Маргарита Погосбекова публикует статью
26 августа 2014, 02:10
939
Рубрика: Практика
Анонс:
Зарисовка из жизни, помогающая понять разницу между собственником, продавцом и посредником.

Посредник или продавец?

Да, многие никак не поймут разницу между "посредником" и "продавцом недвижимости".


У меня на днях случай был, воде бы не имеющий отношения к нашему делу. Захожу в магазин белья. За прилавком стоит мужик. Я ему так недоверчиво:  "А Вы продавец?" Он гордо: "Нет, я хозяин магазина!". И потом уже немного растерянно: "Продавец в другой отдел отошла, там меряют что-то. А что Вы хотели?". А мне весело так стало, я ему и говорю: "Ну, раз вы сейчас за продавца, давайте бюстгалтер подбирать!" 


Он что-то начал доставать, что-то уточнять, постоянно перекрикиваясь в продавцом в соседнем зале. Периодически предлагал мне что-то продать дешевле. Но мне не нужно было дешевле, мне нужна была конкретная вещь. наконец, освободилась продавщица, хозяин утер пот со лба и спрятался. Девушка обслужила меня за 5 минут, все сразу нашлось. А цены в этом магазинчике и так нормальные были, у меня и мысли торговаться не было. Так кто лучше продает - хозяин или профессиональный продавец?  


А потом, кстати, я этот же товар видела на рынке у лоточников: где-то процентов на 30 дороже, где-то просто заткнутый между другими вещами, а где-то тамошние "продавцы" даже на элементарные вопросы о товаре ответить не смогли.... Вот это посредники, которых хотелось бы избежать....


 


P.S. Не собиралась этот небольшой пост двавать в рассылку, но дискуссия, которую он вызвал, мне кажется полезной. Присоединйтесь, коллеги. Хочется услышать разные мнения...

