Маргарита Погосбекова публикует статью
1344
Анонс:
"Какая разница, кто платит комиссию? Ведь все равно в конечном итоге это деньги покупателя! Вот сразу ему и надо честно говорить, что он платит 5% сверх «хозяйской цены"" - в чем ошибка агентов по недвижимости, которые рассуждают именно так?

Так что же делает риэлтор: продает недвижимость или оказывает услуги?

Кто оплачивает работу продавца

 Вы заходите в магазин одежды. Вас встречает продавец-консультант. Вы с его помощью выбираете костюм, вносите в кассу деньги и уходите, довольный покупкой. Кто из нас задумывался о том, кто оплатил работу продавца? И, вообще, имеет ли это какое-то значение?

 Но этот вопрос активно обсуждается сейчас на рынке недвижимости. Почему в большинстве западных стран работу  риэлтора оплачивает собственник, а вот в Украине почему-то «традиционно» этот расход пытаются возложить на покупателя? Почему собственники, даже желая воспользоваться услугами риэлтора, стремятся переложить стоимость его услуг на покупателя, прибавив их к цене объекта? Почему риэлторы, которым недосуг разобраться в логике продажи, своей роли в этом процессе и принять на себя определенные обязательства, с легкостью находят оправдания своей зашоренности и нежеланию что-то менять в привычном алгоритме зарабатывания денег.

 Продажа недвижимости или оказание услуги?

 Периодически риэлтором, работающим на собственника, спрашивают: «Какая разница, кто платит комиссию? Ведь все равно в конечном итоге это деньги покупателя! Вот сразу ему и надо честно говорить, что он платит 5% сверх «хозяйской цены».

 Вопрос, конечно, интересный. И есть ряд серьезных аргументов в его пользу. Да, деньги передает покупатель. И он вправе знать, из чего складывается стоимость купленного им товара (в данном случае, недвижимости). Но всегда ли нужно эту калькуляцию обсуждать с покупателем?

 Совершенно нормально, что все чаще приходится сталкиваться со случаями, когда покупатель сознательно заказал услугу у специалиста по недвижимости, они оговорили ее объем и размер оплаты. Тогда, конечно, ее стоимость зависит от договоренностей риэлтора и покупателя и часто не имеет прямой связи с ценой объекта («хозяйской ценой»).

 Однако в подавляющем большинстве случаев в магазинах никто не берет денег ни за консультации, ни за подбор варианта, ни за обслуживание. Но хочется проследить, есть ли еще где-нибудь в торговле ситуации, когда покупатель платит не только за товар, но и за то, что ему помогли его купить?  

 Да, есть. Например, сейчас набирает популярность профессия «шоппера» или «гида по шопинку». Чаще всего услугами подобных специалистов пользуются туристы, которые едут за границу и хотят сделать там покупки. Когда человек впервые попадает, например, в Милан, он понимает, что, не зная расположение магазинов, их особенности, ассортимент и т.д., он рискует сделать невыгодную покупку, пропустить что-то реальное интересное. И хорошо, если рядом с ним будет не просто гид, который расскажет об истории страны и ее достопримечательностях, но и специалист по покупкам, которому покупатель готов платить. В последнее время подобной услугой можно воспользоваться уже и в Киеве

 Так это речь идет о покупках стоимостью, несравнимо меньшей чем стоимость дома или квартиры! И люди, которые чувствует себя не очень уверенно на рынке недвижимости, которые хотят получить компетентного помощника, - они готовы платить за это деньги. Важно только согласовать, чего именно они ждут от агента, и за что ему платят, что заказанная услуга - это не наценка на квартиру.

 Похожа ли эта работа на работу продавца. Определенно, да – ведь приходится иметь дело с товаром. Но работает ли шоппер на продавца? Понятно, что нет. Хотя своими действиями он может стимулировать продажу. И продавец вполне может его поощрить за содействие.

