Маргарита Погосбекова публикует статью
21 июня 2016, 00:25
767
Анонс:
Почему раньше покупатели во многих регионах охотно оплачивали услуги риэлторов, а сейчас стараются найти объект без посредников? Нуждается ли покупатель недвижимости в услугах риэлтора? Чем реально может быть полезен риэлтор покупателю?

Зачем нужен риэлтор покупателю недвижимости

Рынок недвижимости Украины достаточно молод. Если, например, в США недвижимостью торгуют сотни лет, то в Украине только в средине 90-х годов прошлого века, когда началась массовая приватизация квартир, агенты по недвижимости начали работать открыто и официально, помогая желающим покупать жилье.

 

Можно последить основные причины востребованности покупателем риэлторской услуги.

 

До 2000 года – информационный голод. Сведения о продаваемых объектах аккумулируются в агентствах недвижимости. Покупатель, чтоб найти нужное, вынужден обращаться к посредникам. Свои «базы» каждое агентство хранило, как зеницу ока – еще бы, телефон хозяина мог принести солидный заработок. О сервисе, качестве обслуживания и прочей «лирике» никто не задумывался – недвижимость в дефиците, покупатели платили за информацию!

 

В 2000-х годах ситуация изменилась. Агентств стало много, конкуренция выросла, хозяева продаваемых квартир, не умея и не стремясь выбирать лучших, обращались во все. Цены на недвижимость росли, продавцы понимали, что на любой объект найдется покупатель, продать было не сложно. А вот быстро купить – в этом покупателю нужна была помощь. Если не купишь сейчас, то через месяц аналогичное жилье будет стоить дороже. И опять покупатель был готов платить посреднику – за скорость. Лучшими считались агентства, которые могли работать оперативно.

 

В эти же годы покупатель, далекий от рынка недвижимости, не зная всех тонкостей оформления сделки, платил за «проверку чистоты объекта», которую декларировали многие агентства. На самом деле нанимали юристов, которые владели глубокими знаниями, единицы. Поэтому качество «проверок» риэлторов-самоучек было соответствующим, и многие покупатели стали требовать разделения услуги: «Вы мне объект предложите, а проверю его я уже сам. Имею право».

 

Спорить с этим сложно. Тем более сейчас, когда информация доступна, было бы желание разобраться.

 

А в последние годы, когда интернет вошел практически в каждый дом, даже знаменитые «базы» агентств потеряли свою уникальность. Имея желание и время, можно подобрать массу вариантов самостоятельно. Но покупатели по-прежнему обращаются к риэлторам. Чего ожидают покупатели, и что реально может предложить риэлтор?

 

1. Поиск подходящего объекта недвижимости. Риэлтор это сделает быстрее и профессиональнее, чем сам покупатель. Если риэлтор правильно понял Ваши потребности, он предложит Вам только то, что Вас в принципе устроит – а Вам останется только выбрать то, что нравится. Вам не придется общаться с массой не всегда приятных собеседников, сталкиваться с приукрашиванием, некомпетентностью, а иногда и хамством уставших от пустых звонков продавцов. Не ожидайте от риэлтора, что он как фокусник вытащит из рукава идеальный объект, о котором никто не знает. Любая недвижимость, если она реально продается, она рекламируется – или самим хозяином, или его эксклюзивным профессиональным риэлтором, или всеми, кто знает, что объект продается, и хочет оторвать свой кусочек пирога. Но риэлтор покупателя приложит все усилия, чтоб отсечь лишние звенья и общаться непосредственно с продавцом или его эксклюзивным представителем. Это позволит избежать лишних затрат.

 

2. Организация просмотров. Составить грамотные «цепочки» просмотров, чтоб в течение ограниченного удобного для покупателя времени посмотреть все подходящие варианты и получить максимум информации для принятия решения – это может сделать только опытный человек. Даже кажущийся безразмерным киевский рынок недвижимости при помощи профессионала можно прошерстить за две-три недели, при том, что два дня риэлтор подбирает и занимается организацией просмотров, на третий день – смотрим и выбираем. И таких подготовленных риэлтором выездов, как правило, достаточно бывает четырех-пяти, а то и меньше, чтоб у покупателя сложилось мнение о ситуации на рынке и хватило сведений, чтоб сделать выбор.

 

3. Проведение переговоров. Недостаточно того, чтоб у продавца было желание продать, а у покупателя – купить объект. Чтоб сделка состоялась, нужно учесть массу нюансов – от цены до сроков освобождения. А продавец и покупатель, как правило, находятся в состоянии стресса, ведь продавать и покупать недвижимость большинству из нас приходится крайне редко, многим вообще раз в жизни. Хладнокровный, разумный, умеющий найти компромисс посредник в переговорах здесь бывает очень полезен. Опытный риэлтор покупателя умеет торговаться и добиваться снижения цены в интересах покупателя так, что это не обидно продавцу. Риэлтор вовремя подскажет покупателю, когда объект предлагается по хорошей цене, и торг имеет смысл остановить, чтоб не упустить выгодную покупку. И еще хороший риэлтор учтет массу тонкостей, на которых нужно обратить внимание в ходе переговоров, чтоб ожидания оправдали себя.

 

4. Проверка документов на недвижимость. Профессиональный риэлтор, опираясь на свой опыт, проверит наличие всех необходимых для сделки документов, разъяснит особенности оформления в каждом конкретном случае. Если будет выявлена необходимость в более глубокой проверке, он привлечет профессиональных юристов. И только после всех необходимых консультаций риэлтор вынесет заключение – рекомендовать или нет эту недвижимость к покупке. Часто покупатели относятся к этому факту с недоверием: как это, мол, риэлтор откажется от заработка и не посоветует покупать недвижимость, если увидит там проблемы? Случайный агент, которого покупатель не нанимал, который как-то в сделке оказался в качестве посредника у продавца, который его тоже не нанимал, может, так и поступит. А вот риэлтор, с которым у покупателя заключен договор, в первую очередь дорожит своей репутацией. Его цель – довольный клиент, который будет рекомендовать его своим знакомым, а не разовая сделка.

