Маргарита Погосбекова публикует статью
26 декабря 2013, 17:10
1075
Рубрика: Практика
Анонс:
Заметки практикующего риэлтора о процессе ценообразования на рынке недвижимости

Цена квартиры

Продажа любой недвижимости начинается с определения цены. Часто взгляд на этот процесс у собственника, покупателя и риэлтора может сильно отличаться. Собственник, как правило, руководствуется вложенными в недвижимость средствами и своими потребностями, покупатель – своими возможностями, а риэлтор – опытом прошлых продаж, как собственных, так и коллег. Однозначно, практический опыт – советчик гораздо более надежный, чем  желания. Но иногда и он подводит, потому что каждый объект недвижимости уникален, а ситуация на рынке недвижимости не застывшая, поэтому и цены на похожие по площади, месторасположению и состоянию квартиры могут существенно отличаться.

Если квартира выставлена на продажу по цене, которая выше той, которую готовы платить покупатели – не будет интереса к ней, не будет звонков и просмотров, не будет предложений и торга, даже если к нему готовы продавцы. У меня всегда вызывают грустную улыбку приписки к объявлениям: «Реальному покупателю – хороший торг», «большой торг». А особо удивило: «Цена 80000 у.е., торгуемся до 75000 у.е.!»

Особенности продажи по цене «ниже рынка».

Если цена квартиры занижена – тоже не все просто. Казалось бы, сейчас выстроится очередь и квартира продастся за несколько дней. Но в жизни почему-то бывает не всегда так: для реальных покупателей, ориентирующихся в ситуации на рынке, низкая цена – это сигнал о том, что здесь может быть опасность, проблема, скрытые платежи или афера. Или низкая цена привлекает тех, кто ищет недвижимость классом похуже, и рассчитывает на торг и там. Поясню на примере. Хозяин выставил на продажу двухкомнатную квартиру возле метро «Дарница» (45 м2, в хорошем состоянии, средний этаж). Дом очень большой, 24 подъезда, 12 этажей, так что там всегда что-то продается, и сравнить с аналогами очень легко. В среднем квартиры продавались там по ценам от 73000 («убитая») до 90000 (с «евроремонтом») у.е. Хозяину нужно было продать за несколько дней, это тот случай, когда сроки важнее, чем цена. Выставляет за 60000 у.е.

О том, кто звонил, что предлагали и  в чем подозревали, можно снять триллер. В результате – квартиру не продали, хозяин взял кредит под залог и решил свою проблему. В результате хозяин сделал правильный, но запоздалый вывод – даже по минимальной цене быстро продать квартиру – дело не простое, а требующее навыков и умений профессионала.

Парадокс: цена «выше средней по рынку» не всегда ведет к затягиванию продажи.

Пример противоположный. Хозяева предлагают мне заняться продажей квартиры в Соломенском районе, на ул. Заломова. Приехала, посмотрела, сравнила с аналогами – говорю, цена продажи от 80000 до 100000 у.е. Нет, хозяева не согласны, им нужно домик за городом купить, который они уже присмотрели, меньше чем за 120000 у.е. не отдадут. Ну, даю им время подумать. Через две недели появляется у меня покупатель, который ищет что-то подобное. Звоню хозяевам, а они мне: «А мы уже задаток подписали! За 118000 у.е.!» Оказывается, пришли покупатели из соседнего дома, они дочь замуж отдавали, и решили подарить молодым квартиру по-соседству. И для них важнее было месторасположение, чем цена. Вот так-то… И таких случаев в многолетней риеэлторской практике было несколько. Хотя, справедливости ради скажу, что чаще было по-другому. После того, как хозяева год-полтора помучаются со своей ценой «вне рынка», прислушивались к мнению риэлтора, продавали быстро и решали свою проблему!



