Маргарита Погосбекова публикует статью
26 ноября 2012, 10:53
1748
Анонс:
Платная риелторская услуга для покупателя и работа с покупателем в СПП – это разные вещи. Как сделать системным формирование спроса в СПП?

Особенности работы с покупателем в СПП

Платная риелторская услуга для покупателя и работа с покупателем в СПП – это разные вещи. Покупатель должен иметь возможность выбора. Не буду останавливаться здесь на наполнении и стоимости платной услуги для покупателя, она все реже становится востребованной (доступность информации кардинально изменила ситуацию).

Но для того, чтоб СПП полноценно работала, нужны не только качественные эксклюзивные объекты, но и массовый спрос на них. Многие до сих пор относятся с недоверием: откуда он возьмется в СПП в условиях нашего до сих пор не очень активного рынка?

На самом деле, все просто. По каждому из своих эксклюзивных объектов член СПП получает ряд контактов с потенциальными покупателями.Большинство из членов СПП давно отказались от навязывания покупателю платной услуги. Не подошел предлагаемый объект – и разошлись, каждый своим путем – покупатель ищет другой объект, риелтор продолжает продавать свой эксклюзив. Причем покупатель, побывав уже однажды на объекте, где, кроме цены недвижимости, не нужно платить никаких агентских процентов, хочет найти что-то на этих же условиях.

Эти покупатели не интересны тем агентствам, которые работают по докризисной технологии, работая с продавцом бесплатно, а беря оплату с покупателя.

Эти покупатели не интересны тем, кто предлагает, чтоб услуги риелтора оплачивал тот, кто их заказывают (они уже не будут заказывать услугу, они уже поняли, что можно найти вариант самостоятельно).

Но для СПП-шников они – идеальный вариант. Сама технология предполагает, что у каждого из партнеров-риелторов есть свои покупатели. Но пока они есть где-то у себя в блокноте или телефоне, они лежат мертвым грузом. По себе прекрасно знаю – помнишь только те объекты, где сам лично побывал и поговорил с хозяевами (как бы красочно тебе не описывали объект по телефону или как бы ни заинтересовала реклама – через несколько дней об объекте 80 % информации забывается), и только тех покупателей, с которыми уже встречался, что-то посмотрел, обсудил ситуацию. А звонки, даже от прямых реальных клиентов просто уходят на второй план, если в эксклюзивном объекте, который их заинтересовал, оказался какой-то принципиальный для них недостаток, который исправить невозможно (типа вида из окна или года постройки дома), и они даже не пришли его смотреть.

В общем, суть предложения такова. Нужно создать БАЗУ СПРОСА, куда каждый из членов СПП будет вносить всех таких клиентов (5 минут дела на заполнение формы!).И тогда владелец нового эксклюзива, заинтересованный в его продаже, в первую очередь оповестит о новом объекте именно тех партнеров, у которых, он знает, есть покупатель, который интересовался чем-то подобным.

Далее. Нужно продвигать эту базу среди покупателей под девизом: «Оставь заявку на покупку в СПП – получи бесплатно лучшие предложения!» Если покупатель оставляет заявку сам, то его контактная информация должна быть доступна всем членам СПП. Зная общее правило участников системы – работа от продавца по эксклюзивному договору, вряд ли кто-то из нас будет навязывать покупателю платную услугу по поиску и покупке, а позвонит только в том случае, если у него есть, что предложить, эксклюзивного, без комиссии!

В результате мы получим то, что всегда было преимуществом только крупных агентств – сведенную, актуальную, достоверную базу покупателей. Только наполнять ее будут не агенты под контролем начальства, не всегда понимая, зачем и для кого они это делают, а партнеры, которые видят прямую зависимость этой работы и эффективной и быстрой продажи эксклюзива и своего заработка.