 

5. Помощь в организационных вопросах. Для покупателя, который первый раз покупает недвижимость, цепочка взаимоотношений между продавцом, банком, оценщиком, ЖЭКом, госреестром, БТИ, нотариусом, органами опеки и попечительства и прочими возможными инстанциями часто или недооцениваются, что чревато срывом как минимум сроков сделки, или усложняется, вызывая панику и непонимание. Лучше по этому пути пройти с опытным риэлтором – это сэкономит и время, и деньги.

 

Но риэлтор не должен работать в условиях нездоровой гонки, когда покупатель обращается во все агентства города со своей заявкой, и много агентов наперебой начинают предлагать свои варианты. Тут у них уже не стоит цель подобрать для клиента лучшее предложение, а срабатывает инстинкт получения оплаты за свой труд любой ценой, даже путем «втюхивания» клиенту не ликвидного или заведомо проблемного объекта – лишь бы купил, лишь бы хоть сколько-то заплатил.

 

Поэтому ожидать полноценной риэлторской услуги по помощи в поиске и приобретении недвижимости можно только в том случае, если между покупателем и риэлтором подписан договор, и стороны четко понимают, чего хотят друг от друга. В договоре должна быть зафиксирована стоимость услуг риэлтора, не привязанная к итоговой стоимости покупки, чтоб не возникало противоречия в момент торга, когда добиваясь снижения цены объекта в интересах клиента, агент на проценте снижает сумму своего вознаграждения.

 

Причем вполне может случиться так, что получив качественную услугу, покупатель окажется ничего не должен своему риэлтору. Это может быть в том случае, если объект, который будет выбран, продается по Системе партнерских продаж (СПП) – современной эффективной технологии, где продавец оплачивает услуги своего риелтора – партнера риэлтора покупателя, а тот, в свою очередь, делится с риэлтором покупателя. Тогда выгодно оказывается всем: покупатель получает лучший, полностью подготовленный к продаже объект по хорошей цене, продавец доволен быстрой продажей, работа риэлторов-партнеров оплачена в полном объеме. Но, к сожалению, в Украине Система партнерских продаж (СПП) только развивается, поэтому гарантировать, что покупателю можно будет предложить такой объект, увы, нельзя. Придется учитывать реалии киевского рынка недвижимости – и желание продавцов самостоятельно выйти на рынок с завышенной ценой, и плохо подготовленных, не соблюдающих профессиональную этику агентов, и разнобой в ценообразовании риэлторских услуг…

 

Главный совет покупателю: у Вас есть два пути:

 

• или подбираете себе квартиру самостоятельно, набивая собственные шишки и, по сути, осваивая вторую, не факт, что нужную Вам в будущем профессию,

 

• или выбираете себе одного риэлтора-партнера, который вызывает у Вас доверие – и покупаете с его помощью быстро и по хорошей цене лучший объект.

Есть ли еще какой-то способ взаимовыгодного сотрудничества? Давайте обсудим!

Впервые статья опубликована на моем сайте: www.myrealtykiev.com

Алексею РединуИвану Змейчуку и еще 6 пользователям это нравится
Могу ответить одно. Сейчас в Одессе один покупатель заплативший агентству
комиссию подал в суд на агентство процесс идет. Причина умышленное сокрытие
информации от покупателя. Купленный объект оказался залоговым, что от покупателя
тщательно скрывали до момента сделки мотивируя скоростью и дешевизной. Агентство
взяло 2 комиссии и с покупателя и с продавца. Клиент считает причем не без
основательно, что агентство свою работу выполнило плохо и умышленно манипулировало
информацией с целью личной наживы. Суд завершится результат конечно будет какой
узнаем напишем. Теперь задайте каждый себе вопрос нужен ли агент покупателю когда
вот таких агентов и агентств большая часть,и какую информацию после таких сделок
клиенты рассказывают знакомым, соседям, друзьям. Таких историй не единичны. Наша
общественная организация сейчас проводит социологический опрос как раз на эту тему.
Какой агент нужен клиенту и нужен ли вообще. Результаты мы тоже конечно
опубликуем но уже сейчас есть две новости одна хорошая это-то, что агент
все таки нужен клиентам и плохая то, что есть сейчас на рынке в большей степени
ненужно никому. Хотят видеть 1) образованного, 2) грамотного, 3) профессионального
представителя этой профессии. Сразу разъясняю Образованный значит учился в учебном
заведении и получил профессию нормальным путем и имеет документ государственного
образца. Грамотный значит правильно разбирается в том сегменте в котором работает.
Профессиональный значит первые два пункта доказал на деле и имеет отличные
рекомендации клиентов, коллег и опыт. Прошу не путать с чувственным ощущением
по утрам, что сегодня он точно ух какой профи это называется другим словом.
Желаю всем агентам стать нужными своим клиентам!
9 июля 2016, 23:40
нравится
Я бы как главное выделил - ВЫБОР (поиск) и ПЕРЕГОВОРЫ..
10 июля 2016, 08:43
нравится
Эта статья добавлена в Книгу Бизнес-модель СПП (статья со ссылкой на Книгу тут http://ivan.estcrimea.com/press/226984) в раздел Вступление, подраздел Материалы по теме.
4 апреля, 00:32
нравится
Меридіан рекомендует
Очень актуально на сегодня...
30 апреля, 12:30
нравится
Улучшить сайт Соцсети