 Таких примеров немало. Всем известны взаимоотношения дизайнеров интерьера с торговыми сетями, продающими материалы для ремонта, когда магазины предоставляют им существенные скидки или вознаграждают за каждый купленный у них товар. Или медицинские работники, получающие поощрения за направление пациентов в конкретную аптеку или лабораторию.

 По этому же принципу оцениваются многие другие услуги в любых других торговых операциях. Например, кондиционер стоит 500 у.е. (так в ценнике указано), а  его монтаж - еще 100 у.е. дополнительно. И покупатель имеет право взять товар с установкой, дополнительно заплатив за это, или  установить самостоятельно. Эти услуги оказываются покупателю по его потребности и с его согласия.

 Да, это все работа с товаром, с покупателем, но это не работа на собственника товара. Поэтому и оплачивать ее может тот, кто в ней рассмотрел выгоду для себя - покупатель.

 Важно ли специалисту, который оказывает услугу покупателю, чтобы купили какой-то конкретный товар в конкретном магазине. Да ему все равно! Ему платит покупатель за услугу по поиску и помощи в выборе товара!

 Продажа товара – работа в интересах продавца

 Так вот, мы сейчас не об этой ситуации, не об услуге, которая нужна или не нужна покупателю.

 Мы говорим о том, что в услугах риэлтора (профессионального продавца недвижимости) в первую очередь нуждается владелец товара. Ведь в условиях нынешнего рынка именно собственнику нужен комплекс системных обдуманных действий, которые приведут к продаже именно его объекта, единственного и уникального. Каждый конкретный владелец товара не имеет личного интереса в том, чтобы в принципе покупали больше кондиционеров, стройматериалов, противовирусных препаратов или квартир. Для собственника важно, чтобы купили именно его товар. 

 Если, следуя логике обсуждаемого вопроса (помните: все равно в конечном итоге это деньги покупателя! Вот сразу ему и надо честно говорить, что он платит 5% сверх «хозяйской цены»), желая быть «честным перед покупателем», продавец посвящал бы его во все расходы, из которых сформировалась цена товара.

 Проследим аналогию с продажей любого товара. Вернемся к кондиционеру. Как бы вы отнеслись, если бы на ценнике стояла:

- цена производителя – 450 у.е.,

- аренда магазина – 10  у.е.,

- зарплата директора магазина – 10 у.е,

- зарплата продавца в зале – 5 у.е.,

- зарплата уборщицы – 5 у.е.,

- реклама – 10 у.е.,

- плановая прибыль магазина – 10 у.е.

Итого – 500 у.е.

 И если бы покупатель имел возможность торговаться таким образом: «Да, я готов купить товар по цене производителя. Ну, за услуги продавца в зале я еще готов заплатить, девочка меня хорошо обслужила. Но не 5 у.е., а 2 у.е., ей и столько хватит. Ну и уборщице 1 у.е. я готов заплатить, потому что я не натоптал, сегодня на улице не грязно. А за что я директору магазина платить должен? Я его вообще не видел. А что это за расходы на рекламу? Мне она не нужна, я живу здесь рядом. За это платить не буду. Ну, я понимаю, заработать вы что-то должны, поэтому плановую прибыль оставляем, только не 10 у.е., а 1 у.е., времена сейчас тяжелые, экономнее нужно быть. Поэтому за кондиционер я готов заплатить 454 у.е.» Насколько обоснованным посчитает собственник такой «торг»?

 Каждый продавец сам организует свой бизнес. Кто-то привозит товар из дома на рынок на тележке и сам стоит за прилавком. А у кого-то товар возят специально оборудованные автомобили, и за прилавком работает профессиональный продавец. И это не вопрос покупателя, как организован процесс продажи. И сколько хозяин считает нужным платить своим маркетологам, рекламистам, продавцам и водителям. Покупателя волнуют три основных критерия:

  • цена;
  • качество товара;
  • качество обслуживания.

А какие усилия приложил продавец, чтобы предложить конкурентоспособный товар – это тайна, в которую посвящать покупателя продавец не обязан.

 Без участия профессионалов дешевле?