Основные принципы будущей базы спроса:

  1. Достоверность (все члены СПП имеют статус партнера 5 звезд, который гарантирует достоверность).
  2. Актуальность (если покупатель уже приобрел недвижимость или отложил покупку, партнер будет заинтересован внести изменения, чтоб не получать ненужную для него информацию об объектах, на которые у него нет покупателей).
  3. Максимально подробно изложенные пожелания покупателя с возможностью фильтра по определенным критериям, среди которых цена – не всегда главный. Все мы знаем, если объект нравится, покупатель часто может найти возможность его купить, а если не нравится – он его и даром не возьмет!
  4. Четкая установка, что звонить этим людям только в том случае, когда есть что предложить.
  5. Член СПП, размещающий заявку, не выставляет заявку, если у него нет прямого контакта с покупателем (ели к нему обращался посредник), - то есть в базе спроса СПП – или непосредственно покупатели, или покупатели партнеров (чтоб избежать ситуации сделок на троих-четверых, которые лично у меня вызывают ассоциацию исключительно с «семерыми с ложкой».
  6. Разумное сочетание закрытости и доступности базы: с одной стороны, пользоваться ею могут исключительно члены СПП, а с другой – она активно пропагандируется, и о ее существовании знают все (такое секретное оружие СПП!)

 Кроме хорошего старта продаж нового объекта, сам факт наличия такой базы спроса может быть, например, хорошим дополнительным аргументом для продавца в пользу продажи по технологии СПП. Для риелторов это будет готовый срез спроса для того, чтоб правильно выбирать объекты для продажи. Для покупателей – возможность без дополнительной оплаты воспользоваться услугами лучших риелторов (естественно, в рамках базы объектов СПП, но при росте спроса, который мы сможем обеспечить, обобщив информацию о покупателях, она будет расти).

Я понимаю, что такую базу из подручного материала не сделаешь. Нужна разработка специальной программы или адаптация существующих, нужны ресурсы для ее продвижения. Опять же, ее можно красиво вписать в ЕСТ, сделав одним их конкурентных преимуществ портала. Но, как мне кажется, если позьзование ею будет стоить каких-то денег, то никто из ПРОФИ возражать не станет. Выгода ведь очевидна.

В общем, на уровне идеи – пока так. Давайте обсуждать!