Ценообразование в продаже недвижимости: проблемы теории и результаты практики

Такт вот к чему я это все пишу. Мы все: и хозяева, и покупатели, и риэлторы, не говоря уже об оценщиках и нотариусах, можем только предположить цену, за которую объект будет продан. На цену продажи влияет несколько десятков факторов, как объективных, так и субъективных. Предложение риэлтора по стартовой цене, как правило, самое обоснованное, но иногда жизнь и здесь вносит свои коррективы.

Главное, все нужно тестировать. Вы думаете, цены на автомобили или смартфоны имеют прямую зависимость от себестоимости или потребности производителей в средствах? Или от покупательной способности конечного потребителя? Конечно, нет. Цена реагирует исключительно на спрос. А спрос – штука тонкая, меняющаяся и зависимая от множества факторов. Поэтому цены нужно тестировать, только практика покажет, какая цена – максимальная рыночная. Профессиональный риэлтор, который умеет концентрировать спрос на продаваемом объекте, сможет управлять ценой. Опыт показывает, что эффективнее это делать, стартуя с нижней границы рыночной цены. Не с ценой ниже рынка, не специально заниженной, а именно рыночной, но не максимальной, и даже не средней... Если спрос превысит ожидания, поднять цену можно всегда. А вот если на высокой цене спрос будет минимальный или его не будет вообще, то регулировать цену очень сложно. Объект, не проданный в первые 8 недель появления на рынке, становится уже товаром "залежавшимся", к которому другое отношение у потенциальных покупателей... Понятно, что работа со стоимостью недвижимости - дело очень тонкое, требующее профессиональной подготовки, опыта и определенных навыков. Свести к простым и однозначным действиям это не получится. То, что виртуозно делают профессионалы, вряд ли сможет сделать сам собственник или человек, случайно решивший заработать, продавая недвижимость.

Точно также нельзя упрощать процесс покупки недвижимости к обещанию выполнения формулы «Дешевле, лучше, быстрее». Мы все знаем, что все три пожелания вместе практически никогда не исполняются. Если «дешевле и быстрее», то не факт, что лучше. Если «дешевле и лучше» – тогда вряд ли быстрее, если «быстрее и лучше» - тогда уж точно не дешево. А агентам, берущимся за работу с покупателем по поиску и помощи в приобретении квартиры, стоит не забывать, что главная задача, которую ставит перед ним клиент, это не помочь купить самый дешевый объект (даже если клиент и сказал, что ему нужно именно это!), а помочь купить лучший объект в рамках возможностей покупателя!

Что думаете, коллеги?