 Обязан ли любой магазин нести все затраты, которые есть у лучших торговых сетей? Конечно нет. Кто-то организует торговлю возле собственной калитки и сам торгует. Но если хозяин товара решил всю работу, которую можно было поручить профессионалам, сделать самостоятельно, фактически освоив новую для себя профессию и затратив массу времени и сил на это, вы думаете он делал это для того, чтобы покупатель меньше заплатил? Нет, он делает это для того, чтоб   больше денег у него осталось. Что из этого в результате получается, это совсем другая история... Но уж точно не выгода для покупателя.

  Если собственник, на которого работают профессионалы, будет объяснять покупателю, что у него дороже, потому что у него расходов много, то покупатель  справедливо скажет: "А я тут причем?" И точно также собственник имеет полное право не согласиться с предлаожением покупателя: "Ну у вас же был минимум дополнительных расходов на нанятых людей, вы ж сами все делаете! Так давайте продавать дешевле!" Ответ может быть предсказуем: "А что, мой труд ничего не стоит?"

 Мы знаем массу примеров, когда учредитель (хозяин) компании является сам и ее директором. Означает ли это, что он работает бесплатно? Да он ценит свою работу гораздо выше, чем готов платить нанятому менеджеру!

 Помните, как еще несколько лет назад отличались цены в Интернет-магазинах и магазинах с торговыми залами!

 А сейчас крупные ритейлеры все чаще начинают подчеркивать в рекламе: "У нас вип-сервис бутика, а цена товара такая же, как в интернет-магазине!" Это борьба за покупателя!

 Да, понятно, что кошелек или карточку на кассе достает именно покупатель, и его право купить красиво упакованный проверенный товар или найти что-то подешевле и попроще.

 Но опыт показывает, что хороший, правильно поданный товар покупается лучше, чем аналогичный по техническим характеристикам, но продающийся не профессионально.

 Недвижимость как товар, которому нужен продавец

 Как все сказанное выше относится к продаже недвижимости? Самым прямым образом. Продажа квартиры или офиса – ничуть не менее сложное дело, чем продажа любого другого товара. Но почему-то собственник, который зачастую даже не решается выйти на базар, чтоб продать избыток урожая с дачи, запросто может начать самостоятельно определять цену его квартиры, размещать объявления и начинать общаться с людьми, которых считает потенциальными покупателями. Кстати, именно такие продавцы часто становятся легкими жертвами мошенников, манипуляторов. Или, ожидая «своего» покупателя, который предложит им цену мечты, упускают время и в результате продают дешевле, чем могли бы, наняв хорошего риэлтора и оплатив его работу. 

 Риэлтор продавца должен:

  • создать спрос на продаваемый объект (а для этого провести анализ рынка, правильно определить стартовую цену, разработать маркетинговый план, привлечь к сотрудничеству коллег-риэлторов, выстроить рекламную кампанию, подготовить объект к продаже как физически, так и юридически и т.д.),
  • суметь удержать этот спрос (путем умелого проведения переговоров, грамотной демонстрации преимуществ и выгод для покупателя именно этого объекта и т.д.),
  • помочь выбрать самого заинтересованного покупателя, который предложит лучшую цену и лучшие условия для его клиента-собственника.

Есть сомнения, кто должен заплатить за эту работу? Кому выгодно, чтоб эта работа была грамотно проделана, а объект был продан в кратчайшие сроки по максимальной рыночной цене?

 Действительно, есть агентства недвижимости, которые не считающит важным вникать в то, кто и за что им платит. Они ориентируют своих сотрудников на получение денег любыми способами,  даже просто прибавив к «хозяйской цене» свою комиссию. Они вряд ли хорошие продавцы недвижимости, приносящие пользу собственнику... Но и если они и не оказывают полноценную услугу покупателю, их вряд ли можно отнести к "шопперам", достойным высокой оплаты.  Тогда возникает закономерный вопрос - кому нужна их работа? Почему вообще за нее должен кто-то платить, если ее никто не заказывал?