"Национальное Риелторское Бюро" #nrbodessaМаргарите Погосбековой и еще 6 пользователям это нравится
С технической стороны все уже есть.
Первым шагом разрешим публикацию обьявлений о покупке или сьеме в клубах СПП ВНЕ зависимости от звезд и статуса самого обьявления.
Размещает только СППшник.
Со своими тлф.
Поэтому и скрывать не надо.
Подробности обсудим по тлф)
26 ноября 2012, 11:24
нравится
Иван, извини, не уловила мысль... СППшник разместить что-либо ВНЕ зависимости от звезд не может, потому что в СПП не допускаются партнеры ниже 5 звезд. А если ты о статусе достоверности объявления о покупке/съеме, так там просто должны быть абсолютно другие критерии звездности, может быть, они там и вообще не нужны...
И что значит - размещает "только СППшник"? То есть прямым покупателям мы не разрешим размещать там заявки на покупку, а будем заставлять их выбирать себе риелтора, чтоб их заявка попала в базу спроса? Если ты это имел ввиду - я не согласна...
А скрывать, как по мне, надо. С одной стороны, хочется избавить себя и коллег от пустых звонков посредников, которые звонят, чтоб уточнить заявку, а потом поискать в базе своего агентства или в открытых источниках, что они могут предложить мне для моего клиента... Если он (покупатель) комиссию заплатит, а я с ним (с посредником) поделюсь... Бр-рр-р... А с другой стороны, хочется проявить уважение к покупателям, которые пока очень неохотно заявляют о своем желании приобрести недвижимость. Они боятся не только неприятных звонков, но и того, что станет известно, что у них есть деньги на покупку, что может привлечь внимание преступников...
26 ноября 2012, 11:57
нравится
Для того , чтоб этот сервис эфективно работал нужны жёсткие требования к подателям заявок на спрос. Форма заявки должна иметь для контакта только емейл или акаунт на сайте.
На мой взгляд это самый эфективный вариант, ответ на заявку по средствам электронной почты или переслка размещённых на сайте обьектов.
В противном случае реальный спрос затеряется в море пустых обьявлений в надежде пополнить базу "прямыми продавцами". Для професионалов такой способ обмена информацией довольно комфортный и информативный.
26 ноября 2012, 14:43
нравится
Идея в том, что в этой базе прямых продавцов не поймаешь - она должна быть закрыта для них. Это внутренняя база покупателей СПП, создаваемая для партнеров.Такой себе шаг навстречу друг другу. Чтоб владелец эксклюзива знал, кому в первую очередь предложить свой новый объект.
26 ноября 2012, 18:11
нравится
Рубрика спрос это вполне нормально, одно требование не позволить "захламить".
26 ноября 2012, 22:10
нравится
Я говорил о ДРУГОМ. Более узком.
В клубы допустить заявки на покупку или сьем любой степени достоверности ,но только от членов СПП.
Таким образом -на обозрение членов клуба попадут заявки на покупку , сьем только поверенные их коллегами.
При чем заявки модно делать скрытыми и видными только членам клуба по усмотрению партнера, азместившего заявку-обьявление.
Практически это выглядет так.
Я продавая свой экс получил несколько покупателей, еоторым мой экс не подошел.
Я сначала смотрю эксы партнеров по СПП и если нахожу - передаю им покупателя .
Но можно и по другому.
Я добавлю заявку на покупку с критериями моего покупателя от себя на Эст. Скрою ее и размещу в клубе СПП.
Мои коллеги по СПП увидят и наьерут меня сами.
Просто как первый шаг к всей теме заявок.
Первый простой шаг на котором откатаем всю тему.
26 ноября 2012, 16:54
нравится
"Я добавлю заявку на покупку с критериями моего покупателя от себя на Эст. Скрою ее и размещу в клубе СПП.
Мои коллеги по СПП увидят и наьерут меня сами."
Или так: увидят и отправят мне все свои предложения по почте, т.е. что бы на ест функция такая была заходишь в завку и кликаешь на значек ДОБАВИТЬ ОБЪЯВЛЕНИЯ и открывается такое окошко с моими объявлениями где я выбираю подходящий объект. Мне кажется это было бы удобно, ведь бывает так сидишь поздно вечером дома и работаешь, вроде коллегам звонить в час ночи уже поздно, а письмо можно и отправить.
2 февраля 2013, 23:01
нравится
Да, еще один аргумент в пользу создания базы спроса как отдельного раздела на ЕСТе, который будет выгодно отличать его от других порталов недвижимости! Только придется потатить какое-то время на то, чтоб приучить с ней работать - а то с базой объектов как-то все уже понятно, а вот с покупателями - кто во что гаразд...