Ивану ЗмейчукуРоману Субботе и еще 11 пользователям это нравится
Маргарита, у хозяина магазина другие функции. И, судя потому, что у него работает хороший продавец, хозяин сумел организовать свое дело.
Также и в агентстве недвижимости. За успешным риэлтором, как правило, стоит грамотный руководитель (или сам хозяин агентства).
Что касается других посредников, у которых кто-то сильно переплачивает, то здесь проявляется причинно-следственная связь. Но это уже другая история (из духовной сферы).
В любом случае - случайностей не бывает.
26 августа 2014, 06:40
нравится
Оксана, ты не совсем поняла смысл сказанного Маргаритой. Задан вопрос, кто мы посредники или продавцы недвижимости?
И теперь надо каждому определиться как работать дальше, чтобы и зарабатывать и приносить пользу людям.
Я для себя выбор сделал, я работаю продавцом недвижимости, а не посредником и это считаю правильное направление, так как у меня выгодные предложения и хорошего качества. Правда, партнеры, которые меня знают почему-то мало обращают внимания на мой товар и не помогают продавать, хотя мотивация в 3% присутствует. Есть подозрение, что алчность некоторых так называемых себя риэлторов, переходит все границы и отказ именно в том, что они не хотят делится ни с кем, все мечтают о комиссии от покупателя в 5%. А в итоге получают меньше 3%. Но по видимому азарт рулетки у некоторых будет всегда, а еще и кидать их тоже будут всегда именно за жадность.
26 августа 2014, 09:42
нравится
Юра, ты забыл главное, денежная мотивация, одна из самых, нет самая плохая в большинстве систем мотиваций :) И да уговорить хозяина на 6%, для того что бы предложить потом 3% - это круто :), но статья как раз о том что нужно еще и уметь продать этот объект. Причем как мы видим мотивация денежная играет совсем небольшую роль в продаже данного объекта.
На рынке нашего города появились молодые спецы, которые подписав договор с продавцом считают что их должны теперь все холить и ... К ним да же в голову не приходит, что это только старт пусть и удачный!
26 августа 2014, 11:16
нравится
Антон, согласен с тобой полностью. Продать объект это цель, но к ней прийти можно разными путями. Первый это продать самому, если ты уверен в этом настолько, что потом не придется краснеть перед собственником. Второй подключить к продаже своих партнеров, которые тебе помогут продать намного быстрее. но во втором случае нужна как раз денежная мотивация и она самая важная в этом деле
26 августа 2014, 12:51
нравится
Антон, слово "уговорить" в контексте продажи риэлторской услуги совсем не подходит. Уговорить может ребенок родителей купить ему игрушку, или жена мужа пойти с ней в магазин...А собственнику нужно показывать его выгоду от подписания договора, и если он эту выгоду видит, он подписывает. А потом начинается процесс работы по продаже с регулярными отчетами риэлтора собственнику. И опять же, если собственник увидит, что он не получает ожидаемого, он инициирует расторжение договора. Верно?
И если эти "молодые спецы", подписывающие договор с собственником, люди ответственные, и делают все правильно по подготовке объекта к продаже, то любым другим участникам рынка с ними должно быть просто выгодно работать. И тут действительно, дело не в денежной мотивации. Любой риэлтор покупателя с удовольствием предложит своему клиенту беспроблемный объект. Что я имею ввиду, уже как-то писала в статье "Почему покупателю выгодно покупать эксклюзивный объект риэлтора" http://margarita1.est.ua/blog/show/article_id/52480/
26 августа 2014, 14:16
нравится
"Уговорить" - именно так они и поступают! Хотя я бы не был так критичен к словам, "убедить" - это синоним. А ваша статья показывает именно то что постоянные отчеты ... от Хозяина магазина это парою хуже чем одно предложение от Продавца. Да хозяин знает все ростовки, знает весь ассортимент, выбивает лучшие цены от поставщиков, да же знает что лучше сейчас продается! Предоставив эту статистику Вам, не думаю что бы он так же хорошо смог продать Товар. Это то, что я увидел в Вашей статье и мне это понравилось :)
Все что Вы написали верно, моя мысль о том, что хороший специалист - это больше чем "набор инструментом" и как нельзя прочитав кучу книг стать сразу толковым слесарем, сантехником, ювилиром... тем более нельзя стать Продавцом Недвижимости!
26 августа 2014, 16:48
нравится
И да я согласен с эксами, сам продаю все что есть у меня у родственников и друзей по системе СПП! Эксклюзив у Опытного продавца - это негранёный алмаз, а у Неопытного - Граната :) Проверял на практике и делают вроде они одни и те же действия, но в результате можно получить бриллиант, а можно взрыв!
P.S. мне кажется доказывать каждый раз, что эксклюзив - это лучшее что есть в нашей работе, а тот который с гарантированной оплатой и гарантированной оплатой партнера, нет смысла - это Аксиома. Именно по этому давно не читаю ничего из серии: почему? зачем? ..? эксклюзивы, Извините!