 

СветланеТатьяне Песчанской и еще 20 пользователям это нравится
откуда 5%? пять было даже до кризиса лишоь иногда или на 2их, ныне после всех потрясения 2-2.5% , потолок 3. конечно я про недвижку Киева, она дорога.
12 февраля 2016, 01:24
нравится
Антон, в Киеве есть Профессиональное Сообщество Риэлторов(ПСР) в котором больше 20 человек меньше чем на 5% эксклюзивные договора не подписывают. Часть из них не подписывает меньше чем на 6%.
12 февраля 2016, 14:07
нравится
Размер комиссии риэлтора зависит не от ситуации на рынке, а от ценности его работы.Если с риэлтором продавать или покупать выгоднее, чем без него, клиенты охотно платят и больше, чем 5 %. А если агент просто выступает в качестве посредника, претендующего на комиссию за то, что знает телефон хозяина, то и 2 % от киевских цен на недвижимость - это много. Информационную базу с контактами собственников можно купить за 300-400 гривень.
12 февраля 2016, 01:42
нравится
Антон, а знаете почему для Вас пять много? Потому что Вы "консультант по недвижимости" (так у Вас написано в профиле на главной). Работа хорошего консультанта в Киеве сейчас стоит от 100 у.е, но никак даже не три процента. Когда сможете гордо назвать себя "риэлтор", то будете зарабатывать шесть процентов на дорогой киевской недвижимости.
12 февраля 2016, 02:52
нравится
Иван Змейчук рекомендует
Самый актуальный вопрос.
12 февраля 2016, 07:28
нравится
Всё правильно, Маргарита. Отличная статья! Спасибо!
12 февраля 2016, 11:38
нравится
и часто вам удается заработать 6% (не разделяя их с коллегой)? у меня был случай, когда я заработал 6.66% от ценника, могу я уже себя гордо переименовать, или еще не достоин произведения в этот чин?
12 февраля 2016, 11:44
нравится
кстати, по поводу "сразу нужно честно говорить, что он платит 5% сверх «хозяйской цены»" не соглашусь. честно нужно сказать ХОЗЯИНУ, что при работе риэлтора он недополучит 5% (от того случая, когда продает самостоятельно). деньги у покупателя, но стоимость недвижимости не зависит от участия или неучастия посредников, потому % удерживается от суммы, которую получит на руки продавец и более того, не зависит от того, из чьих рук формально получит комиссию посредник.
12 февраля 2016, 11:52
нравится
по ошибке нажал "нравится" (( ...:)
На самом деле "стоимость недвижимости не зависит от участия или неучастия посредников" - не правильно. Когда "посредник" участвует - скорее всего не зависит. Но когда участвует продавец недвижимости - риэлтор - с которым собственник подписал эксклюзивный договор на продажу его недвижимости, за работу в его интересах, да на 6% - то зависит. И чем квалифицированней риэлтор, тем сильнее зависит. У лучших цена может отличаться от той по которой "продают" посредники на 10-20%.
12 февраля 2016, 13:53
нравится
Спасибо Юрий -ошибку поправим ) Сергей - прошу внести в доработки сервиса ПОДЕЛИТЬСЯ
13 февраля 2016, 18:03
нравится
Иван, попробуйте сделать как на ФБ - чтобы когда нажал "Нравится" по ошибке, можно было еще раз нажать = отжать обратно )
13 февраля 2016, 20:47
нравится
Сделаем. Задача уже поставлена.
Неделя срока
13 февраля 2016, 21:36
нравится
Иван, раньше у вас была возможность удалить свое сообщение. А теперь я такой возможности не вижу. И не возможности отредактировать свое сообщение. Или я просто что-то не нахожу?
13 февраля 2016, 23:29
нравится
Проверим. Спасибо. Последнее время внедряем много принципиально нового. Могли затереть))
14 февраля 2016, 08:55
нравится
Юра - сделали отмену ошибочного нажатия НРАВИТЬСЯ
Просто нажмите еще раз
18 февраля 2016, 17:58
нравится
Очень жаль, Антон, что время, потраченное мною на написание этой статьи, было потрачено зря.