И нужно привыкнуть к тому, что объявление "куплю" - это не реклама агентства недвижимости ("куплю" употребляется вместо "помогу продать"), здесь нет места объявлениям "куплю у хозяина" (хозяев здесь нет, это рабочая база для профессионалов) или "посредникам не беспокоить" ("партнер" и "посредник" - почувствуйте разницу!)
3 февраля 2013, 01:08
нравится
Маргарита, спасибо за детальную проработку темы.
У нас уже прорисовано и распиано что-то подобное, близко к разработке,
обязательно учтем ваши мысли!
26 ноября 2012, 11:25
нравится
Я здесь старалась как раз не углубляться в детали, а изложить мысли на уровне концепции. А детали можно обсудить в рабочем порядке. Как мне показалось, сначала нужно понять, готовы ли партнеры наполнять такую базу, понимают ли они ее нужность - чтоб ее разработка не была попусту...
26 ноября 2012, 11:33
нравится
Маргарита, отличная идея!
Чувствуется, что 16 ноября на МК мы время провели не зря! :)))) С ув. Андрей.
26 ноября 2012, 13:32
нравится
Да, Андрей, именно мастер-класс Натальи Кузьминовой навеял... Главное преимущество успешного и быстро продающего объекты риелтора в том, что еще до того, как у него появился и пошел в рекламу новый эксклюзив, у него (или у его партнеров) уже есть покупатели, которым можно его предлагать. Это то, чего нет у продавца, и чем качественно отличается эксклюзивная продажа с риелтором от самостоятельной продажи продавца!
Андрей, я, когда начинала писать на эту тему, хотела вообще подробно показать, как я пришла к этой мысли, опираясь на опыт Умани и анализируя, что у Натальи есть такого, чего нет у нас - почему она продает по 10-12 объектов в квартал, причем время экспозиции каждого не превышает восьми недель? Но потом решила, что ее опыт - это тема ее мастер класса, и пусть она уже сама решает, насколько подробно и с кем готова им делиться. Но база спроса - это инструмент, который при правильном наполнении и использовании, просто выведет СПП на качественно новый уровень!
26 ноября 2012, 18:33
нравится
Тема отличная, и инструменты все уже здеь есть. Единственное, что осталось решить, каким образом контакты потенциальных покупателей будут поступать в базу, и принцип раздела комиссии. Чтобы не получилось примерно так: я сбросил контакт покупателя в базу-моих 10-90%. Владелец экса посмотрел-невыгодно, и зарыл тему. Должно быть выгодно поставить контакт в базу не только за сегодняшний %, но и за будущие девиденды от СПП.
P.S. Когда-то 1 клиент обратился ко мне с просьбой сдать помещение. У меня был клиент, который хотел магазин именно в этом месте, естественно, в тот же день мы подписали договор. Кстати, это был тот случай, когда мне заплатили оба, и оба остались довольны. Владелец же до сих пор считает меня волшебницей) Так вот, система, позволяющая продавать 9 из 10 эксов таким способом, автоматически делает нас, СППшников, волшебниками!
26 ноября 2012, 19:02
нравится
По принципу раздела комиссии, по-моему, должен преобладать здравый смысл. Если это действительно просто не упущенный контакт, который партнер не поленился, а вовремя закинул в базу, а всю работу делает риелтор продавца - я, например, не то что на 90%, я и на 50% претендовать не стану (ну, в каком-то случае, может быть, и возьму, если партнер СПП-шник очень попросит, и чтоб не нарушать отчетность :)) Но и 10% на бюджетных объектах - это не мотивирует. А вот 20-25 % - самое то, что надо...
А вот если там месяц взаимного разрешения проблем, сбора документов, напряженных переговоров в поиске компромисса - то разделение 50/50 волне справедливо.
Это я так вижу. Варианты - вполне возможны!
26 ноября 2012, 20:07
нравится
База спроса - это одна из фишек, которую мы вынесли с МК. Вообще центр Донецка, которым мы плотно занимаемся, пожалуй поменьше, чем Умань. Поэтому опыт Натальи мы спокойно проецируем на нашу работу. Я на МК у Натальи для себя получил ответы на некоторые вопросы, которыми иногда доставал Артура. Теперь у меня с CПП полная гармония. :))))) Просто всему своё время! :))) С ув. Андрей.
26 ноября 2012, 19:06
нравится
Маргарита ты молодец, эта идея очень полезна, но она пока не может быть реализована на 100%, потому что:
1.По каждому региону свой трафик покупателей, а соответственно на него оказывает влияние движение СПП ( к примеру в Одессе по СПП работают единицы и поэтому покупатели к нам не попадут в базу сами, а только через посредников, причем не всегда одного, которые и с покупателя берут и с нас получат)
2. Покупатели еще не приучены не платить
3. В СПП еще нет массовости
А вообще надо подумать над этой идеей в плане рекламы для покупателей. Таким образом привлекая и продавцов.
26 ноября 2012, 19:27
нравится
Юра, понятно, Москва не сразу строилась, и по мановению волшебной палочки база не наполнится. Но стремиться к этому надо. Как хорошо сказала Наташа Кузьминова: "Это так же просто, как делать каждое утро зарядку. Это так же сложно, как делать каждое утро зарядку". Когда у меня появляется новый объект, я в течение часа после приезда от собственника стараюсь добавить его на ЕСТ и другие порталы, которыми обычно пользуюсь. И только потом пойду обедать - пусть реклама уже работает! Так что же мне может помешать добавить в базу покупателей человека, с которым я только что поговорила по телефону и поняла, что мой объект ему не подходит, но запрос реальный и настроение у покупателя вполне адекватное... Но при условии - так будут поступать если не все, то, по крайней мере, лучшие.

