Маргарита Погосбекова публикует статью
23 мая 2016, 17:27
182
Анонс:
Как корректно привязать завышенные ценовые ожидания собственника к реалия рынка?

"Инкубатор" для собственника недвижимости

Мне вот интересен такой вопрос. Так называемый "инкубатор" для потенциального продавца.

Когда собственник вроде и понимает все реалии рынка, воспринимает все аргументы, но все равно мечтает о своей цене. И у него один довод: "Я понимаю, что спрос находится в районе 50000 у.е. Но вдруг есть такой покупатель, которому нужна именно моя квартира, и он за нее даст 70000 у.е., которые мне нужны. Я хочу попробовать!"

Мы с вами понимаем, что такого рода чудеса практически не встречаются. Но собственник хочет попробовать!
Он начинает рекламировать сам, его телефоны появляются во всех базах данных. Его объектом начинают "заниматься" все стажеры. В результате репутация объекта падает.

Может быть, нужно подумать, каким образом можно удержать возле себя этого собственника, дать ему возможность "созреть" без этих метаний. Это могут быть услуги с предоплатой за время, потраченное на "пробу", это может быть повышенный процент комиссии...

Не мешало бы найти какой-то компромиссный вариант взаимоотношений с таким клиентом, а не отказываться от работы с ним...

Я работаю только по СПП. Более, чем двухлетняя практика доказала, что это практически единственная работающая в нынешних условиях технология продажи недвижимости быстро и по максимальной рыночной цене. Но чтобы получить эту максимальную цену, нужно создать вокруг продаваемого объекта спрос. А это невозможно сделать, если стартовая цена поставлена с учетом торга.

На мой взгляд, можно идти двумя путями. Об одном я упомянула выше: дать возможность собственнику "попробовать", но за его счет.

Но в таком случае практически невозможно корректно работать с партнерами. Поэтому, возможно, стоит подумать о внутренних договоренностях с профессионалах, каких-то специальных пометка типа "Цена тестируется", которые сигнализировали бы только партнерам по СПП о том, что если у вас есть покупатель, которому этот объект интересен, смело ведите на просмотр и предлагайте свою цену. Это поможет сократить "инкубационный период" для собственника...

Давайте обсудим?
Маргарите ПогосбековойРоману Субботе и еще 3 пользователям это нравится
Маргарита, очень интересная тема. Давно о ней думал и мои мысли совпали. Мое мнение, категоричное, не браться вообще за такой объект, как говорит Артур Оганесян, пусть мексиканцы тестируют. Второй вариант рисую инфографику, это моя разработка и показываю что будет без меня и что будет с моим участием. Так клиенту наглядно видна разница в технологии и результате.
Считаю не стоит делать ни каких пометок, значков и тому подобного, только чтобы удержать клиента. Лучше работать по принципу Парето
23 мая 2016, 18:03
нравится
Юрий, я тоже так поступаю уже давно - просто не берусь работать с таким клиентом. Но вот сейчас, когда сегодня мне позвонил третий человек из тех, "несозревших" год назад. Напробовался... Но уже за объект и браться не хочется. Он уже пошел по рукам... Реально "залежавшийся товар". И цена ему процентов на 20 ниже, чем та, с которой я предлагала стартовать в прошлом году.
Вот я подумала, что может напрасно я их "отпуская". Теперь исправлять то, что они натворили, гораздо сложнее, чем если бы я устроила ему корректную и платную "пробу"...
23 мая 2016, 18:47
нравится
Маргарита, но у тебя ведь были и ситуации, когда ты оставляла около себя. И цена падала вместе с рынком. И хорошо, когда удается сохранить отношения и доверие и в отсутствии продаже не обвиняют риэлтора.
Только в этом случае дискомфорт, что вот риэлтор вроде понимает и умеет, и все происходит как он говорил, - а ОН не продает(т.к. он же ведет этот объект), он не может продать год и т.д.
Тут я разделяю и Юры Марченко позицию(стараюсь не браться), и с твоим предложением, Маргарита, "Это могут быть услуги с предоплатой за время", возможно частичная услуга -отдельного этапа..., но при этом - как Юра написал, - показать профессионализм - дать диагноз "что будет без меня и что будет с моим участием".
А к случаю "Но уже за объект и браться не хочется. Он уже пошел по рукам... Реально "залежавшийся товар"." относиться легче и проще = правдиво, КАК ЕСТЬ. А именно - говорить прямо "цена ему процентов на 20 ниже", и подписывать договор только на этих условиях.
24 мая 2016, 01:00
нравится
Согласен.
Я много обьектов, стоящих наших усилий. И собственников, ценящих ПРОФИ.
23 мая 2016, 20:37
нравится
Иван Змейчук рекомендует
Хозяевам. Без обид. Все прямо и честно.
23 мая 2016, 20:49
нравится
Улучшить сайт Соцсети