Я старалась разложить по полочкам, почему вопрос, выделенный жирным (откуда фраза "сразу нужно честно говорить, что он платит 5% сверх «хозяйской цены»") - изначально не правильный. И мне казалось, что вся статья объясняла, почему такая постановка вопроса ведет к непониманию риэлторской работы вообще. А Вы не поняли...

Также абсолютно не верно (и это я пыталась доказать в статье) Ваше заявление о том, что "честно нужно сказать ХОЗЯИНУ, что при работе риэлтора он недополучит 5% (от того случая, когда продает самостоятельно)" - на самом деле с хорошим риэлтором он получит больше, чем продавая самостоятельно.

И еще - фраза "не зависит от того, из чьих рук формально получит комиссию посредник." - это тоже изначально ложное утверждение. И я всей статьей старалась это доказать, используя примеры, параллели и всяческие аргументы. Очень жаль, что у меня это не получилось...

А может быть Вы ее еще раз перечитаете?
12 февраля 2016, 18:48
нравится
Иногда , и очень часто, бывает наоборот. Собственник, не ориентируясь в точной конъюнктуре, продает квартиру своему знакомому дешевле, чем продал бы профи, даже с его 6%. Например, в моем доме соседка продала квартиру 95 м2 за $75000 своим знакомым, а у меня был клиент за $90000, вычесть оттуда мои 6%, итого $84600. Выгода налицо! Когда соседка узнала, сколько потеряла,
взялась за голову. А я ведь ей предлагала заключить договор-пожадничала!
13 февраля 2016, 17:24
нравится
Да, спасибо Лена, за дополнение. Этот кажущийся парадокс (как так получается, что заплатив достаточно большую сумму риэлтору, собственник оказывается в выигрыше) - тема для еще одной большой статьи. Оно на первый взгляд не очевидно, но вполне логично объяснимо. И, что некоторых до сих пор удивляет, подтверждено статистикой. В среднем собственник, продающий квартиру без помощи риэлтора, получает в результате на 12% меньше, чем хозяин, продающий аналогичный объект с риэлтором. Одно условие - это должен быть профессионал, который умеет работать, владеет технологию продажи, а не случайный человек...
13 февраля 2016, 18:38
нравится
Антон могу привести статистику
1) самостоятельная продажа собственником по случайно желаемой цене 1% что получится, 99% будет продано ниже рынка на 30%
2) продажа профессионалом выше рынка на 10-15% в 90% что получится
3) расходы собственника всего 6% выгода 4-9% это уже проверено более года 30 проданных объектах. Если пока не получается потратьте время и деньги на образование и сами убедитесь в результате.
13 февраля 2016, 18:22
нравится
Отличная статья, Маргарита! Все - "по полочкам". Большой респект!
12 февраля 2016, 13:48
нравится
Маргарита, что сказать все грамотно. Единственное выражение это деньги покупателя неправильно. Когда вы что-то покупаете в магазине товар ваш, а деньги уже не ваши и прав вы на них не имеете. Вы конечно можете вернуть товар и получить обратно деньги но распоряжаться и указывать точно нет. Огромная ошибка агентов это фраза цена хозяйская и цена еще нет такого есть цена товара, а нам кто платит это извините не ваше дело вы не мой клиент. Вас товар устраивает, цена устраивает, вы можете торговаться и я могу торговаться, вас что-то удивляет но мы с вами на рынке. Купили молодцы я вас поздравляю с хорошим выбором.
12 февраля 2016, 14:26
нравится
Браво, Маргарита! Очень хорошо написано и по делу. С удовольствием перечитаю еще несколько раз.
13 февраля 2016, 16:45
нравится