А по пунктам:
1. В базу должны иметь право добавлять покупатели только члены СПП, а это, по умолчанию, не те посредники, "которые и с покупателя берут, и с нас получат". И по поводу цепочки посредников - это изначально пресекать нужно - сюда нельзя будет выставлять покупателей, с которыми партнер контактирует еще через одного посредника. Просто мы так договоримся.
2. В СПП покупатели и не должны платить. Как раз весь предыдущий опыт рынка недвижимости был построен на том, что платили покупатели. И не получали за свои деньги то, что хотели. Мы их от этого избавим.
3. Массовость в СПП появится тогда, когда СПП покажет реальные результаты. А пока - вон у Натальи Кузьминовой в Умани СПП работает без всякой массовости. У нее есть своя, агентская база спроса - тот золотой запас, благодаря которому она любой объект за восемь недель продает... Но к массовости нужно стремиться. Не просто к массовости, а к монополизации рынка системой партнерских продаж! А те, кто не с нами, или хотят применять грязные методы, из-за которых отношение к профессии такое, как оно есть, - пусть подбирают оставшиеся крохи или работают с таким же клиентами, которые не понимают, зачем подписывать эксклюзив, которые сами поощряют "гонки наперегонки" между брокерами со всеми вытекающими последствиями...
26 ноября 2012, 20:44
нравится
1 ,2 . 3 - только так и понимаеться база спроса СПП.
Спасибо
26 ноября 2012, 20:47
нравится
не совсем понял.

не подошли покупателю мои объекты, показываю партнерские.

зачем расходиться и терять покупателя?

их и так немного
3 февраля 2013, 08:55
нравится
Достаточно распространенная ситуация. Риелтор - ПРОДАВЕЦ недвижимости. Большинство из профессионалов заключают договоры и занимаются продажей, а не оказывают услугу платную покупателю по помощи в поиске и приобретении. И когда на продаваемый объект приходит покупатель, который не нуждается в латной услуге, но к покупке, в принципе, готов, редко кто из нас берет его в работу и начинает предлагать ему другие варианты. Потому что партнерских, соответствующих требованиям клиента, в тот момент, когда у нас появился этот покупатель, может не быть, а брать его заявку на контроль и мониторить постоянно новые поступления в базе СПП ради покупателя, с которым нет договора, который не платит комиссию и не нуждается в платной услуге - редко кто будет.

А вот риелтор, который взял в работу новый экс, или у него изменились условия продажи (например, хозяин согласился снизить цену) - будет активно искать покупателей. И если ко мне месяц назад обращался покупатель, которому тогда я ничего не смогла предложить, я вряд ли ради него сама найду эту информацию. А вот если по горячим следам я оставлю заявку на покупку, которая будет храниться в базе спроса, то владелец экса ее вполне найдет, позвонит мне и спросит, как там те мои покупатели, еще не купили ничего? Может быть стоит предложить им новый объект?
3 февраля 2013, 10:37
нравится
понял и согласен))

если что-то можно автоматизировать, почему бы это не сделать?
3 февраля 2013, 10:57
нравится
Маргарита, очень интересная тема! Расскажу о своём опыте, именно так как ты того хочешь. Продавая объект на Эксе получил именно мотивированного покупателя, но без договора, который ищет у всех. Предложил ему еще пару объектов устных эксов и понял, что можно работать дальше. Человек адекватный. Сейчас он меня уже просит сам, найди мне квартиру срочно. Хотя две уже мы с ним купили и клиент очень доволен
3 февраля 2013, 21:35
нравится
Тема работы с покупателем в СПП ооочень интересная - попрошу Максима сделать отдельную статью в СПП УКРАИНА - она будет доступна ТОЛЬОКО СПП - извините это конкурентные приимущества СПП.
Далее - Тема работы с заявками на покупку -аренду. Постараюсь написать сегодня отдельно что уже сделано на Ест и как пользоваться.
3 февраля 2013, 10:44
нравится
Иван, рабочая, постоянно обновляемая база спроса - это действительно должно быть конкурентным преимуществом СПП. И доступ туда должен быть только членам СПП. Покупатели должны стремиться попасть туда, чтоб им предложили лучшие объекты, и продавцы будут мечтать о работе с членами СПП, потому что здесь УЖЕ есть покупатели, их не надо "искать"!