Борису КуценкоМаргарите Погосбековой и еще 2 пользователям это нравится
Добрый вечер, Маргарита! Прочитав Вашу статью, вспомнился случай. Продавал как-то квартиру в Донецке за 55 000, при рынке в 52 000 – 55 000. Спрос на квартиру был не особо велик, продавал месяц. Потом решил несколько поменять тактику. Подождал недельку и разместил в нескольких печатных изданиях массированную рекламу квартиры на свой телефон и телефоны двух друзей (не риэлторов). С одним условием: стоимость квартиры 50 000, а просмотр состоится только в пятницу и только 18.00 (Всем покупателям!!!).
В назначенное время пошёл на показ. На просмотр пожаловало 9 покупателей, из которых 2 ушло сразу, мотивируя тем, что я, как бы так сказать помягче - «охренел» и устраиваю аукционы. Остальные остались осматривать квартиру. Правда, пришлось перед ними включать «дурака», пояснять, что я иногородний (из Докучаевска, автобус в 20.00), квартиру купили родители два месяца тому назад, а сейчас резко изменились семейные обстоятельства и родной город зовёт обратно. Цен на недвижимость я не знаю, а продать квартиру надо!
Одним словом, толкались на этой квартире долго (около часа), пока два покупателя (особо стойких) не взвинтили цену до 58 000. А один из них всё-таки сунул задаток 1000 мне в карман, но я за это не в обиде!
26 декабря 2013, 18:34
нравится
Да, Иван, это один из приемов создания спроса. Не у каждого, правда, хватит нервов и умения его технологично отработать.
26 декабря 2013, 19:11
нравится
Браво Иван, буду у Вас учиться!
26 декабря 2013, 20:30
нравится
Не ради хвастовства, Юрий! Я и мои партнёры всегда считали, что каждую пятую квартиру можно выкупить на 5-10% дешевле рынка и продать на 5-10% дороже рынка, применяя определённые технологии в общении с клиентами. А это 10-20% на одной квартире!!! Так, Лена не даст соврать, пропускали через агентство от 3 до 6 квартир в год.
Эти правила работают на стабильном и растущем рынках, ну и конечно при нормальном налогообложении.
26 декабря 2013, 21:47
нравится
Иван, я действительно не умею продвать выше рынка и хочу этому научиться
26 декабря 2013, 22:27
нравится
Юра, не зря оговорился агентство недвижимости. Я тоже не умею продавать дорого, особенно, если это не моя недвижимость или, если недвижимость не нравится по каким-либо параметрам. У каждого своя «фишка»!!! В таких случаях имеются другие сотрудники агентства или партнёры, у которых продавать лучше получается. Надо научиться делегировать полномочия в определённых случаях.
27 декабря 2013, 12:59
нравится
Хорошая статья, Марго. Мы только сегодня говорили на тему важности стартовой цены. Конечно, бывают ситуации, при которых сам господь, видимо, решает, за сколько продастся квартира, У нас есть один постоянный клиент. Так вот, он свои объекты продает всегда выше рынка. Квартиру в одном из самых престижных домов накануне кризиса (в сентябре 2008го!) продал за $780000, при аналогах максимум, $600000. В 2012м салон красоты, на мой взгляд, в абсолютно неинтересном месте продал своей знакомой дороже как минимум на 20%. И так все! У нас уже агенты спрашивают, не колдует ли))
А суть такого "везения" в том, что все клиенты давно его знают и верят, что раз он называет такую сумму, то она и есть правильная и адекватная. Все это люди одного круга.
Отсюда вывод: выше рынка можно продавать либо "своим", которые консультироваться не пойдут, либо иногородним (иностранцам).
Вывод №2. Именно этого от нас и ждет клиент. Сделать грамотный маркетинг, рекламу на 1000 досок, объявлениями заклеить улицы и площади, в принципе (при огромном желании) может и сам продавец. А чего у него нет? Правильно! У него нет списка клиентов. Листинга, простите за мой французский! На это, подписывая договор, и надеется владелец, а не на массированную рекламу и иже с ней.
Вывод №3. Как мы можем этого достичь? Только общими усилиями. Только тогда, когда 10-20-100 человек научится не только подписывать "правильные" эксы, но и делиться без жадности своими комиссионными.
Только так. Иного не дано. Иначе, господа, рынок мы потеряем. Уже навсегда.
P.S. Марго, прости, если тебе покажется, что я не совсем по теме.
26 декабря 2013, 21:11
нравится
Лена, очень даже по теме. Я искренне недоумеваю, когда риэлторы ведут себя как конкуренты, а не как партнеры. Но нужно победить не только жадность (с этим, на мой взгляд, проблем меньше), сколько искаженное представление о том, чего ожидает от нас покупатель. Сколько раз наблюдала, как покупатель формулирует заявку, описывает свои пожелания, а агент добивается от него "бюджета". Клиент говорит: "Вы мне действительно хороший объект предложите", а агент требует сказать "до какой суммы рассматриваете".
И наоборот. Выставил коллега новый эксклюзив, комиссией делится, все к продаже подготовил, а ему, не посмотрев даже объект, начинают цену сбивать советовать... И пока этот процесс продолжается, покупатели сами выбирают, смотрят и покупают. Без помощи риэлтора.
26 декабря 2013, 22:23
нравится
Очень понравилась статья! Спасибо Маргарита большое!
26 декабря 2013, 22:32
нравится
Статья напиана более трех лет назад, а кроме стоимости на квартиры в Киеве, ничего не изменилось....
15 марта 2016, 21:31
нравится
Улучшить сайт Соцсети