Молодец, Маргарита! Очень четкие конкретные аналогии, просто и доходчиво. Все мы любим сервис. Прийдя на прошлой неделе в дорогой салон, а именно там устроился работать мой мастер-парикмахер, я оценила все: и место-отель 5*, и оборудование, и стоимость краски. Мысленно вздохнув, умножила цифру на 2 и отдала себя в руки профессионала. Разумеется, я могла бы пойти в более дешевый салон или, вообще, купить краску и красить волосы кисточкой для бритья. Однако, я не спрашивала, могу ли я не платить цену за аренду, з/п уборщице и администратору, и т.д., о чем пишет Маргарита. Каждый выбирает свой прайс услуги. Совершенно по-другому мы видим продажу продажу товара покупателю. И риэлтор, который говорит,что вре равно за все платит покупатель, де-факто прав. Также, как и во времена расцвета ипотеки: все деньги в банке!!! Но с какого, простите, перепуга, покупатель, если он не заказывал услугу по подбору вариантов, будет платить неизвестному ему посреднику цену, сопоставимую с ценой недорого автомобиля? И зачастую такой посредник удивляется, когда покупатель у него спрашивает: "Простите, голубчик, а ЗА ЧТО вы просите такие деньги?" И рассказывать ему дальше о "проверке юридической чистоты" можно не напрягаться. Покупатель может нанять юриста, например, нашего друга Ивана Кудояра за 2500 грн, чтобы он эту юридическую чистоту проверил. И проверит! Не хуже, а лучше любого риэлтора, потому что это его работа! Умница Маргарита. Спасибо за статью.
13 февраля 2016, 17:15
нравится
Пару дней назад на собрании клуба С П П один из наших колег (приверженецмодели -платит покупатель) задал CGG шникам такой вопрос.
ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ - ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ? Естественно типа провокация и сразу долгая полемика)))
Ответ наш прост
МЫ ПРОДАЕМ ТОВАР, В ЦЕНЕ КОТОРОГО ЗАЛОЖЕНА СТОИМОСТЬ УСЛУГИ.
И на этом все закончилось))
Рекомендую
11 марта 2016, 16:18
нравится
Иван могу добавить для статистики вариант мы продаем товар вопрос собственника почему он нам платит. Ответ потому, что это расходы производителя товара или собственника и они входят в цену неотъемлемо. Аналог ежедневные покупки всего что нам нужно в любой торговой точке. Итог собственник понимает и соглашается через 2 минуты. Наши коллеги не понимают, почему, ответ образование 0% или -0%. Поэтому все пройдет, пройдет и это. Задай им простой вопрос, что клиенту от вас нужно как считаете, услышишь ответ и сам все поймешь.
12 марта 2016, 10:54
нравится
Извечное желание халявы как со стороны собственника, так и со стороны покупателя
12 марта 2016, 08:24
нравится
Для справедливости добавлю.
И извечное желание риэлтора заработать мутными способами. Абсолютно не приемлемыми для клиентов.
12 марта 2016, 09:02
нравится
Халява это хорошо, но только не в недвижимости. Все забывают, что покупка и продажа недвижимости сопряжена с оперированием крупных сумм денег. И здесь как нигде, нельзя экономить на услугах профессионала. Вот как раз он сэкономит всем больше, чем продавцы и покупатели самостоятельно.
Заблуждение кроется в том, что строят и реконструируют недвижимость по четко составленному и утвержденному плану зафиксированному в виде договора. А продают как попало. Вот и теряют поэтому. А надо также и продавать и покупать по четко сформулированному плану зафиксированному на бумаге, тогда будет с кого спросить, почему и за что?
Качество услуги как раз зависит от договора, который и дает заказчику возможность его требовать. А что можно взять с риэлтора, который ни за что не отвечает? Отсюда и нет качества работы.
Отсюда и выводы наших заказчиков, что многие риэлторы "козлы", за что они деньги только берут?
12 марта 2016, 11:34
нравится
спасибо всем,было интересно, в споре надеюсь "родится" инстина...еще много непонятного ..
12 марта, 11:32
нравится
В С П П все просто --
1 Продавцу прдаем услугу по продаже товара. И организовывем продажу товара. Для покапутеля - Мы продаци товара.
2 Покупателю - мы оказыаем услугу бесплатно !
Но если что то сложнее и он готов платить - платно)
12 марта, 11:36
нравится
Улучшить сайт Соцсети