что то общее)
28 августа 2012, 17:45
нравится