Маргарита Погосбекова публикует статью
23 декабря 2012, 23:41
558
Рубрика: Практика
Анонс:
Что делать риелтору, когда покупатель боится покупать новые квартиры без отделки из-за неумения организовать ремонт?

Странности восприятия цен

Понятно, что абсолютного понятия «дорого» или «дешево» просто не существует, эти понятия очень зависят от сочетания множества факторов. Но, мне кажется, влияние стереотипов на отношение к стоимости недвижимости и сопутствующих расходов очень сильно. Вот с чем я сталкиваюсь последнее время достаточно часто.

 Продаю я квартиры в новых клубных домах эконом-класса. Можете посмотреть www.kievclubhouse.jimdo.com

 Цены очень приемлемые – цена 1-комнатной квартиры 42 м2 в новом доме в состоянии «под чистовую отделку» ниже стоимости хрущевки или гостинки площадью 30 м2 в жилом советском состоянии в соседних домах тысяч на пять долларов США. Да, не установлена сантехника и газовая плита, нет межкомнатных дверей, на полу - стяжка, а на стенах – штукатурка, по которой вполне можно клеить обои. Стоят стеклопакеты, двухконтурный газовый котел, радиаторы отопления, балкон застеклен. Сделана электрическая разводка. Вода и канализация заведена, но по квартире не разведена. Представили?

 Так вот я о чем. Понятно, что на такую цену ориентируются в первую очередь люди не очень высокого достатка, часто продавшие недвижимость в другом городе Украины и не имеющие доходов, которые позволили бы выбирать им жилье более высокого класса, в более престижных районах.

 И вот что происходит. Посмотрели. Дом нравится. Планировка нравится. Начинаются подсчеты:

- Ну, сюда же еще столько в ремонт вложить нужно!

- Сколько?

- Не меньше 30 % стоимости квартиры! Давайте торговаться! Снижайте цену на квартиру!

 Начинаем считать стоимость ремонта. Как положено, с входной двери. Заявляют, что сразу на дверь нужно 1000 долларов! При том, что рынок предлагает вполне приличные входные двери отечественного производства от 1500 грн. с установкой (у меня соседка такую недавно поставила, волне довольна, дверь крепкая, консервным ножом не откроешь, тяжелая, обшита кожезаменителем, защищает и от шума, и от сквозняков). И дальше – по порядку, стоимость ремонта считают по цене  в разы выше средней. Мебель и бытовую технику выбирают самую лучшую, брендовую, дорогую… И стоимость такого ремонта в разы превышает реальные затраты, необходимые для приведения квартиры в жилое состояние.

 В общем, не буду утомлять читателей подсчетами.

 Интересен психологический парадокс. Ну почему покупатель квартиры в хрущевке вполне лояльно относится к старой деревянной двери: «Ладно, поменяем со временем», - и хватается за голову, когда видит, что в новостройке нужно установить входную дверь на свой вкус и по своим возможностям?

Почему торгуясь с продавцом квартиры до изнеможения, жалуясь на тяжелую жизнь и отсутствие заработков, после приобретения недвижимости начинает покупать самую дорогую сантехнику и плитку, устанавливать теплые полы и системы кондиционирования, не задумываясь о том, насколько они здесь нужны?

И что в такой ситуации делать риелтору? Спокойно смотреть, как покупатель, наслушавшись советчиков по астрономическим ценам на ремонт, которые что-то где-то когда-то слышали, боящийся и не умеющий выбирать качественные товары по своим возможностям, начинают торг при покупке квартиры даже там, где цена соответствует товару, а, не получив скидки, уходит? Или предлагать услуги по организации ремонта по приемлемым ценам?

Маргарите ПогосбековойИвану Змейчуку и еще 1 пользователю это нравится
Предложить собственнику квартир сделать в одной косметический бюджетный ремонт и попробовать продать дороже. Если пойдёт - то приводить квартиры в более обжитой вид и продавать так. В моей практике неоднократно бывали случаи, когда мои советы владельцам новых квартир по их определённому улучшению приводили к тому, что квартира продавалась и дороже и быстрее аналогов, даже в одном и том же доме. Даже качественная беспесчанка и разводка коммуникаций создают у покупателя ощущение, что вот, осталось только обойчики поклеить - и можно заезжать. А квартира с серыми унылыми стенами и смотрится меньше, чем она есть и страшит серьёзными вложениями в ремонт. Недавно сорвался задаток, по причине того, что люди предпочли купить в одном и том же доме квартиру 51 метр за 95тыс с косметическим ремонтом вместо 56 метров за 87тыс с "голыми" стенами. И мои доводы, что метры, в отличии от ремонта - не наживное и ремонт такой-себе не дали никаких результатов. Логика нынче у покупателя такая, в большинстве случаев.
24 декабря 2012, 00:06
нравится
Не поверите - так и сделали! Одну квартиру отремонтировали по моему совету. Правда, ванную делать не стали - все таки сантехника и плитка - дело вкуса. Обошелся ремонт в 16000 гривень - и работа, и материалы. Так тоже ходили, критиковали - а чего это у вас в комнате ламинат лежит, а не паркет, а в кухню на пол надо было не линолеум положить, а плитку...
24 декабря 2012, 00:21
нравится
Маргарита, теперь уверен, продастся намного быстрее. У нашего народа нет опыта в ремонтах, а ремонт всегда считался как стихийное бедствие, вот и пугаются они и не умеют оценивать его.
24 декабря 2012, 10:15
нравится
В бизнес, а тем более элитсигменте намного эффективнее продаються квартиры с ремонтом или , как минимум, с подготовительной отделкой.
Цена такой квартиры выше даже с учетом стоимости вложенных в емонт средств.
Тут мы имеем эффект восприятия и позитива))
24 декабря 2012, 09:06
нравится
Иван, здесь речь - об эконом-сегменте! Я, например, не беру на себя ответственность посоветовать застройщику сделать во всех квартирах даже минимальные ремонты. Он уже по собственной инициативе подшил потолки гипсокартоном, без всяких изысков типа многоуровневых конфигураций со встроенными светильниками, просто ровненький белый потолок, чтоб облегчить ремонт покупателям (оптом гипсокартонные работы обошлись недорого). Так во всех (!) проданных квартирах его сдирали и делали что-то свое.
Вопрос в другом - нужно ли риелтору принимать активное участие в содействии организации ремонта? Или все-таки каждый должен заниматься своим делом?
24 декабря 2012, 10:03
нравится
В свое время я так делал и на бюджете
Вывод с практики затраты а такой ремон полностью окупаються сроками и ценой продажи
М то что многие почти все переделывают не меняет плюсы подготовки.
24 декабря 2012, 11:32
нравится
Улучшить сайт Соцсети