26 августа 2014, 17:16
нравится
Антон, говор о продаже эксклюзивной услуги собственнику, и я, и большинство моих коллег по СПП имеют ввиду именно работу опытного продавца. Человек, который считает себя риэлтором только потому, что устроился работать в агентство или сам решил: "Все, с понедельника продаю недвижимость", на мой взгляд просто не сможет найти аргументы для собственника, почему тот должен ему довериться. Собственники у нас тоже уже очень даже начитанные, и знают, что спросить и на что обратить внимание...
А если у кого-то случайно получилось, то это действительно может иметь печальные последствия. Каждый должен понимать, что эксклюзив - это не только и не столько гарантия того, что работа риэлтора будет оплачена, но и огромная ОТВЕТСТВЕННОСТЬ, в том числе зачастую и материальная... Так что "не зная броду, не стоить лезть в воду"...
26 августа 2014, 17:32
нравится
:)) Я сам когда еще ходил в 7 класс с родителями на 7км. торговал бюстгалтерами. Народа собирался поглазеть, теперь я понимаю насколько это было комично, когда я рассказывал за чашечки и преимущества данной модели! Вспоминая это из своего опыта и решил написать о тех кто уже научился подписывать и общаться с продавцом, что бы учились дальше, потому что выглядят они для других комично! За последний месяц столкнулся с двумя такими + статья о продаже именно лифчиков (я тогда их так называл, продавая) Сложив все воедино получил хорошее настроение на целый день! Рад что поняли и разделили мою позицию!
26 августа 2014, 20:39
нравится
Оксана, Юрий прав, Вы не уловили смысл аллегории. Хозяин в моем примере, это не руководитель агентства недвижимости, это собственник. Собственники часто думают, что продавать - это просто, они ж ведь сто раз покупали что-либо, и видели, как продают другие. И в моем примере с магазином, хозяин, не задумываясь, взялся за продажу его собственного товара, причем будучи уверенным, что мне крупно повезло, что мне продает именно он. Он ведь с ценой поиграться может... И продавца в свое время он, вероятно, нанял не потому, что убежден, что тот справится с продажей лучше, чем он он сам, а потому, что так делают все, потому что ему некогда стоять за прилавком, и, вообще, он же Хозяин!
А на самом деле - просто каждый должен заниматься своим делом. Хозяин магазина - организовывать свой бизнес или нанимать людей, которые за его деньги ему это сделают (директора и товароведа, например), продавец - знать товар и уметь предложить его клиенту.
А посредники... Ну, знаете, тут даже дело не в том, что посредникам обязательно переплачивают... Если опять продолжить ту же аналогию с рынком, то если даже товар из этого магазина будет продаваться на других лотках по той же цене, которую установил хозяин, но затеряется на прилавке, если лоточник не будет знать все выгоды и преимущества товара и вовремя не предупредит о его особенностях, это пользы хозяину не принесет. Например, какую-то вещь нужно стирать при температуре 40 градусов, а лоточник об этом не сказал, да еще и этикетку оторвал, чтоб покупатель не увидел, откуда товар. И эта вещь быстро испортилась. Потом покупатель ходит по рынку (в широком смысле этого слова) и говорит: "Этот товар - плохой!"
И все, бизнес хозяина терпит убытки. И все из-за того, что он решил, что совсем не обязательно, чтоб его товар продавал хороший продавец, а раздал его куче посредников. Он решил, что ничего таким образом не теряет, ведь продавцу платить нужно, а хорошему продавцу - много платить, а куча посредников возьмут товар и свой интерес получат за счет наценки. Или даже если хозяин посредникам продаст по оптовой цене, чтоб до конечного потребителя товар доходил без наценки, не факт, что потом не будет возвратов и недовольных клиентов.
26 августа 2014, 10:29
нравится
Так в моем примере товар, которого много (много штук, единиц, экземляров одного вида), можно экспериментировать - что-то продавать самому, что-то профессиональному продавцу поручить продавать под собственным контролем, а что-то раздать на реализацию посредникам. А квартира, которую нужно продать, как правило у хозяина одна. Так почему же он часто или начинает продавать сам, не имея навыков продавца, или дает право на продажу толпе посредников, даже не проверив их квалификацию и знание товара. А бывает еще хуже - посредник сам проявляет инициативу (хочет стать хорошим продавцом!), А хозяин ему объект показывать не хочет, говорит, мол, время на тебя терять не хочу, приводи покупателя, тогда покажу...
Знакомая история?
26 августа 2014, 10:45
нравится
Маргарита, статья - "отпад"! 100 баллов тебе за этот пример. Молодец!!!))
26 августа 2014, 19:05
нравится
Спасибо :)
26 августа 2014, 21:35
нравится
супер
20 декабря 2014, 11:38
нравится
Вечная тема))
21 декабря 2014, 13:35
нравится