Но, как оказалось, не все, даже профессионалы, понимают ее необходимость и пользу, путают с доской объявлений о покупке, где пытаются ловить прямых продавцов, изначально вводя их в заблуждение словом "куплю"...
3 февраля 2013, 10:58
нравится
Ответил выше - прочитал Твои мысли))База заявок СПП уже есть и наполняеться))
Еще раз подчеркну - член СПП САМ опредделяет кто увидит его заявку на покупку - СППшник или все.
На заявке СППшников есть шеврон СПП - это определяет ее высокий статус.
3 февраля 2013, 11:17
нравится
Иван, выкладывай! Тема очень интересная и прибыльная! Нутром чую! :) С ув. Андрей!
3 февраля 2013, 12:19
нравится
Хорошая новость состоит в том, что уже все можно делать то о чем Вы, уважаемые коллеги говорите.
Размещайте заявки на поекпек от СВОЕГО ИМЕНИ на Есте.
Для членов СПП сразу появиться шеврон СПП и х можно по фильтру СПП в раззделе недвижимости сразу выделить из массы уток.
Далее - для чоенов СПП такую заявку можно сделать СКРЫТОЙ для остальных, как впрочем, и любое СПП обьявление.

Пример
http://est.ua/cr/commercial/flats/sell/jalta/?submitted=1

СППшники тут видят ТРИ заявки а остальные ОДНУ.

Олег ПЕРВЫМ начал пользоваться таким - даже Департамент не знал о такой возможности))))

На есте много чего есть полезного, но мы пока не можем рассказать об этом правильно.

Вижу заявки на покупку смотряться УБОГО. Исправимся в ближайшее время - просто ресурсов на все не хватает.

О ресурсах - спасибо всем ПРОФИ отдельное - Ваши деньги формируют ОТДЕЛЬНЫЙ ФОНД для реализации именно Ваших пожеланий - как опишем отдельно.
3 февраля 2013, 11:03
нравится
Я тоже пользуюсь... но выхлопа ноль, пока предложения поступают из других источников. http://dorogo.est.ua/8633710/
3 февраля 2013, 16:54
нравится
Вы первые.
Сам только недавно осознал , что многократное увеличение продаж эксклюзивных обьектов возможно толшько с привлечением Партнеров.
Алгоритм простой на каждый заключенный экс приходяться десятки просмотров до его продажи.
Из просматривающих более половины РЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Просто они по каким то причинам распологая деньгами этот обьект не выбрали.
Создавая базу таких клиентов в своем личном кабинете путем размещения соответствующих заявок мы даем возможность коллегам СПП предложить им свои ЭКСЫ.
То есть для ЛЮДОГО экса заранее создаеться база потенциальных покупателей.
Дополнительно решаеться еще одна задача - потенциальным продавцам можно в качестве доп гарантий быстрой продажи ссылаться на эту базу заказов СПП.
И напомню работа СППшников с покупателями всегда для Покупателей особо привлекательна - ПОКУПАТЕЛЬ КПМИССИЮ НЕ ПЛАТИТ.
3 февраля 2013, 19:17
нравится
Да, да! Именно об этом я и говорю вот уже несколько месяцев!
3 февраля 2013, 20:05
нравится
Завтра Депортамент начнет работу в этом направлении. Только дошло , насколько это правильно. Ждем закрытую статью Артура Павловича о работе с покупателем в СПП. Там приведу интересные расчеты прошлых патерь и предпологаемого эффекта.
3 февраля 2013, 19:26
нравится